De meest gemaakte fouten in de KPI aansturing van een sales team

Regelmatig krijg ik deze vraag van sales managers: Waar stuur ik op als sales manager van een verkoopteam?

Deze vraag is niet 1, 2, 3 te beantwoorden. De fase waarin een verkoopteam zit is namelijk essentieel om te bepalen waarop je gaat sturen als sales manager.

Hoe ieder verkoopteam zou moeten starten

Zo! Dat is nogal een statement van mij. Ik schrik er zelf een beetje van. Hoe ieder verkoopteam zou moeten starten is natuurlijk niet meer dan ‘mijn mening’. Maar ik zal straks toelichten waarom ik vind wat ik vind. En dan bepaal jij uiteraard zelf wat je er mee doet. Ieder team zou moeten starten met meeluisteren en overleggen. Ik zal je verderop uitleggen waarom ik vind wat ik vind.

Hoe bepaal je de KPI’s waaraan een bonus gekoppeld kan worden?

Een voordeel van mensen in de sales is dat ze de meesten erg ambitieus zijn. Een sales manager wil zijn team stimuleren door ze bijvoorbeeld een omzettarget mee te geven en daaraan een bonus te koppelen. De teamleden zelf vinden een bonus ook aantrekkelijk en zijn sowieso vaak competitief. Win-win zou je denken, toch?

Maar dan…Hoe bepaal je de KPI’s waaraan een bonus gekoppeld kan worden? Ik wil je eerst iets vertellen over wat er vaak misgaat in de eerste fase waarin een team KPI’s krijgt.

De meest gemaakte fouten in de aansturing van een sales team

In de sales is het bekend dat je een aantal telefoontjes moet doen om afspraken te krijgen. Niet elk telefoontje leidt namelijk tot een afspraak. Daarna heb je een aantal afspraken nodig waaruit een voorstel volgt. Voor klantafspraken geldt ook dat je niet vanuit elke afspraak de mogelijkheid krijgt om een voorstel te doen. De volgende stap is een voorstel maken. Je voelt hem al aankomen: Het is helaas niet zo dat uit elk voorstel een deal volgt.

Veel organisaties hebben KPI’s op het aantal afspraken en de omzet bijvoorbeeld. Daar is op zich niets mis mee. Maar als je nooit eerder hebt gewerkt met KPI’s, omzettargets en bonusregelingen, is dit niet de beste start. Je krijgt namelijk wat je meet. En dat is niet altijd wat je wilt hebben.

Als je een KPI zet op het aantal afspraken dat een verkoper moet doen per week/maand, dan gaat een verkoper sturen op het aantal afspraken. Want je krijgt wat je meet, toch? Zo kan iemand keurig zijn afspraken-KPI halen, maar niet zijn omzettarget. Dat kan behoorlijke discussies opleveren met jouw sales team. Want ze hebben wel de afspraken-KPI gehaald, maar niet de omzet. Het zou zo maar kunnen liggen aan de prijs, of aan de dienst, of aan het specifieke klantpakket of aan wat er dan ook buiten henzelf gebeurt… En dat is zonde. Zonde van de tijd en zonde van de energie voor zowel de verkoper als de sales manager.

Een afspraak is namelijk niet wat je wilt uiteindelijk. Je wilt de omzettarget halen én jouw mensen toegevoegde waarde laten leveren aan klanten, waardoor ze tevreden zijn en graag terugkomen.

En vooral dat laatste kan gek genoeg in de wielen gereden worden doordat je stuurt op afspraken. Je krijgt wat je meet, betekent in dit geval dat jouw team ook ‘koffiedrink-afspraken’ meetelt als afspraken. Maar de toegevoegde waarde van koffiedrink-afspraken is slechts beperkt. Daarnaast is het zo dat je niet persé succesvol bent als je 20 afspraken in de week hebt. In theorie zou het zo kunnen dat iemand die maar 2 afspraken heeft, meer succes heeft.

De toegevoegde waarde in jouw klantafspraken zit ‘m in de inhoud van de afspraken. En dat begint met:

Hoe ‘verkoop’ je de afspraak in het voordeel van jouw klant?

Wat is er nodig om te zorgen dat jouw klant zich graag voorbereidt op de afspraak?

Hoe laat je jouw mensen waardevol advies geven in een klantafspraak?

Op welke manier kan jouw sales team zorgen dat een klant vraagt om een voorstel?

Wat kan je doen om een voorstel (zo snel mogelijk) akkoord te krijgen?

In mijn optiek is het eerste dat je moet doen als sales manager dan ook iets dat jouw mensen helpt de inhoud van klantafspraken te verbeteren: Meeluisteren!

Hoe je stuurt op de juiste KPI’s

Als je meeluistert met jouw mensen, hoor je hoe ze de klantafspraken maken. Je hoort hoe ze in het gesprek zelf vragen stellen, écht luisteren naar hun klanten en hun advies afstemmen op dat wat een klant zegt. Je kan ze helpen/begeleiden bij het maken van een voorstel en de opvolging daarvan.

Mijn conclusie is dan ook dat je met je team afspreekt welke KPI’s er straks gemeten gaan worden. Je stelt een vooraf afgesproken proefperiode in, waarin de resultaten nog niet afhangen van een bonus en je zorgt als sales manager dat je in elke fase van een gesprek (afspraak maken, afspraak zelf, offertefase én opvolging) kijkt waar nog winst te behalen is. Dat bespreek je met jouw mensen. Pas dan kan je bepalen wat de uiteindelijke KPI’s zijn.

Een lerende organisatie bereikt meer en sneller resultaat

Als je wilt dat jouw mensen van elkaar leren – in een lerende organisatie is dat de mores- dan zorg je dat er in elk sales overleg ruimte is om te delen wat werkt en wat niet werkt. Veel organisaties zorgen tegenwoordig voor teamtargets. Op die manier stimuleer je het leren van elkaar nog meer en krijg je minder discussie. Teamgenoten zijn meer geneigd elkaar te helpen in plaats van elkaar vliegen afvangen. En zowel de organisatie als haar klanten hebben daar uiteindelijk profijt van.

Wil jij eens overleggen over het aansturen van jouw sales team op KPI’s? Plan met mij een strategiegesprek in via deze link. Ik zie ernaar uit je te spreken!

Ik wens je veel resultaat deze week!