Voorkom deze 5 essentiële fouten in verkoopgesprekken

Het voeren van een goed verkoopgesprek aan de telefoon lijkt makkelijk. Toch gaat dit niet altijd goed. Misschien herken je dat wel. Voorkom deze 5 essentiële fouten in verkoopgesprekken.

In deze video uit de film: The Best Exotic Marigold Hotel is een scene met Judi Dench. Zij helpt een telefonische verkoper om haar gesprek te verbeteren. De film is trouwens een echte aanrader met veel bekende acteurs (waaronder Bill Nighty) Bekijk deze video van ongeveer 1 minuut. En ik zal je naar aanleiding daarvan 5 tips geven die jou direct helpen meer succes te hebben in jouw verkoopgesprekken.

https://www.youtube.com/enhance?video_referrer=watch&v=E5eoaIOWAMk

Voorkom deze 5 essentiële fouten in verkoopgesprekken.

1. Wees geen popi-jopi

Het meisje in de video zegt: “And how are you today?”. Zelf vind ik dat echt vervelend als mensen gelijk doen alsof ze mijn beste vriend zijn. Ik ken je niet! Dus je mag best wat voorzichtiger zijn.

2. Gij zult niet liegen

Als je een paar minuutjes nodig hebt, moet het ook écht een paar minuutjes zijn. En niet langer. Geen 12 minuten dus, zoals in deze video. Dit kan direct ergernis veroorzaken en ergernis werkt niet in verkoop. Wees eerlijk en transparant.

3.       Begin niet direct met verkopen

Als je gelijk over jouw dienst begint te praten is er nog helemaal geen fundament voor verkoop. De toehoorder zal in de meeste gevallen stiekem bedenken hoe hij van jou af kan komen. Ook dit werkt natuurlijk niet. Zorg voor een gesprek.

4.       Wees geen bandje

Bij veel gesprekken die ik meeluister hebben mensen een script voor zich liggen waarin precies staat wat ze moeten zeggen. Stop er mee! Je bent een echt mens, dat betekent dat je luistert naar de klant en ook ingaat op wat hij zegt. Ook als je nu denkt: “Ha, ik werk niet met een script!”, wil ik je vragen kritisch te zijn op jouw oprechte luistergedrag. Want hoor jij echt wat jouw klant zegt en ga je daar echt op in?

5.       Wees geen olifant in een porseleinen kast

In het laatste moment van deze video zegt de klant iets wat heel heftig is…”Mijn man is dood”. Hier wil ik jou graag meer over vertellen, want de ervaring is dat verkopers het heel lastig vinden om met dit soort opmerkingen om te gaan. En terecht. Het is ook heel delicaat.

Empathie in de praktijk

Ik vertel je een verhaal uit mijn eigen praktijk. Dit verhaal begint een aantal jaar geleden. Ik had een grote sales-opdracht voor een kinderopvangorganisatie. Deze organisatie was door de aanpassing in wet op de kinderopvangtoeslag van een enorme wachtlijst naar een situatie gegaan, waar er eigenlijk te weinig klanten waren.

Ze besloten dan ook om voor het eerst zelf campagne te voeren en naar aanleiding daarvan potentiële klanten te bellen. Tot dan toe hadden ze alleen de telefoon aangenomen voor klanten die contact met hun opnam. Ze zouden nu klanten zelf gaan bellen naar aanleiding van de campagne met een zwangerschapsdoos, waarin zij een aanbieding hadden gedaan.

Dit zorgde voor enorm veel spanning bij de deelnemers.

Wat was nu het aller spannendste?

Toen ik vroeg wat nu het aller spannendste was gaven ze het volgende aan:

Op het moment dat klanten deze zwangerschapsdoos aanvroegen waren ze meestal net zwanger. Het moment van nabellen lag ca. 3 maanden later. Het zou dus kunnen dat de mensen die zij belden niet meer zwanger waren. Dat het mis was gegaan met de zwangerschap. Wat moesten ze dan zeggen?

Allereerst heb ik uitgelegd dat ik hiervoor geen script heb liggen. Maar dat we met elkaar vast konden bedenken wat we moesten zeggen. We hebben dit heel veel geoefend en ze voelden zich op de eerste beldag dan ook zelfverzekerder dan ooit.

De eerste beldag

Op de eerste beldag liep ik rond op de afdeling voor vragen of overleg. Op een gegeven moment zei Saskia: “Ik ga bellen!”. Ze belde de eerste klant en de hele afdeling zat ademloos te luisteren naar dit allereerste gesprek.

Wat gebeurde was heel naar… Het bleek het telefoontje te zijn waarvan iedereen hoopte dat het niet zou komen. Deze mevrouw gaf direct aan niet meer zwanger te zijn…Saskia was stil en zei vervolgens alleen: “Wat ontzettend naar om te horen, ik zal u niet verder lastig vallen. Maar wat voor u misschien handig is, is om u uit te schrijven bij de zwangerschapsdoos, zodat u niet meer van dit soort telefoontjes krijgt”.

De mevrouw in kwestie was Saskia ongelooflijk dankbaar dat ze dit erbij gezegd had. Natuurlijk heeft Saskia niet geprobeerd te verkopen. En ondanks mijn gehamer op het stellen van open vragen in elke training die ik gaf, begrepen we allemaal dat in zo’n gesprek open vragen absoluut ongepast zouden zijn.

Wees een echt mens tijdens verkoopgesprekken. Een echt mens luistert, heeft humor én empathie.

Wil jij weten waar voor jou verbetering zit in je verkoopgesprekken? Tot en met 1 juli heb ik een speciaal aanbod: Bij elk gesprek dat ik meeluister (of waarbij ik meega naar jouw klant), krijg je de 2e persoon gratis!

Wil je meer weten over wat meeluisteren/meegaan naar gesprekken voor jou kan opleveren? Klik dan hier voor alle informatie.

Ik wens je een succesvolle week!