Niet kunnen omgaan met verkoopbezwaren = geen salessucces
“We komen wel aan tafel, maar de volgende stap is een probleem!”, gaf Richard aan. “Of de pijplijn is een gebed zonder end, of het wordt uiteindelijk toch een nee!”.
Wel aan tafel komen, maar niet de volgende stap kunnen zetten is een probleem. Zo simpel is het. Want aan tafel komen zorgt nog niet voor brood op de plank. Als je aan tafel komt, is dat initieel goed nieuws, want een klant ziet er in elk geval heil in om met jou af te spreken.
Maar als de klant niet de volgende stap zet, dan heeft het vooral tijd gekost…
Waarom zet een klant de volgende stap niet?
Er kunnen verschillende redenen zijn waarom een klant de volgende stap niet zet. En het is misschien niet zo leuk om te horen, maar in 9 van de 10 gevallen ligt het aan jou. Dit zouden redenen kunnen zijn waarom een klant de volgende stap niet zet:
- De noodzaak/urgentie kwam niet genoeg naar voren
- Het voordeel van jouw aanbod is niet duidelijk genoeg
- Hij gelooft dat het goedkoper is om het probleem in stand te houden
- De klant heeft niet genoeg vertrouwen in jou of in jouw organisatie
- Hij heeft niet zelf verwoord waarom hij de volgende stap gaat zetten
- Deze klant voelt nog niet het commitment om ja te zeggen
- Hij heeft al een leverancier, waar hij niet zomaar vanaf kan
- Zelf zou hij wel willen, maar zijn manager is nog niet zover
- Op dit moment is er geen budget voor/voor over
Zo kan ik er nog meer bedenken. Maar feit is, er zijn nog bezwaren. En het omgaan met bezwaren is een skill die het verschil maakt tussen falen en salessucces.
Niet kunnen omgaan met verkoopbezwaren = geen salessucces
Het verschil tussen falen en salessucces zit hem vaak in hoe goed je bent in het omgaan met verkoopbezwaren. Dit geldt zeker voor die situaties waarin je wel in staat was aan tafel te komen.
In het geval van Richard, die commercieel directeur, hebben we afgesproken om de volgende training in de reeks te focussen op omgaan met verkoopbezwaren. Welke verkoopbezwaren zijn er? Wat zijn de lastigste? Hoe weet je of het een smoes is of een echt bezwaar? En hoe zorg je dat verkoopbezwaren uit de weg gaan?
Als jij gelooft dat er voor jou ook nog winst te behalen is in het omgaan met bezwaren, dan is het volgende misschien iets voor je!
White paper Omgaan met Verkoopbezwaren voor meer salessucces
In dit white paper leer je:
- welke verkoopbezwaren er zijn
- wat het verschil is tussen een smoes en een echt bezwaar
- Wat de eerste 3 stappen zijn die je zet na het horen van een verkoopbezwaar
Ik wens je veel salessucces de komende week!
