Als je de voordelen niet kan noemen…

Dit gaat geen politieke verhandeling worden. Ondanks dat politiek mij (net als alle anderen) raakt, zie ik het niet als mijn taak om hier een mening te geven over Brexit. Toch kunnen we er wel iets van leren.

Eén van de dingen die Groot-Brittanië verweten word, is dat de politiek in Groot- Brittanië een grote afstand heeft tot de mensen. En als de afstand groot is, dan wordt communiceren ook lastig.  Je begrijpt elkaar minder snel en minder goed.

En als je elkaar minder goed begrijpt, dan wordt het lastig om rekening te houden met de ander. Dat geldt ook voor jouw klanten. Het is belangrijk om je te verdiepen in jouw klanten.

Zorg dat je de voordelen kan noemen.

In het geval van Brexit kwam naar voren dat niemand blijkbaar in staat was om de voordelen van het lidmaatschap van de EU te noemen.  En dat is dus funest. Er zijn meer dingen misgegaan, waardoor vrijdag deze uitslag het resultaat was, maar ‘het niet in staat zijn de voordelen’ te noemen was een hele belangrijke in deze. Het ging nog een stapje verder: ook de andere Europese leiders waren blijkbaar niet in staat de voordelen goed uit te leggen.

In verkoop is dit ook super belangrijk. Als je niet goed kan uitleggen wat het voordeel van jouw dienst is, dan wordt het voor jouw klanten lastig om er volmondig ‘ja’ tegen te zeggen.

En dan is het voordeel voor de één nog niet een voordeel voor de ander. Dat wil zeggen dat je bij het noemen van voordelen in verkoop, ook nog eens extra moet letten op welke voordelen voor deze specifieke klant gelden. Klanten zijn nu eenmaal niet allemaal hetzelfde.

Wat voor de één een voordeel is, is voor de ander een nadeel.

Toen ik ooit sales training gaf bij een grote kinderopvangorganisatie kwam een mooi verhaal naar voren dat illustreert hoe belangrijk het is dat je de voordelen voor elke klant apart moet kunnen zien. Lees maar:

De ene potentiële klant kreeg een rondleiding op een vestiging van deze kinderopvangorganisatie. Zij zag buiten leuke konijnenhokken staan en wilde gelijk gaan kijken. Ze was dol op konijnen! Tot haar grote ontzetting zaten er geen konijnen in deze hokken, maar sliepen hier kinderen in. Ze was enorm verbolgen hierover en besloot direct voor een andere organisatie te gaan. 

In diezelfde vestiging kwam een andere potentiële klant een rondleiding volgen. Zij was, zoals je dat zou kunnen noemen, een gezondheidsfreak. Ze had strikte ideeën over wat belangrijk was voor kinderen en ze had strak omlijnde ideeën over voeding. Toen zij tijdens de rondleiding de ‘konijnenhokken’ zag en hoorde dat dit uit Scandinavië was overgekomen, werd ze helemaal enthousiast. Het bleek dat buitenslapen voor kleine kinderen juist super gezond was. Ze was direct verkocht!

Wat voor de één een voordeel is, kan voor de ander een nadeel zijn. Verdiep je dus in jouw klanten om te kunnen begrijpen voor wie wat een voordeel is en voor wie juist niet.

Volgende week zoals beloofd weer over aannames. Kijk nog even naar het aanbod, dat loopt namelijk donderdag al af!

Klik hier en kijk nog even goed wat het 30 dagen Sales Boost VIP-traject jou oplevert!

Deel gerust met je netwerk!