MindDirection telefoonnummer
06 13 29 42 22
MindDirection e-mailadres
mariejose@minddirection.nl

Hoe je coachend leiding geeft aan jouw salesteam, 3 tips

Een aantal jaar geleden werd ik gevraagd om eens te komen praten over de prestaties van een salesteam. In het gesprek met de twee salesmanagers vertelden zij mij, wat er volgens hen nog niet goed ging in hun salesteam:

  1. Hun mensen waren onzeker en stelden steeds hulpvragen aan de salesmanagers
  2. In salesgesprekken lieten zij toch snel het woord aan de salesmanager, ook al was afgesproken dat zij zelf het gesprek zouden voeren.
  3. Er werd veel te weinig initiatief genomen door de accountmanagers.

Dit waren de belangrijkste opmerkingen van de salesmanagers over hun salesteam.

Zoals ik anderen ook leer, vraag ik goed door tijdens zo’n gesprek omdat ik graag wil weten wat er achter dit gedrag zit, of waar het vandaan komt. Er kwamen een paar interessante zaken aan het licht, die ik graag met jullie wil delen.

1. Creëer geen napraters

In het eerste geval hadden de salesmanagers het idee dat als er een vraag kwam, zij het antwoord moesten geven. En dat deden ze dus ook. Als iemand uit het salesteam vroeg: “De klant vindt de prijs te hoog, hoeveel korting mag ik geven?”. Dan gaf de sales managers een kwantitatief antwoord. Hij vertelde dus hoeveel korting er weggegeven mocht worden. De accountmanagers werden daarmee een soort napraters van hun sales managers. Ze hadden dus niet zelf nagedacht over de vraag: “Hoe komt het dat mijn klant de prijs te hoog vindt?”. Soms was de korting dan ook niet genoeg om een JA van de klant te krijgen.

In het algemeen is het handiger om met jouw accountmanager in gesprek te gaan over hoe dit gesprek precies is verlopen om erachter te komen wat maakt dat de klant de prijs te hoog vindt. Het kan namelijk goed zijn, dat jouw accountmanager eerder in het gesprek al iets heeft laten liggen waardoor de klant zijn eigen pijn niet heeft gevoeld, of waardoor een accountmanager niet goed duidelijk heeft weten te maken wat de waarde is van de dienst. Door in gesprek te gaan over de details van het gesprek kan je veel beter ontdekken waar jouw accountmanager behoefte aan heeft, of wat hij nog moet leren.

Door antwoord te geven, laat je jouw salesteam niet zelf nadenken en zullen hun gespreksvaardigheden niet verbeteren. De kans dat hij in elk gesprek snel korting geeft wordt dan steeds groter. Het nadeel is niet alleen dat dat veel kost, maar ook dat een klant niet voldoende waarde ervaart en dat is in de toekomst van de relatie een serieus risico.

2. Stap niet in de valkuil: “Ik doe het zelf wel even…!”

In het tweede geval bleek dat beide sales managers vonden dat hun accountmanagers teveel lieten liggen in het gesprek en daardoor al snel het gesprek zelf overnamen. “Ik doe het zelf wel even!”. Hierna kwamen de accountmanagers natuurlijk niet meer aan het woord. De klant had de neiging verder te praten met de salesmanager: Het was namelijk duidelijk dat die accountmanager niet genoeg kennis in huis had: De sales manager nam het gesprek immers snel over.

Het risico hiervan is dat accountmanagers niet meer serieus worden genomen door klanten. Ik kan het me van vroeger zelf ook goed herinneren. Als ik in gesprek raakte met de salesmanager belde ik die, voor al mijn vragen of opmerkingen. Waarom zou ik met een accountmanager schakelen als duidelijk is dat die toch over alles ruggespraak moet houden met zijn salesmanager. Nee, hoor, dan deed ik liever zaken met de salesmanager. Die accountmanager sprak ik dan nooit meer.

Wat ik ook wel meemaakte, was dat ik met een accountmanager in gesprek was en dat ik zelf om een lagere prijs vroeg. De accountmanager zei dan: “Dat ga ik overleggen met mijn salesmanager!”. De salesmanager belde mij vervolgens terug met een andere prijs. DOE DAT NOOIT! Het is een degradatie voor jouw accountmanagers. Laat jouw accountmanager liever zeggen: Ik wil hier even over nadenken en ik kom hier op terug. In overleg met jou kan je dan samen een plan van aanpak bedenken. Laat de accountmanager ALTIJD ZELF terug reageren naar jouw klant. Anders wordt hij nooit meer serieus genomen.

3. Voorkom: Wat een belachelijk idee

Toen  ik doorvroeg op het derde onderdeel: het initiatief, gaven de salesmanagers aan dat de accountmanagers vroeger wel eens wat ideeën hadden geopperd, maar dat het echt belachelijke ideeën waren geweest en dat hebben ze ook direct teruggegeven aan hun team. Tegenwoordig kwamen ze eigenlijk nooit meer met iets…

In de stilte die volgde, viel het kwartje bij de salesmanagers. Als je initiatief gelijk de grond in boort, is dat niet heel uitnodigend voor jouw salesteam. De kans dat iemand opnieuw een idee durft te opperen, is heel klein, toch? Je kijkt wel drie keer uit voor je weer iets zegt.

Coachend leidinggeven aan jouw salesteam

Maar stel dat je een idee nu echt heel belachelijk vindt, wat doe je dan?

Laten we er van uit gaan, dat jij de mensen in jouw salesteam voor een groot deel zelf hebt aangenomen of hebt laten doorgroeien. Is het dan logisch dat ze belachelijke ideeën opperen? Of zou er meer in het idee kunnen zitten dan je op het eerste gezicht denkt? Hoe zou je daar achter kunnen komen?

Juist! DOOR VRAGEN TE STELLEN! Deze vragen zou je bijvoorbeeld kunnen stellen:

  • Wat maakt dat jij gelooft dat dit zou werken?
  • Wat zou er nodig zijn om dit te laten werken?
  • Waarom zou een klant hier JA tegen willen zeggen?
  • Welke bezwaren zouden onze klanten kunnen hebben?
  • Hoe zouden we dat kunnen oplossen/ondervangen?
  • Wat zouden we kunnen doen om het voor ons zelf ook interessant te maken in termen van winst?

Door jouw mensen serieus te nemen en ze LEREN om hier goed over na te denken, kan je nog wel eens een geweldig initiatiefrijk team neerzetten!

Een goede salesmanager neemt niet de boel over met als risico een team van onkundige napraters te krijgen. Nee hij coacht zijn mensen naar meer kennis en kunde en laat ze zelf leren van hun fouten. Hij helpt ze zelf de consequenties in te laten zien van hun keuzes, op korte én lange termijn.

Heb jij het idee dat je nog kunt groeien in jouw rol als coachende salesmanager? Neem contact met me op, ik coach jou naar een nog betere salesmanager! Het enige risico dat je loopt is dat jouw team nog veel succesvoller wordt.

Ik wens je een succesvolle week!

gerelateerde artikelen

Reacties