Een goede verkoper is een luie verkoper!

Verkoopvaardigheden verbeteren, minder hard werken en meer verkoop succes.

Een goede verkoper is een luie verkoper, zeg ik wel eens als ik met mijn klanten mee ga naar gesprekken met hun klanten. Ik zie ze in het gesprek keihard werken. Ze denken mee met hun klanten en proberen vooraf allerlei zaken al ingeschat te hebben. Vaak bedenken ze tijdens het gesprek ook al oplossingen voor problemen die klanten noemen. Ben jij ook zo’n verkoper die keihard werkt? Dat harde werken heeft namelijk behoorlijk wat nadelen. Kijk maar naar het effect bij onvoldoende verkoopvaardigheden.

Het nadeel van onvoldoende verkoopvaardigheden

Het nadeel van onvoldoende verkoopvaardigheden is dat je hard aan het werk bent. En dat jij probeert antwoorden te vinden voor jouw klant. (weet je nog die nieuwsbrief over de sportschool waar ze mij als lid wilde hebben?). En mensen (dus ook klanten) willen nu eenmaal hun eigen antwoorden bedenken. Daar hebben ze ook veel meer commitment voor. Wat ze zelf bedenken is hen meer waard.

Want ‘invented by them is always better than invented by you’.

Het is niet voor niets dat coaches (of leidinggevenden) vaak zeggen: “Wat denk je zelf?”. Die weten natuurlijk al lang dat mensen graag doen wat ze zelf bedenken en liever niet doen wat een ander voor ze bedenkt. Je hoeft alleen maar te denken aan kinderen. Die doen echt niet zomaar wat je zegt. En terecht. Die willen er zelf over nadenken.

Het gevaar van aannames in een verkoopgesprek

Dus het is niet alleen hard werken voor jou, maar het zorgt ook voor minder commitment van jouw klanten, omdat jij het bedenkt en niet zijzelf. Daarnaast doe je met alle goede bedoelingen nog iets wat schadelijk kan zijn in de relatie met jouw klant. Namelijk, als jij alles bedenkt, doe je (bewust of onbewust) allerlei aannames. En van aannames weten we dat ze niet handig zijn in verkoop. Als je aannames doet die niet kloppen, kan het zelfs zijn dat een klant compleet afhaakt.

Ik kan me nog goed herinneren dat onze tweeling net was geboren en ons gezin op een totaal van 5 bracht. Gelukkig mocht ik net een nieuwe leaseauto uitzoeken. Dat kwam goed uit! Samen met mijn vriend, gingen we op zoek naar een nieuwe auto voor mij. Bij de garage bleef de verkoper maar tegen mijn vriend praten, terwijl het mijn auto was. Ik ben uiteindelijk weggelopen en heb daar geen auto gekocht. De aanname dat mijn vriend de koper of beslisser was en niet ik, schoot bij mij zó verkeerd.

Verkoopvaardigheden verbeteren zodat je een luie & nieuwsgierige verkoper wordt

Ja, een goede verkoper is, wat mij betreft, een luie verkoper. Maar dan wel een hele nieuwsgierige! Een die steeds vraagt: “Wat zou voor jou dan een oplossing zijn?” of “Op welke manier zou dit wel werken?”. Of misschien zelfs: “Wat is voor jou een reden om met ons in zee te gaan?”.

Stel de vraag gewoon! En laat jouw klant zijn eigen antwoorden geven. Op die manier kom je veel meer te weten over de klant en zal het veel makkelijker zijn om te anticiperen dan als je zelf alles (verkeerd) aanneemt. En het is natuurlijk veel minder hard werken!