Het meest ondergeschoven kindje in sales

Mindset, aannames en overtuigingen zijn in mijn optiek het belangrijkst in sales. Dus daar praat ik veel over in mijn blogs en video’s. Maar natuurlijk zijn sales skills ook heel belangrijk in salesgesprekken. Dus in mijn Sales Succes Systeem ga ik ook uitgebreid in op de vaardigheden die je nodig hebt in salesgesprekken. Want die moet je namelijk oefenen, oefenen, oefenen (zoals ik altijd roep). Waar ik vandaag op inga is één van de belangrijkste vaardigheden. Als je dit kan, wordt sales niet alleen heel makkelijk, maar vooral ook heel leuk. Omdat je de klant meeneemt naar een plek waar hij zelf nog niet is geweest.

Ik ben er zelfs van overtuigd dat als je dit kan, je kans op succes enorm toeneemt ook al bak je er verder helemaal niets van. Toch is dit onderdeel een echt ondergeschoven kindje bij de meeste bedrijven. Ik heb het over:

No pain, no gain!

Dat is hoe ik het noem. No pain, no gain gaat over het doorvragen op de impact van het probleem. Je gaat dus verder waar de meesten stoppen met vragen stellen. Natuurlijk is het belangrijk om het probleem (de pijn, zoals het ook wel genoemd wordt) van een klant naar boven te krijgen. Maar er gebeurt pas echt iets als je de impact daarvan naar boven krijgt. En dit is echt een stap verder.

Wat is de impact van het probleem op de klant? Vragen die je kan stellen om hier zicht op te krijgen zijn bijvoorbeeld:

Wat gebeurt er als je niets doet? En wat zal dat betekenen op lange termijn?

Om de impact goed te kunnen begrijpen kan je hier aanvullende vragen stellen zoals:

En wat betekent dat voor jouw afdeling, wat betekent dat voor jou persoonlijk, hoe heeft dat invloed op de toekomst van ….

Door op deze manier dóór te vragen kan een klant de impact van zijn probleem zelf op waarde schatten. De kans dat hij hier iets ontdekt dat hij nog niet eerder bedacht heeft is heel groot. Omdat je open vragen stelt en hij zelf alle ruimte heeft om de invulling te geven die voor hem belangrijk is, zal je veel meer informatie krijgen.

De omvang en impact van het probleem worden veel duidelijker, waardoor de klant de mogelijkheid heeft om jouw dienst te overwegen. Uiteraard is het dan de bedoeling dat jouw dienst ook echt het probleem gaat oplossen. Maar daarover binnenkort meer. De eerstvolgende nieuwsbrief zal gaan over het verschil tussen de impact van het probleem en de gewenste situatie. En hoe je hier de brug slaat.

In de training ga ik met mijn deelnemers uitgebreid in op de vragen die je kan stellen om de pijn naar boven te halen.

Als je vragen hebt over no pain, no gain, hoor ik het graag. Je kan ze mailen of je kan me gewoon bellen!

Ik wens je een succesvolle week!