Verkopen zonder verkopen artikel

Verkopen zonder verkopen

Veel verkopers werken hard in een verkoopgesprek. En dat is eigenlijk helemaal niet nodig. Ik zeg altijd: “een goede verkoper is een luie verkoper”. Want een verkoper moet zijn klant laten werken.

Een verkoper moet daarnaast in staat zijn zich echt te verplaatsen in zijn klant. En dat verplaatsen in een klant doe je door veel vragen te stellen. In de praktijk zie ik dat verkopers vaak vragen stellen waar zijzelf het antwoord nog niet op weten, maar de klant wel. Zoals bijvoorbeeld: ”Wat zijn de doelstellingen voor volgend jaar?”. Of “Wie zijn de belangrijkste afnemers voor jullie?”.

Het stellen van vragen is van essentieel belang. Maar als je alleen maar vragen stelt waar jouw klant het antwoord al op, is het lastig om echt van toegevoegde waarde te zijn voor jouw klant.

Verdiepende vragen zijn veel waardevoller voor jouw klant.

Vragen die jouw klant nog nooit heeft gehoord

Stel nu dat je vragen kan stellen waar jouw klant zelf nog niet over nagedacht heeft…En stel dat hij dat voor het eerst doet in jullie verkoopgesprek en daar direct de toegevoegde waarde van ervaart?

De meeste verkopers stellen vragen als:

1.     Waar lopen jullie nu tegen aan?
2.     Wat zijn de moeilijkheden die je opgelost wilt zien?
3.     Wat maakt dat je mij/ons overweegt als leverancier?

Allemaal goede vragen, maar je slaat het belangrijkste over! Als je wilt dat jouw klanten echt overtuigd raken van jou, dan zul je echt dieper moeten durven gaan. No pain no gain, noem ik dat.

Verkopen zonder verkopen

Na vraag 2 is het de bedoeling dat je vraagt naar de impact van de huidige situatie. Kijk maar:

  1. Waar lopen jullie nu tegen aan?
  2. Wat zijn de moeilijkheden die je opgelost wilt zien?
  3. Wat betekent het als er niets gebeurt?
  4. Welke impact heeft dat op de organisatie?
  5. En wat betekent dat voor de toekomst?
  6. Waar heeft dit nog meer invloed op?
  7. En wat is het ergste dat zou kunnen gebeuren
  8. En wat zou hieraan voor jou het ergste zijn? (maak het altijd persoonlijk, dat zorgt voor commitment. Een klant gaat harder zijn best doen als het hem iets oplevert)
  9. Wat zou dit op termijn financieel betekenen voor de organisatie?

En nu even rustig aan!

Laat de antwoorden die de klant geeft, echt even bezinken, bij jou, maar vooral bij de klant zelf. Dit doet namelijk pijn (no pain no gain!).

Nu ben je nog niet klaar, want een klant staat nu pas open voor een oplossing. Dat betekent dat je nu doorgaat naar de ideale situatie. Dat gaat zo:

      10. En stel dat je alle moeilijkheden opgelost hebt? let op, je moet hier niet zeggen: “En stel dat je alle moeilijkheden kan oplossen”. De zin: “Stel dat je alle moeilijkheden opgelost hebt” stuurt jouw klant naar een situatie waarin het allemaal al gelukt is. Hierdoor voorkom je dat een klant bezwaren uitspreekt als: “Ja, maar dat lukt nooit!”.

      11. Wat wordt er dan mogelijk voor de organisatie?
12. Hoe ziet de toekomst er dan uit?
13. En wat zou dit voor jou betekenen.
14. Wat zou het mooiste hieraan zijn?

Nu heb je de toekomstige (negatieve) situatie en die zet je tegenover de ideale situatie.

    15. Dus als ik het goed begrijp zijn dit de huidige problemen. Als je die niet oplost kom je in …..situatie (samenvatting vraag 1 tm 9)
    16. Als dit opgelost is dan ziet de wereld er heel anders uit, want dan … (samenvatting vraag 10 tm 14).

Nu pas mag je door


Nu is het wél interessant om te vragen wat jouw bijdrage hierin kan zijn volgens de klant. Je vertelt dus niets, maar je stelt vragen en laat de klant vertellen waarom hij bij jou moet zijn. Dat is nog een makkelijk verkopen. De klant doet het namelijk voor jou!

Leuk én makkelijk!

Op deze manier wordt verkopen niet alleen heel leuk, maar ook heel makkelijk! Want klanten die in het eerste verkoopgesprek jouw toegevoegde waarde ervaren, zullen graag met jou in zee gaan. Ik geloof niet in trucjes, maar in oprechte waardevolle verkoopgesprekken. Door deze techniek stuur je namelijk niet op de inhoud, maar alleen op de vorm. Jouw klant krijgt alle ruimte om zelf te bedenken welke problemen er zijn en wat de impact daarvan is.

Geen discussie meer over de prijs!

Het gebruiken van deze techniek zorgt er ook nog eens voor dat de prijs geen discussie meer is. Hierdoor is het veel makkelijker om bij jouw prijs te blijven en niet te zakken!

Ik wens je veel succes met deze techniek! En laat me vooral weten hoe het gaat!

Hartelijke groeten,

Marie-José

mariejose@minddirection.nl

 

 

 

Laat een reactie achter