Aannames: Be careful what you wish for
“Het wordt niets met deze klant”, gaf een deelnemer aan in mijn training vorige week. “Ze blijven maar praten over de prijs. Ze zijn zo achterdochtig.
Ik heb keurig afgesproken met ze dat ze een relatief goedkoop én een high end dienst mogen proberen vóór ze een beslissing nemen. Maar op de één of ander manier denken ze dat ik ze belazer. Ik weet zeker dat ze voor het goedkope product gaan!”.
Belemmerende overtuigingen en aannames
In deze salestraining kwam onder andere aan de orde: belemmerende overtuigingen en aannames. Soms ben je namelijk zo overtuigd van iets, dat je geen ruimte meer laat voor een andere mogelijkheid.
Hoe herken je een klant?
In diezelfde training deed ik een oefening met de deelnemers. Ik vroeg ze op te schrijven welke kenmerken klanten hadden die zeker geen high end dienst zouden aanschaffen.
Sommige deelnemers begonnen verwoed te schrijven, anderen twijfelden. Daarna vroeg ik ze welke kenmerken klanten hadden die absoluut wel een high end dienst zouden aanschaffen. Die vraag was niet makkelijker…Want hoe herken je een klant eigenlijk?
Tijdens de oefening mocht niet gesproken worden.
Toen we gingen inventariseren vroeg ik wie een aantal kenmerken had opgeschreven over klanten die zeker geen high end dienst zouden aanschaffen, kwamen we tot een kleine verzameling, waaronder: deze klanten geven steeds aan dat de prijs belangrijk is.
Iedereen doet aannames
Toen ik vervolgens aan de deelnemers vroeg: Wie heeft een klant die steeds over de prijs begon wel eens een high end dienst verkocht? Eén van de deelnemers gaf direct aan dat hij zo vaak aan zulke klanten een high end dienst had verkocht. Oh?!, was het antwoord van de deelnemer die dacht dat dat onmogelijk was. Mmm, ik ga toch eens anders naar deze klanten kijken gaf ze aan.
En zo ging het met alle kenmerken die genoemd werden. Iedereen kende wel iemand aan wie hij/zij wel een high end dienst had verkocht, ook al vertoonde ze bepaalde kenmerken. We zijn zo snel geneigd aannames te doen. Herken jij dat ook?
Aannames: Be careful what you wish for
Als je gelooft dat bepaalde klanten niet aan een high end dienst willen, kan het zijn dat je dit in jouw communicatie naar jouw klant mee comuniceert. Je reageert zelf op een bepaalde manier zodat je krijgt wat je ‘wenst’. Dus: Be careful what you wish for.
Niet overleggen tijdens een oefening doe ik vaker om te zorgen dat deelnemers elkaar niet beïnvloeden. Het is namelijk van essentieel belang dat je zelf op andere gedachten komt. Dat beklijft veel langer dan als een ander jou vertelt hoe het zit. Daarover schreef ik vorige week deze blog.
Invented by them is always better than invented by you.
Dat geldt dus ook voor jouw collega’s of klanten! Laat ze zelf denken, dat heeft meer en langduriger resultaat. En is nog makkelijker voor jou ook. Hoppeketee, wat wil je nog meer?
En het mooie is dat de deelnemer uit het begin van het verhaal besloot met een nieuwe blik naar deze klanten te kijken. En gewoon benieuwd te zijn naar de uitkomst.
Deze week stuurde zij mij het bericht dat de betreffende klanten het high end dienst hadden aangeschaft! Fantastisch, zo tof!
Over welke klanten doe jij aannames? Wees oprecht benieuwd en laat me weten wat het verschil is in resultaat!
Ik wens je een week zonder aannames!
