Wat voor type is jouw klant en hoe stem je daarop af?

Socrates zei het al: “Ken uzelf”. Hiermee doelde hij op zelfkennis. Hoe meer je van jezelf weet, hoe meer je jezelf begrijpt en hoe meer je jezelf kunt sturen. En aangezien verkopers ambitieuze mensen zijn, is zelfsturing essentieel. De kennis die ik in dit hoofdstuk deel, kan je gebruiken om meer inzicht te krijgen in jezelf, maar ook in jouw klanten.

Er zijn heel veel verschillende mensen. Dat geldt dus ook voor jouw klanten. Misschien herken je wel dat je met de ene klant kan lezen en schrijven, terwijl je met de andere ervaart steeds langs elkaar heen te praten. Zoals beloofd deel ik deze week weer wat informatie uit mijn boek, net als vorige week en de week ervoor.

Ik geloof dat je voor meer dan 50% de verantwoordelijkheid kunt nemen voor de relatie met jouw klant (met iedereen overigens). Hoe lekker is dat? Ik geloof dus dat je elke relatie ten positieve kunt beïnvloeden!

Inzicht in jouw ‘type’ klant kan helpen om te bepalen hoe je deze klant kunt benaderen. Als je jouw klanten kunt inschatten ben je veel beter in staat om op hen af te stemmen. Carl Gustav Jung was één van de eersten die de mensen in ‘Psychologische Typen’ (1921) onderverdeelde. In mijn trainingen maak ik gebruik van de typologieën van Jung bij het onderscheiden van de verschillende communicatiestijlen.

Net als Jung onderscheid ik vier typen, waarbij het natuurlijk mogelijk is dat één klant een combinatie van deze typen laat zien. De vier typen die ik onderscheid zijn de volgende klanttypen:

De Regisseur, De Analyticus, De Motivator en De Zorger.

Hieronder zal ik per type korte samenvatting beschrijven, zodat het voor jou makkelijker wordt om ze in de praktijk te herkennen. Alle typen kunnen zowel mannen als vrouwen (of een ander gender) zijn.

Klantype Regina de Regisseur

Regina is iemand die houdt van een hoog tempo. Ze is niet geïnteresseerd in kletsjes en praat niet over gevoelens. Ze vraagt er ook niet naar trouwens. Ze is dol op resultaat en het liefst zo snel mogelijk. Ze neemt makkelijk besluiten en ziet risico’s als een uitdaging.

Als je haar wilt benaderen is het slim om kort van stof te zijn. Kom snel ter zake. Rommel niet in papieren en zorg dat je alles goed op orde hebt. Leg de nadruk op resultaten.

Klanttype Arnold de Analyticus

Arnold houdt ervan als alles tot in de puntjes precies klopt. Hij is dol op regels. Hij verwacht dat iedereen zich aan de regels houdt. Hij is gedisciplineerd en gestructureerd. Arnold neemt de tijd voor zaken, want een foutje daar zal je hem niet snel op betrappen. Beslissingen nemen duurt lang, want eerst moet alles gecontroleerd worden.

Als je Arnold wilt benaderen, is het belangrijk om rustig en vriendelijk te zijn. Laat je offertes echt even nalezen, want als er een foutje in staat, is de kans groot dat je de deal misloopt. Doe je huiswerk voor je met hem in gesprek gaat en zorg dat je verhaal gestructureerd en logisch is.

Klanttype Milo de Motivator

Milo houdt van groots en meeslepend! Hij neemt graag ruimte in en toont uitgebreid zijn emoties. Hij is dol op risico’s. Bij Milo kan je precies zien hoe hij zich voelt. Hij heeft een hoog spreektempo en maakt veel gebaren.

Milo wil je er graag bij hebben als je de eerste bijeenkomst hebt voor het bedenken van nieuwe plannen. Het is een visionair. Voor de puntjes op de i, moet je echt iemand anders hebben. Milo is niet geinteresseerd in details en verveelt zich snel.

Als je Milo wilt benaderen, maak het dan zo persoonlijk mogelijk. Zet hem in de schijnwerpers, kom met visuele voorbeelden. Je mag verhalen best een beetje aandikken, dat vindt hij prachtig! Plan de tijd ruim in, want Milo loopt vaak enorm uit de tijd.

Klanttype Zoë de Zorger

Zoë is altijd bezig met anderen. Ze weet precies hoe iedereen zich voelt en wie extra aandacht nodig heeft. Ze is enorm empathisch. Ze is dol op samenwerken en gebruikt ook vaak de woorden ‘wij’ en ‘samen’. Elke afdeling zou een Zoë moeten hebben. Ze is de specie van de afdeling! Ze doet soms lang over het nemen van beslissingen en heeft geen duidelijke mening, omdat ze eerst wil weten hoe alle anderen er over denken.

Als je Zoë wilt benaderen is het belangrijk dat je persoonlijke interesse hebt. Vraag haar naar gevoelens en luister echt als ze gaat vertellen. Houd ook hier je energie zacht en vriendelijk. Zoë maakt zich sneller zorgen dus bouw veel tijd in voor vragen en benadruk het samenwerken.

Natuurlijk zijn er meer typen, maar de meesten zijn een combinatie van bovenstaande typen.

Hoe ik deze kennis van klanttypen zelf inzet

Ik zet deze kennis van klanttypen zelf vooral in als ik merk dat het contact niet vanzelf gaat. Als we langs elkaar heen praten of als er spanning ontstaat. De kunst is om je eigen stijl iets aan te passen naar de stijl van de ander, zonder jezelf te verliezen.

Zoals je weet geloof ik in authentiek zijn. Dus het is niet de bedoeling een toneelstukje op te voeren.

Ik wens je veel klanten waarmee je kan lezen en schrijven deze week!