Mag je in verkoop manipuleren of niet?

Mag je in verkoop manipuleren of niet? Dit is een vraag die mij al heel lang bezig houdt.

Wat ik geleerd heb door NLP

Toen ik begon met mijn NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren) opleiding. Ontdekte ik wat een ongelooflijke kracht in deze technieken zaten. Voor mij ging er een wereld open toen ik leerde hoe je patronen kan ontdekken én doorbreken. Hoe gaaf zou het zijn als ik anderen kon helpen hiermee. Ik was zo enthousiast dat ik in totaal 4 jaar verschillende NLP opleidingen heb gevolgd, waaronder een counselingsopleiding.

En één van de belangrijkste dingen die ik vanaf het allereerste begin leerde was:

“The subject knows the way” (van Milton H. Erickson).

Dit betekent dat je erop kunt vertrouwen dat jouw gesprekspartner precies weet waar hij heen wil. Je hoeft hem dus niet te sturen, je hoeft hem alleen maar te ondersteunen, hem uit te nodigen.

Waar ligt de grens bij beïnvloeden?

Het is onmogelijk om mensen niet te beïnvloeden. Met elke vraag die je stelt, beïnvloedt je mensen. Zelfs zonder woorden kan je mensen beïnvloeden. Kijk maar wat er gebeurt als je in een drukke winkelstraat ineens omhoog blijft kijken. De mensen om jou heen zullen ook omhoog kijken.

In NLP of in verkoop heb je waarschijnlijk veel technieken geleerd waarbij je jouw gesprekspartner kunt beïnvloeden. Je kan je dan misschien ook voorstellen dat sommigen dat op een verkeerde manier gaan inzetten. Een manier die niet ok is. Dit was dan ook regelmatig onderwerp van gesprek bij ons in de NLP opleiding. Wat mag wel en wat mag niet?

In verkoop, het vak waarin ik al tien jaar train en coach, geldt dat ook. Natuurlijk is het mogelijk om de ander te beïnvloeden. Maar waar ligt de grens? Wat is toelaatbaar en wat niet? Wat is het verschil tussen beïnvloeden en manipuleren?

Ik roep altijd: “Bij mij leer je geen trucjes”. En toch leer ik mijn klanten ook technieken. Wanneer is een techniek slechts een hulpmiddel en wanneer is het manipulatie op een verkeerde manier?

Meester-beïnvloeder Robert Cialdini

Op dit moment ben ik een boek aan het lezen van Robert B. Cialdini. Het boek heet Pre-suasion (in het Nederlands: De kracht van timing). Sowieso een aanrader voor wie geïnteresseerd is in de beïnvloedingspsychologie. Grappig genoeg noemt ook Cialdini in het begin van zijn boek het volgende als belangrijke voorwaarde:

“Dat we psychologische tactieken kunnen gebruiken om instemming te verkrijgen, geeft ons nog niet het recht dit ook te doen. Deze tactieken kunnen goed en verkeerd worden ingezet”.

Hij noemt ook waarom bedrijven zich verre moeten houden van verkeerde beïnvloedingstechnieken. Het gaat juist om informeren en helpen. Daar ben ik het helemaal mee eens. Maar dan nog is het lastig te bepalen wat toelaatbaar is en wat niet.

Ook ik heb niet de wijsheid in pacht. Ik vind het echter wel belangrijk dat ik geen manipulatieve technieken train. Dus ik heb in mijn eigen salesmodel een aantal onderdelen zitten die dit helpen voorkomen.

Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen in verkoop. Waar voel jij je ongemakkelijk bij? Wat vind jij wel toelaatbaar en wat niet? Wil je het me vertellen?