Korting geven vóór een klant erom vraagt
Laatst had ik weer zo’n heerlijke week van meeluisteren met mijn klanten. Soms ga ik fysiek mee met mijn klanten naar hun afspraken. In dit geval luisterde ik mee met telefoongesprekken en Zoomcalls.
Martin had zich goed voorbereid voor de afspraak met zijn klant. Hij zag dat deze klant meer gebruikte dan in zijn contract stond. Het gevolg was dat hij meer moest gaan betalen. En dat was dan ook de reden van zijn telefoontje. Hij ging deze klant vertellen dat hij meer moest betalen omdat hij veel meer was gaan gebruiken en nu in een volgende staffel terecht kwam.
Omdat Martin begreep dat dat geen goed nieuws was voor deze klant, had hij al een strategie voorbereid. De klant betaalde nu 300 euro per maand en moest naar 500. Dat was bijna een verdubbeling. Martin had bedacht dat hij de klant tegemoet zou komen en besloot slechts 400 euro in rekening gaan brengen.
Oh die prijs is helemaal prima hoor!
Hij gaf aan in het gesprek dat deze klant in een hogere staffel terecht kwam en nu naar 400 euro moest gaan. Het eerste wat de klant riep was: Oh die prijs is helemaal prima hoor! Martin haalde opgelucht adem. Pfff, dat viel dus mee!
Feedback
In de feedback die ik hem gaf na het meeluisteren, vroeg ik hem waarom hij die 400 euro had genoemd. Martin gaf aan dat van 300 naar 500 wel een heel groot verschil was en hij dat de klant wilde helpen om zo’n hoog bedrag te betalen. Natuurlijk is dat heel nobel van hem. Maar eerlijk is eerlijk: het kostte ook 500 euro. De klant kreeg een dienst die het gewoon waard was.
Ik vroeg Martin wat hij dacht dat de klant had gezegd als hij eerlijk was geweest en had aangegeven dat deze klant voor 500 euro per maand afnam? Ik zag de radartjes draaien. “Ja”, gaf hij aan. “Bij nader inzien denk ik dat deze klant de 500 euro ook gewoon had betaald!”. Ik voelde dat ook zo.
Korting geven vóór een klant erom vraagt.
Als je korting geeft vóór een klant erom vraagt, dan kan dat ook gek overkomen. Ik kan mij herinneren dat ik een keer telefonisch informatie opvroeg over een training locatie. De dame in kwestie gaf mij aan dat de kosten voor de locatie 1000 euro per dag waren, inclusief lunch en koffie en thee etc. voor 10 personen. “Maar omdat u voor het eerst komt krijgt u 50% korting!”, riep ze verheugd.
Het gevoel dat ik eraan overhield is tweeledig:
- Blijkbaar is het niet meer waard dan 500 euro, want anders zou je niet zo makkelijk korting geven.
- Misschien schaarde ze mij onder de ‘arme’ ZZP-ers die niet meer konden betalen.
In beide gevallen voelt het niet goed voor mij. Hierdoor heb ik er dan ook nooit een trainingsruimte gehuurd.
Hoe moet het wel?
Hoe je omgaat met korting is per organisatie verschillend. Je hóéft geen korting te geven. Als je prijs goed is, is dat gewoon de prijs. Zo werkt het bij mij bijvoorbeeld.
Daarnaast help ik mijn klanten vaak met het ‘voelen wat je echt waard bent’. Ik bedoel dat niet zweverig. Ik bedoel dat je je realiseert welke resultaten jij (met jouw dienst) bij een klant kunt realiseren en wat de financiële waarde daarvan is. Als je weet wat jij (met jouw dienst) waard bent, dan is korting geven veel minder relevant.
Wat ook kan werken is vragen: “Wat is de reden dat je om korting vraagt?”. Heel vaak is het antwoord dan: “Ik dacht, ik probeer het gewoon!”… Dan weet je dat ook. Dus als je de vraag stelt, dan hoor je waarom een klant dit vraagt.
Geen korting geven vóór een klant erom vraagt
Wil je meer weten over hoe je op een prettige manier verkoopt? 1 mei komt mijn boek uit: Verkopen zonder te Verkopen. Dit boek gaat helemaal over hoe je verkoopt op waarde. Je kunt het nu al bestellen. Zo ben jij de eerste die ervan profiteert!
Ik wens je een week zonder korting te geven!
