Hoe je verkoopt zonder te verkopen
Veel verkopers die ik begeleid, willen graag van toegevoegde waarde zijn voor hun klanten. Ze willen vooral niet ‘verkoperig’ zijn. Daarmee bedoelen ze:
Duwen
Doordrukken
Bluffen
Oneerlijk zijn
Iemand iets door de strot drukken
Dat willen ze allemaal niet. En terecht. Want iemand iets door de strot drukken is helemaal niet leuk. Voor niemand niet. En al helemaal niet voor jezelf.
Het verkoopdoel voorbijstreven
In hun poging van waarde te zijn voor een ander zie ik ze regelmatig het verkoopdoel voorbijstreven. Ze zijn dan zó voorzichtig in hun benadering. Zo bang om een verkeerde snaar te raken, om toch te duwen, dat ze van de weeromstuit iets heel belangrijks nalaten. En dat is namelijk:
Een klant daadwerkelijk helpen
Een klant daadwerkelijk helpen is voor iedereen het ultieme doel, laten ze mij dan weten. En toch is dat precies waar veel verkopers iets belangrijks laten liggen. Laat me je een verhaal vertellen waaruit blijkt hoe we dat doen. Verhalen werken mijns inziens goed, daar waar de theorie soms niet toereikend is.
In dit verhaal luister ik live mee met Barry. Hij werkt in een hoorwinkel en heeft een vrouw tegenover zich die tinnitus heeft. Zo’n piep in haar oor, die 24 uur per dag onafgebroken keihard piept…
Ze vertelde dat ze net was opgenomen geweest in een inrichting voor geestelijke gezondheidszorg. Die piep maakte haar namelijk letterlijk knettergek. Omdat ze zo vaak ziek was, was haar werkgever ook een ontslagprocedure gestart. Dat vond ze vreselijk. Ten eerste omdat ze dol was op haar baan als telefoniste. Haar oren en haar hoofd konden dan aandacht geven aan de klanten die ze sprak en even niet aan de piep.
Ten tweede omdat ze het geld hard nodig had, als alleenstaande moeder. Nu zat ze zonder baan, met een bijstandsuitkering thuis naar haar piep te luisteren. Gekmakend was het.
Niet durven sturen naar verkoop omdat het ‘duur’ is
Het toeval wil dat Barry een hoortoestel in huis had, dat de piep in haar oor naar de achtergrond kon sturen. Door middel van het produceren van een soort ‘tegengeluid’ (net als de vogels van Decibel in het boek ‘Koning van Katoren’ van Jan Terlouw). Het grootste nadeel van dit toestel was dat het een enorme investering was. Euro 3.200,- per jaar maar liefst. En het werd niet vergoed door de verzekeraar (wat ik overigens persoonlijk belachelijk vind, maar dat terzijde).
Nadat deze vrouw had aangegeven dat ze in de bijstand zat en omdat het toestel ‘duur’ was, durfde Barry niet meer over dit toestel te beginnen. Hij pakte een aantal andere toestellen die wel vergoed werden om ze samen met de klant te testen.
Hij besprak het toestel dat haar daadwerkelijk zou helpen dus niet. En dit is waarom verkopen zonder te verkopen zo belangrijk is voor alle adviserende verkopers onder ons. Dit wat ik jullie allemaal gun:
Helpen is niet beslissen voor een klant
Helpen is niet ‘beslissen voor een klant wat hij wel of niet kan betalen’. Helpen is alles bespreekbaar maken en dan ‘aan de klant laten’ waar hij voor kiest.
Verkopen zonder te verkopen
Gelukkig kwam het in dit geval nog goed en was ik erbij toen het toestel uiteindelijk geplaatst werd. Zodra het aan stond, zakte haar schouders en ontspande haar vermoeide gezicht. Pffff… blies ze uit…Ik schoot terplekke vol en zal het moment nooit vergeten, waarop zij écht geholpen was. Verkopen zonder te verkopen is helpen, zonder eenzijdig te sturen op jouw winst.
Amen, I rest my case.
Ik wens je een week van verkopen zonder te verkopen!