Elke adviseur is een soort coach
Afgelopen week had ik bezoek van een bevriende business coach. Eén van de besten die ik ken. Niet zo’n gouden-bergen-gelul-door-een-rietje-coach. Nee, iemand die aantoonbare resultaten haalt met haar klanten. Zij is in staat ‘om te denken’ en zo haar klanten naar bijzondere prestaties te begeleiden. Ik hoor zelf ook bij haar klanten trouwens 😉.
“Help nog ff met die bezwaren! Ik merk dat het weer even weggezakt is!”, vroeg ze me.
“Tuurlijk!”, gaf ik aan. Want we helpen elkaar regelmatig. En het is inspirerend samen, omdat we beiden ‘graag’ buiten onze comfortzone komen om beter te worden. Zij had mij geholpen bij het zoeken naar mogelijkheden voor mijn key note speeches en ik help haar met het omgaan met bezwaren.
Hier liep ze tegenaan:
Heel soms merkte ze dat ze – na een fijn gesprek met haar klant – een klant hoorde zeggen:
“We gaan het toch eerst zelf nog eens proberen!” En daar baalde ze van. Want wat doe je ook alweer in zo’n geval? Weet jij het? Dit is wat ik met haar besprak:
Soms hebben klanten na een gesprek met jou hun zelfvertrouwen teruggewonnen. Misschien door de goede vragen die je stelde, waardoor ze ineens weer licht zagen aan het eind van de tunnel. Of misschien doordat je hen het vertrouwen gaf, dat ze dit konden oplossen. Prachtig natuurlijk, maar eerlijk is eerlijk. Als ze dit probleem zelf hadden kunnen oplossen, hadden ze dat al gedaan, toch?
Voor sommige ‘problemen’ heb je nu eenmaal een adviseur nodig.
Een adviseur is iemand die je begeleidt, je helpt met oefenen, je vertelt hoe je het anders kan doen en die je ondertussen aanmoedigt. Net als een sportcoach, zoals bijvoorbeeld Sarina Wiegman. Die meiden in Engeland kunnen heus wel voetballen, maar met haar erbij, komen ze tot bijzondere prestaties. Sarina weet blijkbaar van 1 en 1 3 te maken. En dat is de rol van een goede adviseur!
Elke verkoper van diensten is ook een adviseur. Je bent dus ook een soort coach. En een coach is empathisch, maar zegt ook wat hij ziet. Hij is eerlijk, doortastend en aanmoedigend. En hij durft kritisch te zijn. En die ‘hij’ kan natuurlijk ook een ‘zij’ zijn.
In het geval van mijn bevriende business coach vroeg ik haar: “Geloof jij dat ze het zelf kunnen?”. “Nee”, gaf ze aan. “Er is onderling gedoe tussen de twee eigenaren en ze hebben hulp nodig om er samen uit te komen, daarvan ben ik overtuigd!”.
Als je niet weet om te gaan met bezwaren ben je geen goede adviseur
Mmm, interessant. Ze laten gaan, betekent dus dat deze klanten niet geholpen worden…Met alle gevolgen van dien.
In dit geval had ze wellicht een aantal vragen kunnen stellen, zoals bijvoorbeeld:
Wat zou je nog kunnen doen dat je nu nog niet hebt geprobeerd?
Wat maakt dat het tot nu toe nog niet gelukt is?
Wat als je er niet uitkomt met zijn tweeën?
Wat zou het voor jullie betekenen om hulp te krijgen bij het oplossen hiervan?
Welke rol zou ik kunnen hebben hierin?
Etc.
Door te kunnen omgaan met bezwaren, kan je jouw klanten significant beter helpen. Want ze laten aanmodderen heeft geen zin. Dat hebben ze vaak al geprobeerd en daarom zitten ze in gesprek met jou.
Laat jij jouw klanten aanmodderen of maak je er nu echt werk van? Als jouw potentiële coach en adviseur zeg ik: Doe dit nu maar. Je bent het waard en jouw klanten hebben er direct profijt van!
Onlinetraining Omgaan met Bezwaren als je een goede adviseur of coach wilt zijn als verkoper
Je leert omgaan met alle verkoopbezwaren als:
- Het is te duur/ we hebben er geen budget voor
- Stuur maar wat op
- We hebben al een leverancier
- Op dit moment hebben we het te druk
- Dat moet ik eerst met…overleggen
- Bel over 3 maanden nog maar eens terug
- Ik zal er eens over nadenken
- We gaan het eerst zelf eens proberen
En je krijgt een helder stappenplan waardoor het iedereen lukt om van een bezwaar een opportunity te maken! Doe het nu maar, je krijgt er geen spijt van! Hier lees je meer en schrijf je je in.
Ik gun het je van harte om een goede adviseur te zijn!
