Accountplannen en afdelingsplannen die wél werken!
“Wat een gedoe die accountplannen en afdelingsplannen maken!”, riep mijn klant vanmorgen. “Wat zet je er nu wel in en wat niet. En hoeveel moet ik op de details sturen? Hoe stuur ik op onze grotere afdelingsdoelstellingen?”. Dat zijn vragen die ik vaker hoor van klanten. Herkenbaar?
Verschillende niveaus van accountplannen
Er zijn natuurlijk verschillende niveaus van accountplannen. Het ene accountplan beschrijft in detail welke klanten je wanneer bezoekt, met welke vragen of oplossingen. Terwijl het andere accountplan vooral beschrijft hoeveel omzet je verwacht te verzilveren. Dat is ook waarom het soms zo lastig is om met elkaar te beslissen wat er nodig is.
Sales Colors kan onderdeel van de oplossing zijn
Zoals je al eerder hebt kunnen lezen in een blog van mij, ben ik een samenwerking met Sales Colors gestart. Via Sales Colors is het mogelijk om jouw hele team een assessment te laten doen om het verkoopgedrag van de afdeling (en per individu) te analyseren. Sales Colors kan dan ook een onderdeel van de oplossing zijn, als het gaat om het bepalen van wat er precies in het afdelingsplan en de individuele accountplannen moet komen te staan.
Wat is het ideale verkoopprofiel van jouw afdeling?
Op basis van de ambities en doelstellingen van de organisatie is het mogelijk een ideaalprofiel samen te stellen van jouw afdeling. Je geeft focus aan de onderdelen die direct bijdragen aan de doelstellingen en ambities. Stel je eens voor dat het voor iedereen echt duidelijk is wat nu belangrijk is en wat later kan, of zelfs helemaal niet hoeft. Dat iedereen dit kan dromen? Stel je voor…Dat kan dus! Door het ideale verkoopprofiel van jouw afdeling te bepalen.
Nee, dit is niet een saaie sessie natuurlijk. Want je kent mij al langer dan vandaag. Dit is een inzichtgevende en inspirerende sessie die je alleen met mij doet. Je hebt maar twee dingen nodig om dit ideaalprofiel te kunnen samenstellen:
- De individuele verkoopprofielen van jouw mensen
- Doelstellingen en ambities van de organisatie of verkoopafdeling
Afdelingsplannen en accountplannen die wél werken
Met de focus van het ideaalprofiel kunnen we aan de slag met de accountplannen. Dit doen we natuurlijk met het hele team. Want omdat jij focus hebt aangebracht kunnen de teamleden nu bedenken wat er moet gebeuren (concrete acties), wie dat moet doen (rekeninghoudend met de talenten van de verkopers) en welke ondersteunende verkoopprocessen er dan nodig zijn. Het resultaat zijn afdelingsplannen en accountplannen die wél werken.
Draagvlak en commitment voor afdelingsplannen en accountplannen
Gebrek aan focus, aan keuzes durven maken is in mijn optiek één van de grootste problemen bij het aansturen van een verkoopafdeling. Als je niet kiest, is alles belangrijk en kunnen jouw verkopers niet beslissen wat nu het belangrijkste is. Doe je dat wél en zorg je dat iedereen een bijdrage kan leveren aan dit plan, dan krijg je draagvlak en commitment voor afdelingsplannen en accountplannen.
Een extraatje is de motivatie van jouw mensen. Omdat iedereen doet waar hij/zij goed in is. Wie wil er nu geen verkoopafdeling met gemotiveerde verkopers die commitment hebben voor de doelstellingen? Duh!!!
Wil je eens horen hoe dit voor jou en jouw verkoopafdeling kan uitpakken? Neem dan contact op.
Ik wens je een week waarin jouw verkopers focus en commitment ervaren.
