Ken jij het effect van de stel-dat-vraag al?

Ken jij het effect van de stel-dat-vraag al? Of heb je nu geen idee waar ik het over heb? Veel verkopers die ik vertel over de stel-dat-vraag gebruiken haar nu ook.

Stel dat...het mogelijk is om sommige verkoopbezwaren te tackelen met de stel-dat-vraag?
Stel dat…

“We hebben geen budget”, geven klanten soms aan, aan het eind van een verkoopgesprek. Dat is een verkoopbezwaar.

Een smoes of echt waar?

Vraag jij je soms ook af of dat echt waar is, of dat het een smoes is? Want soms kan je je niet voorstellen dat een klant ‘geen budget’ heeft, toch? Je zou je dat moeten afvragen namelijk. Want of een verkoopbezwaar een echt bezwaar is, of een smoes, maakt uit voor de manier waarop je dit bezwaar tackelt.

En één van de manieren waarop je ontdekt of het een smoes is of niet, is het gebruik van de stel-dat-vraag.

Hoe gebruik je de stel-dat-vraag?

Hoe gebruik je de stel-dat-vraag? In het volgende voorbeeld laat ik zien hoe de stel-dat-vraag ingezet kan worden:

Klant: “We hebben geen budget”. Nu komt de stel-dat-vraag:

Jij: “Stel dat budget geen issue zou zijn, zou u het dan wel overwegen?”.

Kijk en hier komt de eerste indicatie of het wel of niet waar is. Want zegt een klant nu: “als het budget geen issue zou zijn, zou ik het zeker doen!”, dan is de kans groot dat het waar is, dat dit een echt verkoopbezwaar is voor jouw klant. Dat hij vindt dat hij geen budget heeft. Nu kun je opnieuw praten over wat jouw dienst/product oplevert. En dan wellicht samen kijken op welke manier je het ‘budget-probleem’ kunt oplossen. Bijvoorbeeld door te zeggen: “Wat zou je ervan vinden als we samen kijken naar een oplossing voor het budget?”.

Misschien is het een smoes

Misschien is het een smoes. Zegt een klant nu: “Nee, want mijn manager ziet dit soort oplossingen ook niet zitten”. Dan speelt er meer. Misschien was het noemen van geen budget een manier om het gesprek af te breken. Mensen (en dus ook klanten) weten dat verkopers interesse verliezen als er niets ‘te halen valt’.

Als je ook dit tweede bezwaar getackeld hebt en er komt nog een bezwaar, is de kans groot dat het smoezen zijn. Ik zeg wel eens:

1x is een incident

2x is toeval

3x is een trend…

Niet dat je hier strak aan moet vasthouden, maar als een klant 3x een nieuw bezwaar noemt, is de kans groot dat hij gewoon geen zaken wil doen. Misschien is de pijn/urgentie niet hoog genoeg? Het kan zijn dat je in de inventarisatie iets hebt laten liggen? Misschien vindt hij jou niet oké? Of het kan dat hij al iemand anders op het oog heeft? Wie zal het zeggen?

Welke verkoopbezwaren zijn er?

Er zijn veel verschillende verkoopbezwaren en ik geloof (sommige verkooptrainers denken hier anders over) dat je ze niet allemaal op dezelfde manier kunt tackelen. Ik heb de belangrijkste verkoopbezwaren hieronder genoemd:

  • Het is te duur/ we hebben er geen budget voor
  • We hebben al een leverancier
  • Op dit moment hebben we het te druk/geen tijd
  • Dat moet ik eerst met…overleggen
  • Bel over 3 maanden nog maar eens terug
  • Ik zal er eens over nadenken
  • We gaan het eerst zelf eens proberen
  • Stuur maar wat info op

Voor deze verschillende bezwaren heb ik verschillende technieken ontwikkeld. Ze zijn allemaal te leren via mijn onlinetraining Omgaan met Verkoopbezwaren. Deze training is nog tot uiterlijk 31 januari te volgen. Dus ik zou zeggen: Pak dat nog even mee! Dan weet je zeker dan het omgaan met verkoopbezwaren in 2021 voor jou een piece of cake is!

Gratis onlinetraining Omgaan met Verkoopbezwaren

Je kan de training in je eigen tijd en tempo volgen op mijn platform. Er zitten oefeningen bij en voorbeeldvideo’s met uitleg. De investering in tijd is ongeveer 3 uur voor het doorlopen van de hele training.

De training is gratis en op dit moment krijg je er nog een bonus bij:

Bonus bij onlinetraining verkoopbezwaren

De bonus: Aanstaande woensdag 27 januari is er van 9-10 uur een call via Zoom, waarin je me alle vragen over verkoopbezwaren kunt stellen. Wil je alleen luisteren naar de vragen en antwoorden, dan kan dat ook.

Laatste kans op de gratis training!

Dit is de laatste kans op de gratis training. Na 31 januari gaat de training weer dicht. Daarna bied ik deze waardevolle training niet meer gratis aan.

De reden dat ik haar nu wel gratis aanbied is omdat ik bezig ben met het ontwikkelen van een uitgebreide onlineverkooptraining inclusief waardevolle Zoom calls. Ik gebruik de Omgaan met Verkoopbezwaren training als pilot, om zelf van te leren. Ik werk voor het eerst met een eigen online platform en ik wil daar ook goed in worden.

Hoe kan je meedoen?

Hoe kan je meedoen aan de onlinetraining Omgaan met Verkoopbezwaren? Door naar de vernieuwde website www.minddirection.nl te gaan en rechts boven een account aan te maken. Zodra je dat gedaan hebt, heb je tot en met 31 januari de tijd om de training te doorlopen.

Zet gelijk woensdag 27 januari 9-10 uur in je agenda, zodat je er alles uit kan halen!

Ik wens je een week (nee, de rest van je leven!) zonder verkoopbezwaren!

gerelateerde artikelen

Reacties