Hoe kom je aan tafel bij jouw klant?
Als jij af en toe moeite hebt met aan tafel komen bij jouw klant, is dit een interessant verhaal voor jou. Maar ook als jij wél aan tafel komt, maar bijvoorbeeld níet zover komt dat je een offerte kunt maken voor een klant. Want vandaag vertel ik iets meer over wat er nodig is om een afspraak met een klant te krijgen en hoe je ervoor zorgt dat een klant intrinsiek gemotiveerd is om zaken te doen met jou.
Zo moet het niet
Wat ik om mij heen veel zie, is dat verkopers bellen en uitgebreid vertellen wat ze te bieden hebben. Zo moet het niet. Als je belt om te vertellen wat je te bieden hebt kan het zijn dat jouw klant:
- Het probleem niet herkent- dus is het niet interessant voor hem
- Andere prioriteiten heeft op dit moment – dus luistert hij niet naar wat je zegt
- Denkt: “Daar heb je weer zo’n verkoper…pfff!” – dus wil hij z.s.m. het gesprek afbreken.
Herkenbaar? De kunst is eigenlijk om jouw klant in één zin zover te krijgen dat hij geïnteresseerd is. Om in één zin iets te zeggen wat jouw klant boeit, is makkelijker gezegd dan gedaan. Je kent hem immers nog niet als je je eerste afspraak maakt.
Het wordt nog gekker. Want die ene zin, mag niet te specifiek zijn. Als de zin te specifiek is, loop je het risico dat het nét niet is wat de klant zoekt. Het voelt dan te ver gezocht.
Het kan ook niet te generiek zijn, want dan zet het niet aan tot nieuwsgierigheid. Net als horoscopen in magazines. Die zijn soms zo algemeen dat je al snel het gevoel krijgt: “Ja, dit kan voor iedereen gelden!”. Dat komt minder geloofwaardig over. En dat wil je niet als verkoper, toch?
Het komt dan ook neer op voorwerk. Ik geef je nu in deze nieuwsbrief al deze tip:
Hoe kom je aan tafel bij jouw klant?
Als je weet wat geldt voor al jouw ideale klanten, kom je al een heel eind. Het gaat dus niet om klanten die je nu hebt, maar die je eigenlijk alleen maar hoofdpijn geven. Het geldt ook niet voor die aardige klanten die je nu hebt, waaraan je te weinig verdient. Ook de klanten waar je veel aan verdient, maar waar je helpt bij een probleem dat niet jouw core business is, tellen niet mee.
De kunst is dus om eerst eens te ontdekken wat jouw ideale klanten zijn. Ik help je op weg met de volgende vragen om te ontdekken wie jouw ideale klanten zijn:
- Wat is hun belangrijkste probleem?
- Wat voor type mensen zijn dat?
- Wat voor soort organisatie is dat?
- Wie zijn hun klanten?
- Met welke klanten werkt iedereen binnen jullie organisatie lekker samen?
- Welke klanten dagen jullie uit om ook het beste uit jezelf te halen en te groeien in jouw business?
Voor mij geldt dat mijn ideale klanten er zo uitzien:
Het zijn dienstverlenende bedrijven wiens verkopers advies geven over de dienst (consultative sellers). Deze bedrijven geloven in lange termijn relaties met hun klanten. Zij houden niet van trucjes, bluffen of blaffen. Zij weten ook dat je sales niet fixt in een middagje training. Zij begrijpen dat sales iets is, dat continu aandacht behoeft binnen de organisatie. De betreffende verkopers zien salestraining als een belangrijk deel van hun ontwikkeling. Zij geloven dat het belangrijk is om te blijven leren.
Wat zijn jouw ideale klanten?
Als je dat weet kan je pas door naar die ene zin (gevolgd door een open vraag) die jouw klanten triggert en ze laat verlangen naar meer. Ik zal een voorbeeld geven van een zin die ik zou kunnen gebruiken om bij mijn klanten aan tafel te komen:
Dag, ik ben Marie-José Giebels en ik help bedrijven aan harde resultaten met zachte sales. Veel van mijn klanten zien dat er meer in hun salesteam zit, dan er nu uitkomt. Hoe is dat bij jullie?
In de onlinetraining Harde Resultaten met zachte Sales ga ik in op al het voorwerk dat er komt kijken bij zo’n ogenschijnlijk simpele introductie.
Je leert niet alleen hoe je bij jouw klant aan tafel komt, maar je leert ook, hoe je zorgt dat een klant graag met jou in zee wil. En hoe je de prijs kunt verkopen, zonder gezeur om korting.
Je leert alles wat er nodig is voor het aan tafel komen én het verkopen zonder te verkopen. Een klant voelt jouw toegevoegde waarde vanaf het allereerste begin. Dat is voor beiden zoveel prettiger en waardevoller. Wie zou dat nu niet willen? Onderaan dit bericht kan je lezen wat klanten zeggen over deze training.
Op dit moment kan je op mijn eigen platform (Minddirection.nl) voor drie onlinesalestrainingen kiezen:
In deze nieuwsbrief heb ik je verteld wat de onlinetraining Harde resultaten met zachte Sales inhoudt en hoe jij daar voordeel mee kan doen. Hoe deze training essentieel is voor het verkopen op waarde en het verkopen van de prijs.
Vorige week vertelde ik al wat Omgaan met Verkoopbezwaren inhoudt en hoe jij daar voordeel mee kan doen.
14 september sluiten we deze reeks af met informatie over het onderwerp en de training Onweerstaanbare Offertes maken. Want hoe zorg je voor offertes die gewoon doorgaan?
Onlinesalestrainingen in je eigen tijd en tempo
Voor alle onlinesalestrainingen geldt, dat je ze in je eigen tijd en tempo kunt doen. De stof wordt uitgelegd via tekst en video’s. Daarnaast krijg je oefeningen. Je kunt deze oefeningen noteren in de ‘aantekeningen’ waar je toegang toe krijgt in elke training. Zo houd je alles overzichtelijk bij elkaar. Je kunt de onlinesalestrainingen binnen twee weken afronden, als je wilt. Maar je kunt ook de tijd nemen. Doe lekker wat je zelf prettig vindt.
Gratis toegang tot de community voor adviserende verkopers
Verder krijg je als extraatje van mij gratis toegang tot de community voor adviserende verkopers. Dit aanbod geldt voor het boeken van één of meerdere onlinesalestrainingen. In deze community kun je vragen stellen aan de andere deelnemende verkopers of aan mij. Alle verkoop gerelateerde vragen zijn toegestaan.
Speciaal aanbod onlinesalestrainingen
Normaal betaal je 247 +497 + 297 = euro 1.041,- voor 3 trainingen.
Maar als jij uiterlijk 14 september alle drie de trainingen boekt, geldt een speciaal aanbod:
Je betaalt geen 1.041,- maar slechts euro 797! Dat is een korting van 244 euro!
Daarnaast ontvang je een extra bonus:
Iedereen die 3 trainingen tegelijk boekt op uiterlijk 14 september ontvangt ook nog gratis mijn boek:
Verkopen zonder te Verkopen
Let wel, dit aanbod stopt 14 september om middernacht. Dus doe jezelf een plezier en boek snel!
Ik wens je veel wijsheid deze week!
| Meld je direct aan voor de 3 onlinetrainingen |
Dit is wat mijn klanten zeggen over de training Harde Resultaten met zachte Sales:
Sinds de training van Marie-José heb ik niet meer het gevoel dat ik een verkoper hoef te zijn. Mijn gesprekken zijn zó anders. Het werkt als een tierelier. Ik kan ook niet meer alles doen wat me gevraagd wordt. Ik moet gewoon nee zeggen. Ook vervolgopdrachten gaan hartstikke goed. Ik wens dat andere ondernemers ook toe. De vragen van Marie-José werken zo goed, dat ik niets meer hoef te doen. Ik kende een aantal onderdelen uit de training al, maar nu lijkt het wel of het kwartje is gevallen. Ik begrijp de opbouw van een verkoopgesprek veel beter. Het gekunstelde is eruit en mijn mindset is nu heel anders als ik in gesprek ga. De verhalen en voorbeelden die Marie-José vertelt in de trainingsvideo’s zijn heel goed. Naar aanleiding van de training pak ik nu ook mijn testimonials heel anders aan.
Mirjam -Stilwerkt
Ik heb meerdere trainingen en trajecten bij haar gevolgd. Zoals “Omgaan met bezwaren”, “Harde Resultaten met zachte Sales” en een 1:1 traject om te verkopen zonder te verkopen. Wat ik nodig dacht te hebben waren betere salesvaardigheden. Maar behalve slimme inzichten heeft Marie-José ook mijn mindset geüpgraded. Sindsdien verkoop ik met gemak (waaronder in 5 minuten een aanbod van 2000 euro). En krijg ik van klanten complimenten dat de gesprekken zo prettig en waardevol zijn. Marie-José ondersteunt me in mijn groots denken en zorgt dat ik daar de juiste klanten bij vind. Zonder dat ze zich als gekke goeroe gedraagt. Want daar heeft ze een broertje dood aan. Marie-José is gewoon een kneitergoeie, badass mentor. Op naar een rebelicious jaar Marie-José.
Cinda – Magazine Queen
