Dit kan pijnlijk zijn…

Om maar gelijk met de deur in huis te vallen: Dit kan pijnlijk zijn… In deze nieuwsbrief wil ik je iets vertellen dat je wellicht niet wilt horen. Dus als je feedback lastig vindt, dan moet je deze nieuwsbrief maar beter niet lezen. Toch geloof ik dat ik er goed aan doe om dit met je te delen. Dus als je verder leest…complimenten!

Ik geloof niet in het trainen van Leitmotiven. In trainingen waar ingegaan wordt op zaken als: Status, winst, gemak of risico vermijden. En niet omdat ik de theorie niet vind kloppen. Integendeel. Het is absoluut waar! Maar omdat ik zie dat veel bedrijven hun mensen trainen op stap 10, terwijl het aan alle kanten rammelt in stap 1 tm 7. De basis. Ik ben ervan overtuigd dat je pas verder kan als je de basis onder de knie hebt. Het heeft geen enkele zin om stap 10 te trainen als je het fundament niet op orde hebt. Sterker nog, ik ben ervan overtuigd dat je zelfs schade aan de klantrelatie kunt aanbrengen als die basis niet op orde is. Want de basis wordt niet voor niets basis genoemd.

Ja, zoals ik zei: Dit kan pijnlijk zijn. Natuurlijk kan het zijn dat je nu denkt: Oh, bij in mijn team speelt dat niet. Ze zijn namelijk echt heel goed.

De basis

Geloof me, na 10 jaar (sales trainingen geven, gesprekken van mijn klanten met hun klanten observeren, telefonisch gesprekken meeluisteren) heb ik nog nooit een heel team gezien waarbij de basis op orde is…nog nooit. Laat staan dat stap 1 tm 10 op orde zijn.

Wat ik wel heb gezien is dat er soms iemand in het team zit, die het behoorlijk goed onder de knie heeft, maar dat is echt een uitzondering. Het kan zijn dat je nu de neiging hebt om te denken: ze heeft het helemaal mis, als het over mijn team gaat. Of zelfs: Ik klik deze onzin nu weg, wie denkt ze wel dat ze is…!

Dat kan. Het staat je altijd vrij om de nieuwsbrief weg te klikken, of je zelfs uit te schrijven. Maar je zou ook even verder kunnen lezen. Er is namelijk ook goed nieuws:

Die basis is wel degelijk te leren. Maar niet in een middag. En ook niet in 3x een middag. Want het fundament is niet voor niets je stevige onderstel. Daar moet je tijd in steken én energie. Ik geloof in trainingen van minimaal een half jaar achter elkaar met veel oefenen, zodat je de basisstappen niet alleen kent, maar ook echt toepast.

Zodat je je de verschillende vaardigheden en overtuigingen echt helemaal eigen gemaakt hebt. Want in de praktijk kom ik regelmatig mensen tegen zeggen: dit is helemaal niet nieuw, dit ken ik al, dit weet ik al…maar als ik meeluister of meekijk met hun gesprekken, passen ze dit helemaal niet toe. En dat is natuurlijk wel de bedoeling. Je kan een hoop boeken in de kast hebben maar als je de kennis niet toepast heb je er geen moer aan. Dan is het geen self development, maar shelf development.

Stel je nu eens voor dat je de basisstappen niet alleen kent maar ook écht moeiteloos toepast op het moment dat het nodig is…Weet je wat er dan zou kunnen, wat er dan mogelijk is? Dan ben je in staat om het volgende te doen:

• Je bent helemaal je ontspannen zelf in een salesgesprek.

• Je bent in staat de regie te nemen of terug te pakken in een salesgesprek op een prettige manier.

• Je hoort en ziet precies wanneer je een klant meer ruimte moet geven en je bent het stadium voorbij waarin je gelijk wil krijgen. Het anders denken van de ander is juist een verrijking voor je.

• Je bent in staat dóór te vragen op gegeven antwoorden omdat je écht wilt weten hoe de klant de wereld ziet. Hierdoor kun je de bezwaren opsplitsen in echte obstakels en excuses.

• Je kunt een relevant aanbod doen dat precies past bij de behoefte van jouw klant, waardoor hij volmondig ja kan zeggen.

• Je weet met welke klanten je fijn samenwerkt en wie jou daarentegen veel tijd, energie en soms zelfs geld kosten.

• Je hanteert een simpel systeem waardoor een klant niet verloren raakt in de salesfunnel, op welk moment dan ook.

• En last but not least: Je weet hoe je een leuk gesprek voert. Voor de klant, maar ook voor jouzelf!

De afgelopen 20 jaar ben ik veel met sales bezig geweest (ofwel, ik zat zelf in sales, ofwel ik gaf salestrainingen). Op deze lange reis ben ik veel onderdelen tegen gekomen, waarvan ik geloof dat zij absoluut in de basis thuishoren. Deze onderdelen heb ik ondergebracht in mijn sales model: Het Sales Succes Systeem©

Omdat ik geloof dat er wezenlijk verschil is tussen weten en doen zal ik jou in de komende nieuwsbrieven vertellen over de verschillende onderdelen van mijn nieuw ontwikkelde sales model. Je kent ze dan de belangrijkste onderdelen. En dat is niet hetzelfde als ze ook toepassen in de praktijk…:-)

Ik wens je een succesvolle week!