Vragen om de deal, hoe doe je dat?

Vragen om de deal…

Van veel verkopers hoor ik dat ze het heel lastig vinden om te bepalen wanneer en hoe ze nu precies moeten vragen om de deal. Herken jij dat ook? Ik geef je een aantal tips die jou helpen om een deal ‘te closen’, oftwel af te sluiten. In een verkoopgesprek zijn verschillende fasen. In dit voorbeeld ga ik in op drie verkoopfasen:

1. De fase van een klant uitnodigen voor het gesprek
2. De fase van informatie geven
3. De afsluitfase (closing the deal)

De verkoopfase van inventariseren, informatie verzamelen komt vandaag niet aan de orde, maar dit is natuurlijk de allerbelangrijkste fase van het verkoopgesprek! Daarover meer in mijn volgende nieuwsbrief.

Afgelopen weken heb ik, samen met mijn man Bart en onze drie kinderen, genoten van een vakantie in Zuid-Frankrijk. We zaten in de Languedoc-Roussillon. Trouwens…daar komt ook een hele lekkere wijn vandaan😉. We zijn naar een wijnchateau gegaan om daar wijn te proeven.

Verkoopfase: De uitnodiging

Deze man, de eigenaar van het wijnkasteel dat al 7 generaties in de familie was (wow!), nodigde ons uit en vertelde dat de rondleiding en de aansluitende proeverij gratis was. Een beetje schaapachtig lachend voegde hij eraan toe, dat we eventueel aan het eind de wijn ook konden kopen.

Wat ging er goed?

Het is slim om van te voren aan te kondigen dat je aan het eind van het gesprek een aanbod doet of kan doen. Op die manier is alles transparant: De klant weet wat hij kan verwachten en jij hebt op deze manier ‘toestemming’ om over verkoop te beginnen. Je hebt het immers vooraf aangekondigd.

Wat ging er mis?

Deze man voelde zich zo opgelaten om over verkoop te beginnen, dat zijn ongemak voelbaar was. Ik werd er ook een beetje ongemakkelijk van en hoorde mijzelf schaapachtig terug lachen.

Herken je dit in jouw gesprekken? Ik weet dat er een heleboel verkopers nu heel hard roepen: “Nee, hoor dat herken ik niet!”. En toch zie ik in de praktijk dat het eerste moment dat verkopers over verkoop beginnen, toch vaak een beetje klungelig overkomt, zoals bij mijn wijnman.

Maar ook bij de ervaren en door-de-wol-geverfde, gepokte en gemazelde verkopers. Want ook de directe manier kan klungelig en ongemakkelijk overkomen. Stel je voor dat de wijnman uit het voorbeeld had gezegd: “En na de proeverij koop je wijn!”. Dan had een aantal mensen vast gedacht: “Oh ja lekker!”. Er zijn nu eenmaal mensen die van die directheid houden.

Maar er zijn ook mensen die dan denken: “Dat maak ik zelf wel uit!”. De vraag is hoe deze laatste groep mensen de rondleiding zouden ervaren en hoe zij zouden kijken naar het kopen van deze wijn? Snap je wat ik bedoel?

De kunst is om de fijne balans tussen zelfverzekerd en dienstbaar te vinden. Ik zal daar zo meer over vertellen. Nu eerst verder met het verhaal.

Verkoopfase informatie geven

De rondleiding was echt heel gaaf. Hij wist er ongelooflijk veel van en we hebben genoten van de gedetailleerde informatie. We hebben geleerd dat de belangrijkste tak in een wijnstok ‘de baguette’ heet. En waarom hij zo belangrijk is. En waarom het kiezen van de baguette niet met een machine kan, maar met het blote oog moet.

Wat ging er goed?

Omdat onze wijnman zoveel van wijn maken afwist, steeg mijn respect en bewondering met elk woord dat hij uitsprak. Ik voelde mij zo speciaal dat ik al deze informatie kreeg. Het voelde alsof hij eeuwenoude familiegeheimen met mij deelde! We konden vragen stellen en overal had hij antwoord op.

Kennis van zaken is absoluut belangrijk. En bij de meeste verkopers is dit gelukkig goed op orde. Toch kom ik nog regelmatig verkopers tegen die de meest basale zaken over hun organisatie of producten nog niet (goed genoeg) weten. Zorg dat je de inhoud op orde hebt, is mijn tip. Dat helpt je enorm in het zelfverzekerd zijn, maar ook in respect van jouw klant voor jou.

Wat ging er mis?

Als onze wijnman in deze fase al wat ‘verkoopprikjes’ had gegeven, had dat niet alleen ons nog nieuwsgieriger gemaakt, maar was onze bestelling zeker ook in volume toegenomen!

De voordelen van verkoopprikjes

 “Er waait hier een specifieke harde wind die ervoor zorgt dat deze wijngaard minder last heeft van schimmels. Ik ben benieuwd wie van jullie dit straks ook echt terug proeft in de wijn”.

Of

“Onze wijngaard bestaat uit verschillende delen met verschillende druivenrassen. Dit deel is heel bijzonder omdat de stokken al veel ouder zijn. Ze produceren daardoor kleine druiven maar met heel veel smaak. Er kunnen dus relatief minder flessen van gemaakt worden. Dit is dan ook onze populairste wijn en deze is natuurlijk altijd als eerste op”.

Voel je hoe dit prikkelt? Kan je je voorstellen hoe dit invloed heeft op de verkoopfase: vragen om de deal?

verkoopfase Vragen om de deal (oftewel closing the deal of afsluiten)

Na de rondleiding mochten we eindelijk proeven. Ik kon niet wachten! Er zaten zalige wijnen bij en ook wat mindere. Smaken verschillen nu eenmaal. Zijn vrouw vertelde alles over de wijnen en de smaken. Het duurde zo lang, dat wij op een gegeven moment dachten: “Nou, kom op met die verkoop! Nu willen we ze kopen ook!”.

Na de proeverij ging zij zenuwachtig opzij en nam onze wijnman schuifelend zijn plek in voor de groep. Terwijl hij in de rondte keek, maar geen oogcontact maakte, gaf hij aan: jullie kunnen nu de wijn bestellen. We kregen allemaal een tariefkaart in onze handen. Buiten het feit dat we ons gek schrokken van de prijzen, was hij (en zij ook) zo klungelig, dat wij plaatsvervangende schaamte hadden. Maar ook het feit dat het zo lang duurde voor ze over verkoop begonnen, ging een beetje irriteren.

Als ik meega met mijn klanten naar hun klanten zie ik dat ook veel: Het moment van verkoop zo lang uitstellen dat een klant eigenlijk al klaar is. En dat is ongelooflijk zonde.

Ook het onzekere in de manier van uitnodigen voor verkoop is helemaal niet nodig. Deze potentiële klanten zijn wijnliefhebbers. Je zag hun enthousiasme tijdens de rondleiding én je hoorde de reacties op de wijnproeverij. Daarnaast voelde het voor mij gek dat hij zo ongemakkelijk was. Het lijkt mij logisch dat je wijn wilt kopen, als je bij een chateau een proeverij doet. Sterker nog, ik zou het gek vinden als je geen wijn kan kopen. Toch?

Conclusie

Dus als je als tijdens de verschillende fasen goed naar je klanten kijkt, hier en daar vast wat verkoopprikjes geeft, dan mag je echt zelfverzekerd zijn aan het eind. Na de proeverij had hij bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Kom lekker allemaal naar voren, want het moment is hier: je kan de wijn nu bestellen. Hier liggen tariefkaarten en natuurlijk beantwoorden mijn vrouw en ik alle vragen die er misschien nog zijn”.

Zo’n soort opmerking zou veel meer uitnodigen om ‘lekker te gaan bestellen’. Dus:

• Luister naar de reacties van jouw klanten tijdens de eerdere verkoopfasen
• Geef verkoopprikjes tussendoor
• Wees zelfverzekerd
• Vertrouw erop dat jouw klanten interesse hebben
• Nodig ze uit tot verkoop omdat dat logisch is

Verkoopfase Inventariseren

Zoals ik al aangaf in het begin van deze nieuwsbrief/blog, is de fase van inventariseren (of informatie verzamelen) een fase die je juist heel erg helpt bij het afsluiten. Ik zal je volgende week daar meer over vertellen.

Ik wens je een week met veel afsluiters! You go!