Het gevaar van aannames. Hoe doe jij dat?

“Ik wil je ook nog even dit grote model laten zien!”. Zei hij. En dat is precies het gevaar van aannames. Ik wil geen grote. Ik wil een kleine!

Van binnen groter dan van buiten

5 weken geleden was het dan eindelijk zover. Ik kon mijn (bijna) nieuwe volkswagen UP gaan bekijken. In Klazinaveen, of all places. 2 uur rijden…pfff. Maar dan heb je ook wat.. Tijdens de proefrit werd ik helemaal enthousiast. Wat veel auto voor zo’n kleintje. Zo’n auto die van binnen groter lijkt dan van buiten.

Voor de verre afstanden gebruiken Bart en ik graag onze hybride auto, maar als tweede auto is die UP perfect. Klein, dus makkelijk te parkeren bij de nieuwe voetbalclub van Roza (onze dochter) in Amsterdam. Maar ook zuinig en dat vinden we allebei belangrijk.

Het gevaar van aannames

Mijn Ford Focus station uit 2000 (!) zou ik ‘inruilen’. Eigenlijk hoopte ik vooral dat ze hem wilden afvoeren. Want hij was inmiddels 20 jaar oud. Na de proefrit kwam ik terug bij de dealer. “Dit is ‘m!”, besloot ik. De verkoper stak zijn verhaal af. Écht, het leek wel een bandje!

“Ik wil je ook nog even dit grote model laten zien!”, zei hij. “Want je hebt nu ook een grote auto, dus deze is ook groot!”. Mijn haren gingen overeind. “Ik wil niet naar een grote auto kijken”, zei ik. “Ik wil een kleintje. Dit is precies wat ik wil”. “Ja, maar deze grote auto lijkt meer op de auto die je had”, ging hij door.

Ik merkte dat ik nu echt een beetje bozig werd. “Ik wil deze!”, zei ik geïrriteerd. Als hij zo doorging, zou ik naar huis rijden en ergens anders een Up vandaan halen. “Oke’, zei hij toen gelaten.

Wat had hij nu anders kunnen doen?

Wat had hij nu anders kunnen doen vraag je je misschien af? Aannames doen we allemaal en daar is echt niets mis mee. Maar het gevaar van aannames zit hem in het niet controleren ervan. Goed van hem dat hij zag dat ik in een grote auto aankwam. Hij had de volgende vragen kunnen stellen om zijn aanname te controleren:

“Ik zie dat u nu een grotere auto rijdt, mag ik vragen wat de reden is dat u nu naar een kleiner model kijkt?”.

“Aan welke verwachtingen moet de nieuwe auto voldoen?”.

“Wat vindt u belangrijk aan een auto?”.

“Waarom is deze auto zo aantrekkelijk voor u?”.

“Wat maakte dat u de Ford Focus ooit heeft uitgezocht? En wat zoekt u nu?”

“Hoe gaat u de auto gebruiken?”.

“Wie gaan de auto gebruiken?”.

“Wie of wat gaat u vervoeren in de auto? ”.

Als hij deze vragen had gesteld dan had hij kunnen ontdekken waarom ik zo enthousiast werd van deze auto. Door het stellen van deze vragen had hij niet alleen kunnen uitvinden wat mij zo blij maakt, maar had hij ook nog wat specifieke eigenschappen kunnen benadrukken waardoor ik helemaal door het dak was gegaan. In plaats daarvan deed hij iets anders.

Vertellen

Hij besloot mij te vertellen waarom ik naar een grotere auto moest kijken, puur op basis van het feit dat ik in een grotere auto aankwam. Voor hetzelfde geld was ik weggelopen om nooit meer terug te komen. Het is dat deze auto de enige was die ik kon vinden mét stoelverwarming. Nadat ik in de winter soms 2 uur naast het voetbalveld sta (en dat 4x in de week) is stoelverwarming voor mij een luxe die ik mij graag permitteer.

Daar had hij achter kunnen komen door vragen te stellen. Aannames kan je niet voorkomen, maar het gevaar van aannames is niet controleren of ze wel kloppen. Door te gaan vertellen was hij me bijna voorgoed kwijt geraakt. Als je je aannames controleert, maak je de kans op verkoop vele malen groter!

Inmiddels staat de UP bij mij thuis en ik kan niet anders zeggen dan: Ze staat me geweldig!

Online verkooptraining Succesvol Verkopen Zonder Te Verkopen

In de online verkooptraining die ik heb ontwikkeld samen met Omzetcoach Succesvol Verkopen Zonder Te Verkopen, gaan we dieper in op aannames en het gevaar ervan, zodat je precies weet wat je dan wel moet doen.
Je leert er trouwens veel meer, want jij:

• én jouw klant  voelen de toegevoegde waarde in een verkoopgesprek
• haalt veel sneller én meer resultaat met jouw verkoopgesprekken
• weet precies welke vragen je moet stellen om te zorgen dat de klant met jou in zee gaat
• blijft bij jezelf omdat het een oprechte methodiek is, geen trucjes!
• kan bezwaren tackelen, zodat dit geen JA in de weg staat
• hebt veel meer plezier in verkoopgesprekken
• komt tevreden uit onderhandelingen
• verkoopt je prijs, zonder gezeur

Hierdoor wordt jouw gesprek niet alleen veel succesvoller, maar veel en veel leuker!

Ben je benieuwd of de training iets voor jou is? Dan kan je je opgeven voor het gratis webinar. Daarin vertellen we niet alleen wat de training inhoudt, maar geven we je ook anderhalf uur lang verkooptips en kan je vragen stellen. Inmiddels hebben zo’n 100 mensen het webinar gevolgd en hebben we hele toffe reacties gehad. Er zijn meerdere data waarop je kunt inschrijven voor het webinar.

Ik wens je een fijne zomer ennnuh: Controleer je aannames voor de zekerheid!