Verkoopkansen missen, gebeurt jou dat ook?

“Onderstaand verhaal moet ik écht even met je delen!”, schreef mijn klant me.

Ze had bezoek gehad van een verkoper. Die ze nota bene zelf had uitgenodigd, maar die ‘verkoopkansen missen’ tot kunst verheven heeft. Dit is haar verhaal (dat ik uiteraard met haar goedkeuring plaats):

De aanleiding

“Gisteren kwam er op uitnodiging van mij een accountmanager langs. Ik wilde namelijk een advertentie plaatsen in de plaatselijke huis aan huis krant en nadat ik er via hun website niet uit kwam heb ik ze telefonisch benaderd. De dame aan te telefoon stelde voor deze accountmanager langs te sturen. Dat kon zelfs diezelfde middag al, dus dacht ik “wat een service!” So far, so good.

Koetjes en kalfjes

De beste man kwam binnen, stelde zich voor en we namen plaats. Alleraardigste man die zelfs “speciaal voor mij” nog even naar de kapper was geweest. Na wat geklets over koetjes en kalfjes, vooral zíjn koetjes en zíjn kalfjes, stak hij van wal over wat zij als organisatie zoal doen en wat de mogelijkheden zijn als het gaat om adverteren, op print, digitaal, met video’s etc. etc…….etc.

Verkoopsignaal

Uiteindelijk na 30 min kwam de vraag “wat willen jullie eigenlijk?” Euh… een advertentie plaatsen in de plaatselijke huis aan huis krant zei ik, en bedacht me dat ik dat al in het telefoongesprek had aangegeven.

De behoefte in kaart

Ook gaf ik aan dat ik een volledige pagina wilde met eventueel een redactioneel stukje. In plaats van daar verder op in te gaan, kregen we nog meer informatie over wat er allemaal wel niet mogelijk was: adverteren in print in combinatie met online, allerlei pakketten en mogelijkheden die ook nog eens aan onze wensen aangepast konden worden.

Veel, heel veel informatie

Mijn hoofd begon nu toch echt te duizelen van al deze informatie en dat terwijl ik alleen maar wilde weten hoe ik een advertentie in de plaatselijke huis aan huis krant kon plaatsen en wat dat dan ging kosten.

De kunst van het weglaten

Toegegeven, sommige dingen die hij aan kon bieden waren echt wel interessant en zeker het overdenken waard. Maar een groot deel van deze brij aan informatie had hij makkelijk weg kunnen laten als hij eerst had geïnventariseerd wat “wij” wilden en voor ogen hadden. Uiteindelijk kreeg ik een website waar ik zelf een offerte kon maken. Had ik nog vragen dan kwam hij graag nog een keer langs om de uiteindelijke offerte te maken…

Ikke, ikke, ikke en de rest…

Nu ben ik zeker geen sales expert maar na jaren over de schouders van verkopers te hebben meegekeken, een retailer als echtgenoot te hebben, jouw stukjes over sales te lezen en bovenal bén ik wel klant, was ik serieus verbaasd over hoe dit gesprek verlopen was. Wij wisten bijna alles van hem, zelf waar hij woont en dat zijn kind op weg was naar Londen.

Zelf doen

Maar wat wist hij nu eigenlijk over ons? En waarom moet ik zelf mijn eigen offerte gaan maken als hij op mijn uitnodiging bij mij aan tafel zit? Was hij nu zichzelf en zijn bedrijf aan het verkopen, terwijl ik “al binnen” was?

Zou wat zijn als ik een broek wil kopen maar nog niet precies weet wat voor een. Ik ga naar binnen en de verkoopster vraagt wat kan ik voor u doen? En ik zeg, ik wil graag een broek maar weet nog niet wat voor een. Vervolgens gaat ze mij vertellen over haar privé leven, vertelt aan mij hoe goed hun winkel wel niet is en wat ze allemaal wel niet verkopen aan shirtjes, jasjes, sokken en broeken enz. Ik kom toch voor een broek? Dat je mij verschillende broeken laat zien en vervolgens probeert ook nog een leuk shirtje te verkopen en misschien als ik heel enthousiast ben ook nog een jasje, dat begrijp ik. Maar je stuurt me niet naar huis met Google maar even op onze site, dan kun je leuke combinaties maken en dan zie ik je daarna graag terug.

Kortom, een typisch staaltje verkopen zoals het mijn inziens niet zou moeten”.

Natuurlijk moesten we samen ook lachen om dit verhaal en deze verkoper. Maar eerlijk is eerlijk, het doet me pijn dat dit nog bestaat. Deze verkoper heeft zoveel verkoopkansen gemist, dat het mij een wonder lijkt als hij überhaupt zichzelf terugverdient. Ik heb dit verhaal zo zuiver mogelijk doorgeplaatst, zodat je kan lezen wat zo’n verkoopgesprek doet met een klant. Maar nu gaan we kijken naar wat er dan precies beter kan?

verkoopkansen missen

Dat kan beter….

Verkoopkansen missen, wat kan je doen?

Laten we eens kijken welke verkooptips deze verkoper zouden helpen:

  1. Koetjes en kalfjes om te beginnen is helemaal goed. Zorg dan wel dat het zoveel mogelijk de koetjes en kalfjes zijn van jouw klant. Dat helpt ook bij de beeldvorming van jouw klant.
  2. Het is een absolute must om eerst te horen waar jouw klant tegenaan loopt, alvorens je hem vermoeit met alle mogelijkheden. Jíj bent de expert, dus jij filtert wat jouw klant vertelt en biedt vervolgens alleen aan wat relevant is. De rest laat je dus weg!
  3. Persoonlijke verhalen, daar geloof ik absoluut in. Het geeft een authentiek en kwetsbaar beeld van jou en het is rapport-bevorderend. Maar laat dit niet de overhand hebben. Zorg in elk geval voor een balans in jouw persoonlijke verhalen vs die van de klant. Dit kan één van de meest bijzondere onderdelen zijn van een verkoopgesprek. Ga daar dan ook secuur mee om.
  4. Als je vragen stelt aan een klant, zorg dan dat je vragen stelt waar jouw klant echt over na moet denken in plaats van vragen waar hij het antwoord wel op weet, maar jij nog niet. Dat is niet heel waardevol voor een klant namelijk.
  5. Vergeet het hele verkopen, houd je focus op helpen. Als je een klant echt wil helpen sta je veel meer open voor zijn behoeften en ben je nieuwsgieriger naar wat er echt speelt. Dit is wat mij betreft de essentie van verkopen: Oprecht willen helpen. En soms betekent dat, dat je geen deal kunt maken, maar ze bijvoorbeeld moet doorverwijzen. Soms zelfs naar een concurrent…
  6. En als je echt wilt helpen, dan verwijs je een klant niet naar een website, maar loop je er bijvoorbeeld samen doorheen. Dit is een typisch voorbeeld van verkoopkansen missen.

Verkoopkansen missen, dat wil jij toch niet?

Wat een gemiste kans voor deze verkoper! Ben jij bang dat je soms ook verkoopkansen mist? Dan heb ik iets interessants voor je:

Op 2 juli geef ik twee trainingen in Amstelveen. In de ochtend leer je van mij hoe je jouw meest succesvolle post ooit op LinkedIn schrijft. Waarmee je honderden nieuwe relevante leads creëert.

In de middag leer ik je hoe je van leads naar deals komt. Ik leer je precies welke vragen je kan stellen waardoor de klant het gesprek als waardevol ervaart. De focus ligt op helpen, hierdoor wordt verkopen niet alleen veel leuker, maar vooral veel makkelijker! Hierdoor zal je geen verkoopkansen missen.

Er is nog plek, dus je bent van harte welkom!

Hier kan je je inschrijven of klikken voor meer informatie!

 

 

 

 

 

 

 

Laat een reactie achter