Bellen of mailen? Hoe kom jij aan tafel?

“Als ik mail kan ik ze direct iets laten zien!”, riep ze vol overtuiging. ”Dus als ik aan tafel wil komen dan mail ik en stuur ik direct wat mooi beeldmateriaal mee”. “Ik schrijf een uitgebreide mail en geef aan waarom het interessant is om een afspraak met mij te maken. Vaak doe ik ook al een voorstel voor een datum.

Ik knikte begrijpend. Ja, ik snapte het. “Hoe succesvol ben je daarmee?”, wilde ik weten. “Mmm, eigenlijk hoor ik heel vaak niets op een mail”, gaf ze aan.

En dat is precies het punt. De verkoper in dit voorbeeld dacht dat ze maar niets hoorde omdat het aanbod niet aantrekkelijk genoeg was. Ik twijfel daaraan. Ik geloof dat er een hele grote kans is dat haar klant de mail überhaupt niet had gelezen. Of wel geopend, maar weer even weg had geklikt omdat er genoeg te doen was dat urgenter was. Sterker nog misschien had de klant de mail gelezen en was haar eerste reactie: Wauw dat is interessant! Maar als je bord heel vol is begin je met wat de meeste haast heeft. En dat was niet de mail van de verkoper in dit voorbeeld.

Ik herken dat zelf ook. Zo sta ik voor nieuwsbrieven ingeschreven omdat ik ze zo inspirerend vind, maar kom ik er vaak niet aan toe met mijn drukke agenda. Ook niet als er staat ‘Laatste Kans!”. Herken jij dit ook?

De nadelen van mailen

En eigenlijk zijn er nog meer nadelen van mailen. Ik noem er een paar:

• Je weet niet zeker of jouw klant de mail überhaupt gezien heeft.
• Je kan niet de reactie horen van een klant tijdens het lezen van de mail. Dus je weet niet welk deel hij interessant vindt en welk deel niet.
• Je doet (meestal) een aanname in de mail over waarom het interessant is. Je zou de plank dus ook helemaal kunnen misslaan.
• Een klant kan niet direct vragen stellen.
• Je kan niet doorvragen op een reactie.
• Je hebt geen invloed meer…

Toen we aan de slag gingen met acties die je kunt doen om bij jouw klant aan tafel te komen, kreeg ze de tip van een collega: “Je moet gewoon bellen…!”

“Ja!”, riep ze. “Wat een goed idee! Ik bel en dan hoor ik gelijk wat ze ervan vinden!”.

Bellen is beter!

Voor sommigen een open deur, voor anderen een enorme drempel. Het valt me op dat veel verkopers jonger dan dertig jaar, kiezen voor mailen. Ik kan me voorstellen dat mailen of appen een communicatiemiddel is dat je veel gebruikt in het dagelijks leven.

Bellen of mailen? Bellen dus!

Toch geloof ik dat je klanten beter kunt bellen. Ten eerste weet je dan zeker of een klant de inhoud tot zich neemt en ten tweede kun je doorvragen op de reactie. Sterker nog. Je kan de inhoud van jouw gesprek aanpassen op jouw klant, real time!

Wat ik weer enorm kan waarderen aan jonge verkopers is dat ze zo graag feedback ontvangen en er zelfs regelmatig zelf om vragen. Elk nadeel heb z’n voordeel, zeg maar 😉.

Ik wens je veel telefoongesprekken met jouw klanten deze week!