Vragen om de deal
“Heb ik niet gevraagd om de deal?”, vroeg David ongelovig. Hij kon het zich niet voorstellen. Maar toen we de opname van zijn verkoopgesprek terugluisterde hoorde hij dat hij dat inderdaad niet gevraagd had. “Ik was ervan overtuigd dat ik het wel gedaan had!”, riep hij uit. “Hoe is het mogelijk?”. Dat hoor ik veel vaker. Dat verkopers denken dat ze om de deal vragen, maar het helemaal niet hebben gedaan. Gek eigenlijk, toch? Hoe dat komt lees je hier.
Vragen om de deal is lastig
Vragen om de deal klinkt simpel, maar in de praktijk blijkt dat behoorlijk lastig. Veel verkopers vinden het ook een beetje opdringerig. Daarnaast, wát zeg je nu eigenlijk als je vraagt om de deal? Het voelt vaak een beetje raar. Dus welke woorden zou je kunnen gebruiken?
Herken jij dit ook? Of herken je dat jouw team dit lastig vindt? Het verbaast me niets. Want je bent niet de enige.
Vragen om de deal: Hoe is dit voor een klant?
Een aantal jaar geleden was ik bij een klant en we bespraken de training die ik zou geven. Het zou veel informatie geven als we ‘als vlieg op de muur’ konden kijken hoe de verkopers omgaan met onze klanten, vonden we. We besloten mistery shoppers in te zetten. In dit geval ging het om een rondleiding bij een kinderopvangorganisatie. De mistery shoppers zouden als ouders in spé naar een kinderopvanglocatie gaan en daar een rondleiding ontvangen.
Na de rondleiding praatten de locatiemanager en de ouders in spé nog even na. “We horen het wel!”, riep de locatiemanager hen na…en zwaaide ze vrolijk uit.
Dit gebeurde bij alle vier de locaties. De ouders in spé (de mistery shoppers) gaven aan dat in alle gevallen zijzelf erg enthousiast hadden gereageerd. Maar niemand had hen gevraagd om de deal. Eigenlijk voelde het alsof deze organisatie hen niet wilde als klant…Het voelde alsof ze niet goed genoeg waren, niet leuk genoeg. Het voelde kaal en gek, gaven ze aan.
Vragen om de deal is prettig
Vragen om de deal is prettig, ook voor een klant. Dit is uiteraard alleen als je de rest van het gesprek goed hebt gedaan. Je hebt gevraagd naar wat jouw klant belangrijk vindt. Waar hij behoefte aan heeft. Wat hij prettig vindt. Maar ook wat hij niet zou willen en waar hij misschien nog over twijfelt. Als je alles goed hebt gedaan en je begrijpt écht dat jouw dienst precies past op de wens van de klant, dan is het vragen om de deal gewoon heel logisch. Voor jou én voor de klant.
Vragen om de deal: Help jouw mensen in 7 stappen naar meer salessucces
Wil jij jouw mensen helpen met het vragen om de deal? Vraag dan het gratis ebook aan. Dat doe je hier. In dit ebook staan 7 stappen beschreven. Eén van de stappen is het vragen om de deal. Er staan allerlei voorbeeldzinnen in het ebook die je direct kan gebruiken. Maar misschien nog belangrijker: Je werkt toe naar het vragen om de deal, waardoor het logisch en natuurlijk voelt voor beiden.
Ik wens jouw veel deals deze week!
