Een effectievere verdeling op basis van verkoopprofielen

We zijn zo gewend om klanten en werkzaamheden te verdelen naar bijvoorbeeld ervaring, branche of hiërarchie, toch? De keyaccounts worden behandeld door degenen die er het langst zitten of met de hoogste functies. De branches worden verdeeld op basis van ervaring met die branches. Dit is vast ook herkenbaar voor jou, toch?

Een effectievere verdeling

Maar stel je nu voor dat er een veel effectievere verdeling is? Toen ik voor het eerst hoorde over deze effectievere verdeling, begreep ik niet dat niet alle salesafdelingen hun klanten en werkzaamheden op die manier verdelen.

Dit is het voorbeeld van Noa

Dit is het voorbeeld van Noa. Zij is keyaccountmanager en is altijd bezig met het zien van kansen. Ze heeft daarnaast een moordend hoog tempo. Ze neemt snel beslissingen en is altijd bezig met het resultaat. Omdat zij keyaccountmanager is, heeft zij de verantwoordelijkheid over alle keyaccounts in de IT-branche. Daar heeft zij namelijk jaren gewerkt op de verkoopafdeling. Deze branche staat erom bekend graag de puntjes op de i te zetten. Daarnaast is het i.v.m. de juridische context van deze branche belangrijk dat alle contracten minutieus worden nagekeken op risico’s en verantwoordelijkheden.

De vraag die ik jou stel is: Is Noa de meest geschikte accountmanager voor deze branche?

Nee, natuurlijk niet. Noa krijgt hier geen energie van en ze is er ook niet goed in. Ze heeft een broertje dood aan details. En als het tempo eruit gaat, gaat ze zich stierlijk vervelen.

Geef haar start-ups in innovatie bijvoorbeeld! Een branche die waarschijnlijk ook snel moet kunnen beslissen, die een hoog tempo heeft en vooral bezig is met kansen zien en pakken. Hier krijgt Noa heel veel energie van. En de klant ook. Ze begrijpen elkaar en kunnen lezen en schrijven samen. Het feit dat Noa geen ervaring heeft in start-ups binnen innovatie vindt een klant geen probleem, want omdat Noa kansen ziet, pakt én een hoog tempo heeft, krijgt deze klant exact wat hij nodig heeft.

Inzicht in verkoopgedrag

Inzicht in je eigen verkoopgedrag of dat van jouw team is hartstikke belangrijk. Via de theorie van Sales Colors ben je in staat om inzicht te hebben in wie waarin goed is. Je weet dan ook welke klanten je aan welke mensen kunt koppelen in plaats van de vooroorlogse methodiek te gebruiken die voorschrijft dat de accountmanagers met de meeste ervaring de grootste klanten doen.

Sales Colors verkoopassessments

De Sales Colors verkoopassessments maken gebruik van kleuren. Je kent de kleuren vast wel uit andere testen (Insights, Disc, Management Drives etc). Het verschil met de andere testen zit hem m.n. in het echte verkoopgedrag. Bij Sales Colors wordt alleen het verkoopgedrag in kaart gebracht. Daarnaast beschikt iedere deelnemer daarna over een app. In deze app kan hij niet alleen terugzien wat zijn voorkeursgedrag is, maar kan hij ook zijn teamgenoten zien.

En als klap op de vuurpijl kan de salesmanager een ideaalprofiel toevoegen aan de app, waardoor het voor een verkoper duidelijk is, welke kant het team op moet/wil ontwikkelen. Keuzes maken wordt dan dus voor iedereen een stuk makkelijker.

De verschillende verkoopprofielen

Nog even op een rij wat de verschillende verkoopprofielen/kleuren zijn:

Verkoopprofiel van Oranje- Hunter

Dit is een verkoper die gericht is op kansen zien. Hoe kan het wel? Is een vraag die de hunter zich continu stelt.

Verkoopprofiel van Rood – Closer

Dit is een verkoper die bekend staat zijn doelgerichtheid. Actie is een woord dat goed past bij deze verkoper.

Verkoopprofiel van Groen – Zakenvriend

Deze verkoper is gespecialiseerd in het bouwen en onderhouden van relaties. Niet alleen met klanten, maar ook met collega’s. Het magische woord is hier vooral Samen!

Verkoopprofiel van Blauw – Vakspecialist

Net als de andere verkopers is deze deskundige verkoper onmisbaar in jouw organisatie. Dit is degene die de afspraken bijhoudt en die reageert op basis van kennis en kunde.

Ben jij benieuwd welke verkopers jij in jouw team hebt, of welke stijl jij zelf hanteert? Neem dan contact op (www.minddirection.nl of mariejose@minddirection.nl) . Ik vertel je alles over de mogelijkheden en de kansen voor jou en jouw afdeling.

Ik wens je een week vol inzichten in jouw verkoopprofiel!