Sales is niet te leren!

Salestrainingen werken niet. Want mensen kunnen toch niet veranderen. Ja toch? Zo zit het toch? Je bent nu eenmaal wie je bent. Sales zit in je bloed of niet. Sales is niet te leren. Je bent een goede verkoper of niet.

Dit zijn opmerkingen die ik regelmatig hoor binnen organisaties. Veel mensen geloven dat je nu eenmaal zo bent als je bent en dat je niet in staat bent te veranderen. Je kan zeker niet leren een goede verkoper worden als je dat nu niet bent. Toch zie ik gelukkig vaak anders in de praktijk.

Sales is wel degelijk te leren. Net als fietsen is verkoop gewoon een vaardigheid. En bij het leren van een nieuwe vaardigheid hoort veel oefenen. Maar als eerste is iets anders belangrijk…

Je kan je misschien wel voorstellen als je nog nooit gefietst hebt, dat je gedachten bewust of onbewust steeds uitgaan naar je balans verliezen en heel hard vallen. Deze gedachten helpen je niet bij het houden van je balans. Voor je het weet krijg je waar je bang voor bent… en lig je met je snufferd op straat!

Het draait allemaal om je mindset.

Met verkopen is het niet anders. De mindset is het allerbelangrijkste. De vaardigheden leren door te oefenen gaat vaak nog wel, maar je mindset veranderen is andere koek. Als je het gevoel hebt dat jouw dienst niet veel waard is, dan wordt verkoop al lastig. Een klant voelt dat namelijk feilloos aan. Dus de vaardigheden die je dan inzet voelen niet congruent. Ook een lastige is het, als je gelooft dat je overal verstand van moet hebben.

Ik kan me een jongen herinneren die bij mij de training volgde. Hij geloofde dat hij vooral moest laten zien dat hij verstand van zaken had. Maar omdat hij heel veel verschillende klanten had, kon hij nooit van al die verschillende branches en producten de hoed en de rand weten. Toch eiste hij dat van zichzelf. Wat er vervolgens gebeurde in gesprek met klanten, was dat hij continu aan het woord was om te laten zien dat hij wist waar hij het over had. Tja, en als je wilt verkopen is het wel handig om te luisteren… zodat je weet waar een klant tegen aanloopt. Want als je niet weet welk probleem een klant heeft wordt het lastig om het juiste aanbod te doen… laat staan te onderhandelen. Dat was ook precies waar hij tegenaan liep. Het juiste aanbod lukte niet en in onderhandelingen moest hij altijd enorm zakken in prijs of te veel weggeven.

Een andere klant van mij is zo enthousiast over zijn diensten dat hij alles aanbiedt waarvan hij vermoedt dat het de klant kan helpen. Maar omdat het slechts een vermoeden is, is zijn aanbod vaak niet relevant en voelt een klant zich overspoeld door alle opties. Daarnaast voelt zijn klant zich niet gehoord. Het heeft dus een averechts effect.

In mijn optiek begint het allemaal met de juiste mindset. Met de juiste mindset is het veel makkelijker om vaardigheden te oefenen. Ik ga dan ook graag wat dieper dan alleen oefenen. Eén van die mindsets waar ik mee werk is oprechte nieuwsgierigheid. Echt willen weten wat er speelt bij jouw klant en wat het effect daarvan is op zijn business. Met de juiste mindset is het veel makkelijker om goed door te vragen en te luisteren naar wat jouw klant vertelt. Het doen van een aanbod en het eventueel onderhandelen gaat daarna ook veel soepeler.

Twijfel jij over jouw mindset? Merk jij dat sommige dingen ook met oefenen niet lukken? Ik kijk graag samen met jou welke mindset jou nu in de weg zit en wat jou zou helpen naar de juiste mindset. Bel me voor een afspraak op 06-13294222, ik zie ernaar uit!