Zo werkt meeluisteren niet
“Oh, luister maar even met mij mee”, hoor ik veel salesmanagers zeggen als ze hun salesmensen de kneepjes van verkoop willen leren. En meeluisteren met een salesgesprek is superbelangrijk, maar meeluisteren of meekijken met salescollega’s betekent niet dat je begrijpt wat je hoort of ziet.
Begrijp me niet verkeerd: Ik geloof absoluut in het leren door mee te kijken met ervaren salesmensen binnen je eigen bedrijf. Maar de manier waarop je jouw mensen laat meeluisteren of -kijken maakt hét verschil. Vanaf nu zeg ik meeluisteren, als ik meeluisteren of meekijken bedoel.
Zo werkt meeluisteren niet
Hoe meeluisteren niet werkt is door jouw mensen gewoon laten luisteren ZONDER uitleg. Ze horen jou, maar weten niet waarom je bepaalde dingen zegt of NIET zegt.
Misschien kan je je die aflevering van Jiskefet herinneren waarin Edgar ‘leert’ stiften…een kaartspel. Hij kijkt en luistert mee, maar heeft geen idee wat de bedoeling is.
Zelf heb ik die ervaring met klaverjassen. Ik wilde het graag leren en keek mee met een groep vrienden. Ik had geen idee waar ik naar keek! Na 3 avonden meekijken begreep ik er nog geen snars van.
Pas toen onze vrienden ‘open’ gingen spelen en langzaam steeds meer uitleg gaven over welke opties je had en waarom je kon kiezen voor het één of het ander, kreeg ik het langzaam door. En daarna was het nog steeds veel oefenen…
Wat kan je allemaal als je ervaren bent in sales?
Hoe meer ervaren je bent in sales, hoe lastiger het is om je te verplaatsen in iemand die nog niet zo ver is. En dat komt omdat je onbewust bekwaam bent geworden. Je hebt waarschijnlijk geen idee meer wat je allemaal doet, hoort en zegt of niet zegt. Omdat je inmiddels zoveel tegelijk kan.
Kijk maar eens:
• Je weet wanneer je antwoord moet geven op een vraag van een klant en wanneer je beter even kan wachten met antwoord geven
• Je hoort een bepaalde intonatie die aangeeft dat een klant wellicht twijfelt, zodat je weet dat je er nog niet bent
• Inmiddels weet je precies welke informatie je nodig hebt om de volgende stap te zetten
• Non-verbale tekenen van jouw klant vallen je op. En die geven jou specifieke informatie
• Je bent expert in vragen stellen, je weet precies wanneer je open vragen moet stellen, welke je vragen je dan stelt én wanneer gesloten vragen meer effectief zijn
• Jouw business ken je inmiddels op je duimpje, Je weet dan ook precies welk van de diensten of producten deze klant nu nodig heeft
• In onderhandelingen weet je welke onderhandelingsruimte je hebt, maar ook wat je minimaal wilt
• Je laat je niet verleiden tot een emotioneel spelletje en herkent daarnaast de emoties van een klant tijdig
• Je hebt de regie of kan die terugpakken in een salesgesprek
Als je voor het eerst meekijkt, weet je dat allemaal niet. Je hoort alleen wat er gezegd wordt. Niet wat er niet gezegd wordt. Toch is dat ook heel belangrijk.
Hoe meeluisteren wel werkt
Als je weet hoe meeluisteren wél werkt, zullen jouw mensen veel eerder de ins and outs van een salesgesprek leren én kunnen inzetten.
Leg bijvoorbeeld van tevoren een aantal dingen uit:
• Jouw doel van het gesprek, want dat kan per gesprek verschillen (eventueel het doel van de klant, als je dat weet).
• De aanleiding van dit gesprek: waarom is dit gesprek ingepland?
• Welke informatie wil je ophalen, wat heb je nodig en waarom?
• Bereid samen een aantal vragen voor die je kan stellen om de informatie op te halen
Leg niet te veel in één keer uit. Want net als met klaverjassen zie je dan door de bomen het bos niet meer. De volgende keer kan je dan wat meer uitleggen vooraf. Stap voor stap dus.
Ook achteraf is het de bedoeling dat je uitleg geeft over waarom je bepaalde beslissingen hebt genomen. Laat jouw mensen daar ook vragen over beantwoorden. “Wat viel jou op?”, of “Waarom denk je dat…?”.
Dat duurt toch allemaal veel te lang!
Ik hoor je denken: “Dat duurt toch allemaal veel te lang!”. Ja en nee. Het duurt absoluut langer dan je gewend bent. En zeker in het begin. Maar je zult zien dat je veel sneller de vruchten kunt plukken van jouw salesmensen, omdat ze op deze manier veel meer leren.
Vooral als je samen naar en van een klant rijdt, kan je die tijd goed gebruiken om dit soort dingen te bespreken.
Meeluisteren kan natuurlijk ook via de telefoon
Weten hoe je een salesgesprek voert is niet hetzelfde als het ook doen. In trainingen hoor ik wel eens: “Ja, maar in het echt doe ik dat nooit!”. Meeluisteren of meekijken is echt. Dit onderdeel wordt vaak voorafgaand aan een training ingezet. Op deze manier weet ik precies wie wat kan en wat er dus in de training aan de orde moet komen.
Meeluisteren of joint visits worden ingezet om duidelijk te krijgen waar iemand heel goed in is en waar nog winst te behalen valt.
Als ik meeluister met mijn klanten, dan luister ik naar wat goed gaat en wat beter kan. Je kunt mij dus inzetten om mee te luisteren. Meeluisteren is echt een minitraining op maat.
Aanbieding meeluisteren! Bestel nu het trainingsmagazine!
Ik heb nu wel een hele gave aanbieding meeluisteren voor je:
Als je nu voor maar euro 10,- het salestrainingsmagazine Verkopen zonder te Verkopen bestelt, krijg je 50% korting op meeluisteren. Je mag maximaal 5 mensen tegelijk inschrijven (één hele dag meeluisteren). Voor één iemand betaal je normaal euro 400,-. Nu maar euro 200,-! Daarvoor luister ik ca. 2 uur mee, krijg je de minitraining op maat (feedback op je gesprek) én ontvang je een uitgebreid verslag van mij. Let op, dit is een onlinetrainingsmagazine.
Maar zelfs als je geen interesse hebt in meeluisteren, ontvang je 32 pagina’s vol met tips over succesvolle sales. Dus 10 euro is hoe dan ook een koopje!
Hier kan je het magazine bestellen.
Wat klanten zeggen over meeluisteren
“Het was helemaal niet eng. Het viel heel erg mee. Ik dacht dat het veel meer ging om de inhoud van het gesprek, maar het gaat er natuurlijk om hoe je het gesprek doet.
Ik voer nu veel bewuster een telefoongesprek en leg rustig uit, want ik neem meer de tijd. Deze gesprekken doe ik niet meer even tussendoor. Daardoor verlopen de gesprekken veel rustiger, duidelijker en korter. Ik heb echt even alleen aandacht voor mijn klant”.
Ik wens je een week waarin je meeluistert of je laat meeluisteren!
