20% omzet ligt gewoon op tafel!

20% omzet ligt gewoon op tafel. Omdat crm systemen niet goed worden bijgehouden. Dat is mijn eigen conclusie na jaren salestraining geven en een kijkje in de keuken krijgen bij heel veel organisaties. Nee, geen uitgebreid gevalideerd onderzoek. Gewoon common sense, nieuwsgierigheid en een beetje Sherlock Holmes.

Als je systeem klopt is het veel makkelijker bellen

“Als je systeem klopt is het veel makkelijker bellen!” zei mijn klant gisteren, toen ik met hem meeluisterde.

Een waarheid als een koe. Geen speld tussen te krijgen. Deze klant werkt met het (gratis) crm systeem Hubspot. En net als bij elk crm systeem kan je per contact invullen wat je besproken hebt. Hoe beter je systeem is ingevuld, hoe makkelijker het is om te bellen. In dit geval kon mijn klant precies zien welke mail zijn klant afgelopen week had ontvangen van zijn organisatie. Lekker overzichtelijk. En een mooie insteek om de klant te bellen.

Elke verkoper heeft een broertje dood aan admin

Elke verkoper heeft een broertje dood aan admin. En dat snap ik. De gesprekken zelf vind ik ook veel leuker dan het verslag achteraf. Maar doe je deze verslaglegging niet goed dan laat je geld op tafel liggen. Zo simpel is dat.

Geld op tafel laten liggen

Hoeveel geld je op tafel laat liggen is natuurlijk per organisatie verschillend. Maar mijn eigen conclusie na 13 jaar salestrainingen geven en heel veel organisaties van binnen te hebben gezien, is dat er in de organisatie minimaal 20% omzet blijft liggen door slechte verslaglegging.

20% omzet ligt gewoon op tafel!

20% omzet ligt gewoon op tafel! En je kan het niet zomaar pakken. Da’s effe slikken denk ik, toch? Ben je verkoper dan zie je bij deze jouw bonus verdampen. Ben je salesmanager dan weet je nu waarom je die afdelingssecretaresse niet kan krijgen. Ben je commercieel directeur. Dan sla je jezelf nu voor je kop. Toch? 20%!

Wat zet je dan in het crm systeem?

Wat zet je dan in het crm systeem? Nou in elk geval een fatsoenlijk verslag van het gesprek. Dus niet: Geen interesse, voorlopig niet bellen. Want daar heeft niemand ene reet aan. Ja dat klinkt misschien grof, maar zo is het.

Een gespreksverslag houdt in dat je noteert wat iemand zegt. Dus liever: Op dit moment zijn we aan het bijkomen van de Coronacrisis. Al onze reserves zijn op en we moeten eerst aanvullen, weer wat vet op de botten krijgen. Rond oktober verwachten we dat we een belangrijk deel hebben ingelopen. Dan kunnen we eventueel weer nadenken over investeringen. Nu is dat niet aan de orde.

Het liefst maak je een belafspraak met deze klant (maar daarover later meer). Vervolgens zet je een belafspraak in het crm systeem. Kan dat niet in jouw systeem dan zet je hem in je agenda. En net zoals je afspraken nakomt met een klant, doe je dat ook met jezelf. Je belt dus op die datum en dat tijdstip deze klant terug. En natuurlijk refereer je aan het gesprek dat je had op 8 juni (vandaag dus) en je herhaalt wat die klant gezegd heeft. Maar je gaat niet gelijk verkopen. Nee, dat zou onbeschoft zijn. En gelukkig ben jij dat niet. Je gaat eerst horen (dat is actief luisteren) hoe het nu gaat. Hoe hebben ze de afgelopen periode beleefd? Ben jij ook zo benieuwd? Goed zo!

Wat vind jij dat er absoluut genoteerd moet worden in een crm systeem? Alle tips die binnenkomen zal ik verzamelen en jullie laten weten. Er zit vast een waardevolle tip bij, die jij nog niet toepast.

Ik wens je een administratieve week ;-)!