Meeluisteren van (of joint visits naar) salesgesprekken

Waarom is meeluisteren zo effectief? Een training situatie is niet hetzelfde als de praktijk. Waar of niet? In mijn trainingen hoor ik regelmatig: “Dat ken ik al”. of “Dat weet ik al”. En dat kan ik mij voorstellen. Als je vaker salestraining gehad hebt, is niet alles wat ik behandel, nieuw. Maar wat mij opvalt is dat deze zelfde mensen in de praktijk niet altijd laten zien wat ze weten of kunnen. Want het geleerde toepassen in de praktijk is lastiger dan het klinkt. Iedereen weet dat je open vragen moet stellen, maar het in de praktijk doen is een ander verhaal. En ken je dat voorbeeld van die verkoper die weet dat je de klant moet laten vertellen, maar toch ineens veel te veel aan het woord is?

meeluisteren samen met de manager

Bij meeluisteren luistert een onafhankelijke expert naar wat jijzelf of jouw mensen echt in de praktijk toepassen. Uiteraard krijg je mondeling feedback naar aanleiding van het meeluisteren.

Het toffe van meeluisteren is dat het voor de mensen zelf maar een kleine investering in tijd is. Het duurt namelijk 5 kwartier tot maximaal 2 uur. In die tijd spreek jij gewoon met je eigen klanten. Je hoeft er dus geen extra tijd voor vrij te maken. En dan heb je ook nog een verslag waarin precies staat waar jouw sterke kanten zitten en waar nog ruimte voor verbetering is. Dat is handig! Ook voor een manager natuurlijk. Want soms is het fijn om met een frisse blik naar jouw mensen te kijken en zoek je misschien iemand met wie je eens kan overleggen over jouw team, toch?

meeluisteren met verkoopgesprekken

meeluisteren met telefonische verkoopgesprekken

Waarom meeluisteren/meekijken zoveel oplevert

Uiteraard praat ik vooraf uitgebreid met de mensen waarbij ik mee ga of meeluister. Ze weten dan precies wat ze kunnen verwachten. Het doel is altijd: de salesresultaten verbeteren door de kwaliteit van de gesprekken te verbeteren. Het kan dus zijn dat ik meeluister met telefoongesprekken die jouw mensen met hun klanten hebben, maar ik kan ook fysiek meegaan met jouw mensen naar hun klanten.

Dat betekent dat ik mensen vertel waar ze goed in zijn, wat écht hun talent is. Vaak is het in een team handig om van elkaar te weten wie waar goed in is. Ik merk dat veel teams daar echt gebruik van gaan maken. De één is goed in een afspraak maken, de ander juist in omgaan met bezwaren. En een derde bijvoorbeeld weer in het verkopen van de prijs. Het heeft een ongelooflijke meerwaarde om te weten welke exacte kwaliteiten je in het team hebt.

Regelmatig hoor ik deelnemers nu tegen elkaar zeggen: “Mag ik even met jou meeluisteren, om te horen hoe jij dat doet?”. Of “Kan jij eens luisteren hoe ik dit aanpak en waar ik eventueel iets anders kan doen?”.

meekijken met live verkoopgesprekken.

meekijken met live verkoopgesprekken.

In mijn blog van dinsdag 5 juni kan je meer lezen over meeluisteren en meekijken. Je vind hem hier.

Angst voor meeluisteren/meekijken

Veel klanten bij wie ik meeluister of mee ga naar gesprekken met hun klanten, hebben in eerste instantie angst hiervoor. Vooral de volgende opmerkingen hoor ik wel eens:

  • Wat moet een klant daar wel niet van denken? Of wat zeg je tegen een klant als er ineens iemand bij is?
  • Als je meebeluisterd wordt, is iemand toch zenuwachtig en krijg je niet een reëel beeld van zijn vaardigheden.

Het is niet gek als je deze angsten herkent. Ik hoor het van de meeste klanten waarbij ik meeluister met hun mensen, of fysiek mee ga naar gesprekken.

Toch is de praktijk écht anders. Lees hieronder maar wat deelnemers zeggen over meeluisteren of mee gaan naar gesprekken:

“Na 5 minuten was ik me eigenlijk al niet eens meer bewust van de aanwezigheid van Marie-José”.

“Ik vond het leuk om te horen waar ik goed in ben en hoe ik met een paar kleine aanpassingen er nog meer uit kan halen”.

“Van te voren was ik best wel zenuwachtig, maar dat bleek nergens voor nodig. Het was echt heel leuk! Nu luisteren wij regelmatig met elkaar mee omdat we geleerd hebben waar we op kunnen letten”.

Een manager van een salesteam gaf dit terug:

“Eigenlijk heb ik er zelf ook veel van geleerd. Marie-José hoort toch andere dingen dan ikzelf. Ik luister nu zelf ook veel vaker met mijn mensen mee”.

“Vooraf dacht ik: wat gaan we dan tegen een klant zeggen? Maar dat bleek grappig eenvoudig te zijn!”.

Voor teams die een lerende organisatie willen zijn is meeluisteren absoluut een must!

Ben jij geïnteresseerd in meeluisteren en wil jij de voordelen hiervan zelf meemaken? Bel me dan op 06-13294222 of mail me op mariejose@minddirection.nl

Direct na het meeluisteren van elk gesprek, geef ik mondeling feedback aan de deelnemer. Op deze manier zit het gesprek nog vers in het geheugen.

Na het meeluisteren ontvangt elke deelnemer een verslag waarin staat wat zijn talenten zijn en waar nog winst te behalen is.

Kleine tijdsinvestering

De investering in tijd is slechts 5 kwartier tot maximaal 2 uur per persoon voor het telefonisch meeluisteren.

Wil je overleggen, meer informatie of jouw mensen aanmelden mail me dan op mariejose@minddirection.nl of bel me op 06-13294222.

Meeluisteren van (of joint visits naar) salesgesprekken