“Schikt het nu?” Stel je die vraag wel of niet?

Deze vraag krijg ik vaak van klanten die training of coaching volgen bij mij. En dat is een goede vraag want: “Schikt het nu?” Stel je die vraag wel of niet?

Om deze vraag te kunnen beantwoorden wil ik iets meer ingaan op de verschillende fases van verkoop. Want hoe fijn het ook zou zijn meestal is er meer nodig voor verkoop dan iemand bellen, je aanbod doen en een JA krijgen (Alhoewel, soms gaat het wél zo!).

Fases van verkoop

In de structuur van verkoop onderscheiden we verschillende fases van verkoop.

Tijdens de eerste fase verzamel je informatie over een klant
In de tweede fase leg je contact voor het maken van een afspraak
De derde fase is de fase van het daadwerkelijke verkoopgesprek
In de vierde fase vindt de onderhandeling plaats
De vijfde fase is de afsluitfase (pas nu is de deal rond!)
Deze laatste fase is het behouden van een klant en deze fase duurt natuurlijk eindeloos 😉

Volgens dit ‘model’ bel je een klant om een afspraak te maken. Dit telefoongesprek (mits je dit goed hebt voorbereid!) duurt maximaal 15 minuten. De vooronderstelling die ik heb is:

“Wie geen 15 minuten heeft, pakt zeer waarschijnlijk de telefoon niet op”.

Dus in dit geval zou mijn advies zijn: Nee, vraag niet of het nu schikt.

Mocht het gesprek toch langer worden, dan is dat naar aanleiding van de interesse en vragen van de klant en dus geen probleem.

Wanneer kan je wel vragen of het schikt?

Bel je een bestaande klant en heb je de intentie er een langer gesprek van te maken, dan kan je wel vragen of het schikt. Mocht het niet uitkomen voor de klant, dan stel je direct de vraag:

Wat is een beter moment om terug te bellen?/Wanneer schikt het wel?/Op welk moment komt het wel uit? Oid.

Plan dit gesprek dan direct in en stuur een agendaverzoek. Op die manier staat de afspraak ook bij jouw klant in de agenda en kan hij er rekening mee houden (of het zelfs voorbereiden).

De kunst van de aandacht krijgen

De kunst van de aandacht krijgen zit hem in ‘het voordeel voor de klant’. Veel mensen zijn niet in staat het voordeel voor de klant voor het voetlicht te krijgen. Zij zeggen dan bijvoorbeeld:

“Ik zag op jullie website dat ….en het lijkt me interessant om daar eens verder over te praten…”
“Ik denk dat het voor jullie wel interessant is om ….
“Op dit moment hebben wij een speciaal aanbod….”

Dit zijn allemaal zinnen die jou centraal stellen. Je wilt een afspraak omdat jij dat wilt. De kans dat een klant dan JA zegt, is niet groot. Als het je lukt om het voordeel voor de klant te benoemen (daarom is de voorbereiding dus zo belangrijk), dan zal een klant graag met jou een afspraak maken.

Opdracht voor jou

Om je te helpen deze gesprekken goed voor te bereiden, heb ik een opdracht voor jou.

Wat is het voordeel voor jouw klanten om een afspraak met jou in te plannen?

Neem daar eens uitgebreid de tijd voor en schrijf het antwoord/de antwoorden op. Elke keer als je een klant belt kan je dat antwoord meenemen in het gesprek.