De Glühwein-methode: Maak jouw salesgesprek hartverwarmend
Hoe je met hartverwarmende benadering je klant in beweging krijgt.
Sommige salesgesprekken voelen koud en afstandelijk, terwijl anderen juist warm en natuurlijk verlopen. Wat maakt het verschil? Het antwoord: verbinding. Net als een glas glühwein op een winteravond, kan een goed gesprek jouw klant een warm gevoel geven, en dat gevoel verkoopt.
Hieronder leg ik je uit hoe je jouw gesprekken hartverwarmend krijgt.
Hier zijn drie manieren om je salesgesprekken hartverwarmend te maken:
- Begin met oprechte interesse. Vraag niet alleen naar zakelijke doelen, maar ook: “Wat motiveert jou het meest in je werk?” of “Waar ben je op dit moment mee bezig?” Mensen praten graag over hun drijfveren, en dit creëert een natuurlijke connectie. Wees zelf dus ook eerlijk en oprecht en vertel ook iets persoonlijks over jezelf, dat verwarmt een gesprek.
- Gebruik warme taal. Zinnen als “Ik begrijp je situatie” of “Laten we samen kijken hoe we dit kunnen oplossen” geven een gevoel van samenwerking in plaats van verkoopdruk. Vooral bij klanten die bijvoorbeeld groen voorkeursgedrag laten zien (vanuit Sales Colors, Insights en Disc, is dat de kleur die staat voor samen, verbinding, relaties, etc.) zijn gevoelig hiervoor. En vinden dit prettig en hartverwarmend.
- Vertrouw op de kracht van storytelling. Deel een inspirerend voorbeeld van een klant van jou die dankzij jouw oplossing een probleem heeft overwonnen. Dit maakt de impact van je dienst tastbaar en emotioneel relevant. En ja, natuurlijk moet dit een echt verhaal zijn! Want net als ik geloof jij ook niet in liegen, toch?
Hier zijn 10 voorbeelden van affectieve vragen die hartverwarmend zijn. De Glühwein-methode:
1. “Wat is de mooiste samenwerking die je ooit hebt gehad? Wat maakte die zo bijzonder?”
➡️ Dit brengt positieve herinneringen naar boven en helpt jou begrijpen wat de klant waardeert in een samenwerking.
2. “Wat motiveert jou het meest in je werk? Waar krijg jij écht energie van?”
➡️ Je raakt direct de kern van wat de klant drijft, wat helpt bij een betekenisvolle connectie.
3. “Als alles mogelijk zou zijn, hoe zou jouw ideale oplossing eruitzien?”
➡️ Dit opent de deur naar creatief denken en laat de klant zelf visualiseren waarom jouw oplossing waardevol kan zijn.
4. “Waar ben je op dit moment het meest trots op binnen je bedrijf of werk?”
➡️ Positieve emoties en trots zorgen voor een warm gevoel en versterken de band.
5. “Wat is de grootste uitdaging waar je momenteel mee te maken hebt?”
➡️ Hiermee creëer je ruimte voor een eerlijk en open gesprek zonder meteen in de ‘salesmodus’ te schieten.
6. “Wat zou je als eerste aanpakken als tijd en budget geen beperkende factor waren?”
➡️ Dit helpt de klant dromen en geeft jou inzicht in hun diepere wensen en prioriteiten.
7. “Hoe ziet een geslaagde samenwerking er voor jou uit?”
➡️ Je laat zien dat je de klant écht wilt begrijpen en de verwachtingen helder wilt hebben.
8. “Wat heb je in het verleden geprobeerd om dit probleem op te lossen? Wat werkte (niet)?”
➡️ Dit geeft je direct inzicht in eerdere ervaringen en helpt jou beter inspelen op wat de klant nodig heeft.
9. “Wat zou voor jou de kers op de taart zijn bij een samenwerking?”
➡️ Met deze vraag ontdek je de extra’s die het verschil maken voor de klant.
10. “Als we over een jaar terugkijken, wat zou voor jou een succesvol resultaat zijn?”
➡️ Dit helpt om doelen concreet te maken en geeft richting aan een potentieel traject.
Hartverwarmend op jouw manier
Het is niet de bedoeling om al deze vragen klakkeloos te stellen natuurlijk. Nee, je kijkt naar welke het best bij jou passen en past ze eventueel aan aan jouw eigen manier van spreken.
Ik wens je een week met oprechte hartverwarmende contacten, al dan niet met Glühwein ;-)!
En wil je nog meer voorbeelden van hartverwarmende en oprechte vragen? Dan koop je natuurlijk mijn boek! Dit boek wordt gelezen door iedereen die gelooft dat affectief leidt tot effectief!
