Invented by them is always better than invented by you

Laat het jouw klant zelf bedenken!

Wat je zelf bedenkt voelt beter dan wat een ander voor je bedenkt. Zo simpel is het eigenlijk.

Dat begint al heel jong. Als je zelf kinderen hebt of je hebt regelmatig kinderen over de vloer, herken je dit plaatje misschien:

Invented by them is always better than invented by you

Als je dit kind vraagt: Moet je plassen? Is de kans groot dat hij ‘nee’ zegt. Zou je dit kind vragen waarom het zo staat, zal het zeggen: “Ik moet plassen!”. Het grote verschil is dat jij het in het eerste voorbeeld verzint voor een kind. Maar kinderen willen het graag zelf bedenken. En dat blijft eigenlijk je hele leven zo. Dat geldt dus ook voor klanten.

Invented by them is always better than invented by you

Invented by them is always better than invented by you. In trainingen gebruik ik deze uitdrukking regelmatig. Want in sales is het belangrijk dat jouw klant commitment voelt. Eén van mijn klanten gaf aan dat er afspraken worden ingepland voor hen. Zij geven aan dat ze duidelijk verschil merken tussen de klanten die invloed hebben op de dag, de tijd en de reden voor de afspraak, vergeleken met de klanten die dat blijkbaar niet hadden.

Veel minder afzeggingen

Van de klanten die zélf invloed hebben gehad op de dag, de tijd en de reden voor de afspraak, waren er veel minder afzeggingen, dan voor de klanten die dat niet hadden. Als je zelf kunt bepalen wanneer jouw afspraak plaatsvindt en wat je precies wilt bespreken, voel je veel meer commitment voor de afspraak. Invented by them is always better than invented by you.

Het klinkt zo logisch, toch wordt er veel te weinig gebruik gemaakt hiervan. Regelmatig hoor ik verkopers zeggen: “Wat onze dienst zo bijzonder maakt is… “. Ze gaan dus vertellen aan een klant wat er bijzonder is. Maar waarom zou je dat niet gewoon vragen aan jouw klant?

Een goede verkoper is een luie verkoper.

“Wat zou voor jou het voordeel zijn van onze dienst?”. Je kunt dit nog veel verder doorvoeren. Want een goede verkoper is een luie verkoper. Dus je kunt doorvragen aan jouw klanten. Kijk maar:

  • “Wat is het dat jullie het meest nodig hebben?”.
  • “Waarom is dat zo belangrijk voor jullie?”.
  • “Wie binnen de organisatie denkt hier anders over?”.
  • “Wat is de reden dat hij/zij er anders over denkt?”.
  • “Onder welke voorwaarden zou dit voor hem/haar ook werken?”.
  • “Welke risico’s zien jullie als jullie voor deze oplossing zouden gaan?”.
  • “Op welke manier zouden we deze risico’s kunnen vermijden of verkleinen?”.
  • “Wat zou voor jullie een reden zijn om ons als leverancier te overwegen?”.
  • “Wanneer zou een goed moment zijn om te starten?”.
  • “Hoe zullen we dat aanpakken?”.

Laat het hem zelf bedenken!

Je hoeft niets voor een klant te bedenken. Laat het hem zelf bedenken! Het mooie is dat je op deze manier nooit stuurt op de inhoud, alleen op het proces. De laatste vraag die ik vaak stel is:

“Waarom denk je dat ik jou kan helpen?”.

Het mooie is dat ik überhaupt niet hoef te verkopen. Een klant verkoopt mij aan zichzelf, terwijl ik erbij ben. Geloof me: invented by them is always better than invented by you. En veel relaxter en waardevoller voor jouw klanten.

Je kunt dit overigens ook gebruiken bij het aansturen of inwerken van jouw mensen. Want je kunt ze vertellen wat ze moeten doen, of je vraagt het ze: “Wat denk jij dat het allerbelangrijkste is en waarom?”. “Hoe zou jij dat aanpakken?”.

Bijvangst

De grote bijvangst is dat je nergens verstand van hoeft te hebben. Ook zonder de inhoud kan je dit proces volgen. Gisteren gaf ik training aan een kunstgalerie in België. Ik weet niets van kunst of kunstenaars. Maar zij wel. Zij kunnen zelf prima bedenken welke vragen hun klanten triggeren.

Ik wens jou een luie week!

gerelateerde artikelen