Dit zijn de 7 belangrijkste onderdelen voor een succesvolle salespresentatie

Afgelopen vrijdag mocht ik een salespresentatie geven bij de Ondernemersvereniging Amstelveen.

Naast het delen van saleskennis was één van de opdrachten die ik had gekregen, ook iets over mezelf te vertellen. Nu is de kunst in verkoop (elke zakelijke presentatie zie ik als een vorm van verkoop), om een verhaal te vertellen dat niet alleen boeit, maar dat ook relevant is voor het publiek.

Dit is veel lastiger dan je misschien denkt en het gaat dan ook regelmatig mis. Helaas ben ik zelf ook door schade en schande wijzer geworden…Ik noem een aantal fouten die ik zelf gemaakt heb of die ik bij anderen regelmatig zie.

Wat zijn de meest gemaakte fouten bij het gebruik van een verhaal/story in een salespresentatie?

• De Informatie is niet relevant
• Het verhaal is niet boeiend
• Het wordt niet duidelijk waarom de informatie belangrijk is
• Het verhaal is te algemeen
• De gekozen presentatievorm is saai
• Het publiek ‘leert’ er niets van

Voordat ik mijn diploma Public Speaking haalde bij Andy Harrington van de Speakers Academy in Londen, wist ik wel dat verhalen een belangrijke rol kunnen spelen in verkoop, maar ik wist niet hoe je dat precies moest doen. Inmiddels heb ik geleerd hoe je dat doet en waarom het zo belangrijk is dat je dat op een bepaalde manier doet.

Wat werkt in een presentatie of speech?

Tip 1 Bezint eer ge begint

Bedenk vóór je de presentatie/speech maakt, wat je wil dat het publiek mee naar huis neemt. Dat kan natuurlijk kennis zijn, of zelfs vaardigheden, maar ook het kopen van een aanbod (upsell) of het uitvoeren van een actie, kan een doel zijn. Denk daar goed over na, want door dat helder te hebben ben je beter in staat te bepalen welke inhoud daar bij hoort

Tip 2 Maak het persoonlijk

Verder is een persoonlijk verhaal belangrijk. Een persoonlijk verhaal zorgt ervoor dat jouw publiek zich aan jou kan binden. Het liefst wordt door jouw persoonlijke verhaal duidelijk waarom jij doet wat je doet. In wezen lijkt dit op wat Simon Sinek al jaren verkondigt:

people buy not what you offer, but why you offer this (not what you do, but why you do it).

Het maakt je geloofwaardig en geeft jouw publiek houvast. Mijn advies is om echt oprecht te delen wat ervoor gezorgd heeft dat jij  doet wat je doet. Vooral de levenslessen die jij leerde vóór je wist wat je nu weet, zijn inspirerend voor jouw publiek.

Tip 3 Maak gebruik van emoties

Ook al is dit een puur zakelijke speech of presentatie, wees niet bang emoties te delen of emoties op te roepen. Echt geraakt worden is het mooiste compliment wat je kunt krijgen n.a.v. jouw optreden. Denk daarbij aan voorbeelden van jouw eigen falen, van teleurstelling, maar ook van winst en geluk! Presentaties waarbij mensen geraakt worden blijven veel langer hangen. En je wilt een indruk maken toch?

Tip 4 De titel van je presentatie zegt alles

Het begint al bij de titel van de presentatie. In de titel kan je jouw publiek al nieuwsgierig maken (net als bij de titel van deze nieuwsbrief bijvoorbeeld). Met een goede titel help je het publiek bij de verwachting die ze van jouw verhaal heeft. Als de titel niet overeenkomt met de inhoud, zal het publiek teleurgesteld zijn.

Tip 5 Relevantie

Bij relevantie kan je aan 2 dingen denken:

1. Het publiek krijgt de informatie waar het op hoopt of waar ze op dat moment behoefte aan heeft. Speel in op de behoefte van jouw publiek.
2. Jij zorgt niet alleen dat het publiek krijgt wat ze wil, maar ook dat de presentatie relevant is voor jou. Zorg bijvoorbeeld je jouw publiek prikkelt met iets dat je op dat moment ook daadwerkelijk kan aanbieden. Zodat jouw upsell logisch klinkt bij het verhaal dat je zojuist hebt verteld. Als deze twee zaken niet op elkaar aansluiten zal je presentatie niet alleen minder verkopen realiseren, maar blijft er een ‘vreemd’ gevoel achter bij jouw publiek.

Tip 6 Beelden zeggen meer dan woorden

Daar waar mogelijk moet je echt beelden gebruiken. Of het nu foto’s of filmpjes zijn, hangt af van het onderwerp, jouw doel en de kwaliteit van het beeldmateriaal. Maar beelden kunnen nu eenmaal veel meer zeggen dan woorden.

Afgelopen presentatie vertelde ik dat ik in mijn puberteit maar één trui had. De foto van mij in die trui maakt het verhaal levendig en grappig.

Daarnaast zijn emoties het best op te roepen met beelden.

Tip 7 Afronding

Zoals bij alle salesgesprekken (en dus ook salespresentaties) is het belangrijk goed af te ronden. Als je een upsell wilt doen, moet je die dus goed voorbereiden. Wil je mensen een bepaalde actie laten doen (bijvoorbeeld email achterlaten), zorg dan dat er een lijst klaar ligt waar ze zich kunnen inschrijven. Wil je eindigen met bijvoorbeeld een spelletje: doe mee en win? Zorg dan dat de deelnemers makkelijk kunnen meedoen (niet iedereen heeft bijvoorbeeld business cards bij zich).

Mocht je meer hulp willen bij het geven van presentaties (pitches, verkooppresentaties, speeches of andere presentaties) bel of mail me dan.

Veel succes met je presentaties deze week!