Helemaal jezelf zijn

Eén van de dingen die vaak onderbelicht zijn in salestrainingen maar waarvan ik geloof dat het heel belangrijk is, is: Hoe kan je helemaal jezelf zijn tijdens een verkoopgesprek?

Zoals je wellicht weet, ga ik vaak mee met mijn klanten naar gesprekken met hun klanten. Ik observeer deze gesprekken en geef feedback. Wat doen ze nu echt heel goed en is echt een talent? En wat zou misschien beter werken op een andere manier? Veel mensen denken dat ik als salestrainer alleen op de vaardigheden en inhoud let. Maar ik let op veel meer dingen.

• Wat is de toon van iemand?
• Waar gaat hij wel of juist niet op in?
• Welke woorden gebruikt hij?
• Hoe ontspannen/zichzelf is iemand?
• Welke non-verbale signalen laat hij zelf zien ?
• Welke non-verbale signalen laat zijn klant zien en hoe gaat hij daarmee om? Etc.

Op die manier probeer ik een zo compleet mogelijk beeld te vormen van iemand. Met als doel: iemand helpen effectiever te worden in sales.

Laten we eerst eens kijken waarom je misschien niet helemaal jezelf bent in een verkoopgesprek? Wellicht herken je iets? De volgende zaken kom ik regelmatig tegen:

1. Ongemak. Er zijn behoorlijk veel mensen, die zich regelmatig wat ongemakkelijk kunnen voelen bij verkoop. Ze herkennen misschien dat het ‘eigenlijk niet zo netjes is’ om iemand iets te verkopen. Ze kunnen het gevoel hebben iemand iets aan te smeren. Ze hebben wellicht associaties met slechte autoverkopers uit films, of vragen zich af of de dienst die ze verkopen zijn geld wel waard is.

2. Verstand van zaken. Veel mensen in verkoop hebben meerdere branches en verschillende klanten in hun portfolio. Als je gelooft dat je overal verstand van moet hebben, dan doe je jezelf enorm tekort. Als je dan ook nog wilt verbloemen dat je er misschien geen snars van begrijpt, kan je erg hakkelig worden. Je gaat bijvoorbeeld woorden gebruiken die je normaal niet gebruikt en dat maakt dat je veel minder ontspannen een gesprek kan voeren.

3. Belemmerende overtuigingen. Het kan zijn dat iemand, bijvoorbeeld jouw collega jou verteld heeft dat je bij deze klant echt niet hoeft te proberen om te…(vul maar in). Voor je het weet ga je geloven dat het waar is…dat kan je behoorlijk uit het lood krijgen. De rol van overtuigingen is ongelooflijk groot in sales.

4. Niet goed genoeg zijn. Ondanks het feit dat het beeld van verkopers kan zijn dat ze ‘vol van zichzelf’ zijn, merk ik in de praktijk dat het juist mensen zijn die het heel graag goed willen doen en behoorlijk kritisch naar zichzelf kunnen zijn. Soms zelfs zo kritisch dat ze niet van zichzelf overtuigd zijn. Dat ze vinden dat het altijd maar beter zou moeten kunnen. En je kan je voorstellen dat de gedachte: “Ik ben niet goed genoeg” of “ik moet het beter kunnen”, ontspannenheid in de weg kan zitten.

5. Doen wat een ander doet. Als er iemand is die jij heel goed vindt in jouw vak, bijvoorbeeld een collega of iemand anders, kan je de neiging hebben dat gedrag te kopiëren. Iemand die bijvoorbeeld alles lijkt te kunnen zeggen en ermee wegkomt, of iemand die misschien wel heel directief gedrag vertoont, of altijd een grapje maakt. Het lastige van kopieergedrag is dat we alleen kopiëren wat we aan de buitenkant zien en niet wat iemand hierbij denkt, voelt en gelooft. Als jij op jouw beurt, dat niet denkt, voelt en gelooft kan het heel incongruent overkomen (én voelen!). Het lijkt dan of je ‘doet alsof‘. Pas daar dus echt meer op.

Er zijn nog meer zaken die er voor kunnen zorgen dat je niet helemaal jezelf bent in een gesprek, maar dit zijn in mijn optiek, de meest voorkomende. Welke herken jij?

Als je niet jezelf bent

Voor al deze voorbeelden geldt: Als je met jezelf bezig bent, kun je niet met de ander bezig zijn. Daarnaast is het zo dat je minder makkelijk komt tot creatieve oplossingen, als je niet jezelf bent. Het wordt gewoon lastiger om toegang te hebben tot alles wat je wél in huis hebt.

Als je wel jezelf bent

Als je wel jezelf bent, helemaal ontspannen bent, kan je veel makkelijker aanvoelen wat belangrijk is voor een klant, waar je op in moet gaan, waarover de klant misschien niets zegt maar wat wel een rol speelt. Je kunt humor inzetten (dat lukt écht niet, als je niet ontspannen bent :-o). Je kunt jouw aandacht helemaal aan hem/haar geven want je wordt niet opgeslokt door eigen gedachten of gevoelens die tussen jou en jouw klant in komen te staan.

In mijn trainingen en coaching, ga ik dus ook daar op in, omdat ik geloof dat dit absoluut onderdeel is van de basis in verkoop. Je doet jezelf tekort als je dit laat liggen en jouw klant heeft er ook recht op.

Wat zou jij kunnen doen, denken en geloven om nog meer jezelf te zijn in gesprek met jouw klanten?

Ik wens je een week waarin je helemaal jezelf bent!