Wie zich ‘vergeet’ voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden.

• “In verband met de tijd, bereid ik niet alle verkoopgesprekken voor”
• “Ik wil graag open het verkoopgesprek in gaan, daarom bereid ik me niet voor”
• “Deze klant ken ik zo goed, dit verkoopgesprek hoef ik niet voor te bereiden”
• “Hoe natuurlijker en spontaner het verkoopgesprek verloopt, hoe beter. Voorbereiding hiervan staat dit in de weg”.

Zomaar een greep uit opmerkingen van adviserende verkopers over hun voorbereiding. Herken jij dit zelf? Of zijn er mensen in jouw team die dit zeggen? Hmm, interessant.

Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden.

Hier is geen woord aan gelogen. Ik ben dol op spontaniteit. En open een gesprek ingaan, lijkt me evident. Het is echter niet het tegenovergestelde van voorbereiding, zoals bovenstaande opmerkingen lijken te beweren.

Waarom zou je je niet tot in de puntjes kunnen voorbereiden én open staan op hetzelfde moment? Want natuurlijk kan dat! Tijdens het meeluisteren zie ik soms wat het probleem wel is.

Het probleem ligt ergens anders

Op het moment dat je je hebt voorbereid en je bent niet in staat jouw voorbereiding los te laten als het verkoopgesprek daarom vraagt, dan ben je star, inflexibel, niet in staat tot het schakelen in een gesprek. Dat heeft niets met je voorbereiding te maken. Dat heeft te maken met het feit dat je het lastig vindt om iets anders te doen dan wat jij in je hoofd hebt. Behalve dat dat een vervelend gevoel geeft tijdens het gesprek (bij jou én jouw gesprekspartner), is het ook hard werken. Je blijft iemand sturen die daar misschien niet heen wil, of niet begrijpt waarom hij daarheen moet.

Salesmanagers: Zo kan het ook

Stel nu dat jij jouw voorbereiding gebruikt om alles wat jouw klant zegt, te duiden. Om door zijn ogen naar de wereld te kunnen kijken. Om te begrijpen wat hij ziet. Dan hoef je alleen maar open vragen te stellen en te luisteren naar de antwoorden van jouw klant. Hij wijst de weg, als het ware. En het enige wat je hoeft te doen is bij hem blijven en je komt ‘als vanzelf’ op jullie bestemming aan!

Speciaal voor salesmanagers van salesteams: een gratis ebook!

Om jouw mensen nog beter te kunnen ondersteunen in hun rol als adviserende verkoper, heb ik een ebook geschreven. Help jouw mensen in 7 stappen naar meer salessucces! Het is speciaal voor salesmanagers. Je kunt het hier aanvragen. En het kost je niets. Da’s mooi meegenomen, toch? Er zijn nog veel meer tips te lezen in dit ebook…dus doe er je voordeel mee!

Ik wens je een mooie voorbereiding deze week!