Ideale klanten…Als je alles voor iedereen wilt zijn, eindig je als niets voor niemand!

Van waarde zijn voor mijn klanten is in mijn ogen mijn belangrijkste doel. Dat geldt ook voor mijn nieuwsbrief. De komende weken wil ik je iets meer vertellen over de inhoud van mijn boek. Maar ik zal dat doen door verhalen te vertellen zoals je van mij gewend bent. Deze inhoud komt ook terug in mijn boek in een iets andere vorm. Veel plezier!

Vandaag zat ik bij een potentieel nieuwe klant. Dit betreft een bedrijf dat organisaties helpt bij verandertrajecten. Ze hebben een prachtig aanbod met een dito resultaat. En als je ziet met wie ze al gewerkt hebben, dan zakt je broek af van verbazing. In positieve zin bedoel ik dan!

Welke klanten wil je aantrekken

Welke klanten wil je aantrekken? Ze gaven aan dat ze graag meer nieuwe klanten wilden aantrekken. Hierop vroeg ik welke (soort) klanten ze graag wilden aantrekken?

Dit was een lastige vraag. Wat zij aanbieden is namelijk interessant voor heel veel organisaties. Dus het specificeren voelt als schrappen. En schrappen voelt als kansen weggooien. En kansen weggooien is omzet wegstrepen. En toch…Dit klinkt heel tegenstrijdig, maar:

Het tegendeel is waar!

Het tegendeel is waar. Hoe duidelijker je bent in wat je aanbiedt aan wie, hoe makkelijker het wordt om klanten te ‘vinden’. Of hoe makkelijker klanten jou kunnen vinden. Want een goede verkoper is een luie verkoper, weet je nog? En ik houd zelf ook enorm van gemak.

Hoe beter je weet wat voor klant het beste bij jou past hoe gemakkelijker het is om deze klanten te vinden en deze klanten aan te trekken.

Stel dat je alles voor iedereen kan doen. Waar zou je dan vertellen dat jij bestaat? In het zwembad? In LinkedIngroepen als HR Management? Of misschien op de markt? Of wat dacht je van de modebeurs in Düsseldorf?

En tegen wie roeptoeter je dat dan? Je buurman die toevallig bij een loodgieter werkt? Of langs de lijn van het voetbalveld tegen die moeder die hoog in de boom zit bij een grote retailer? Of…?

Je voelt m al aankomen, toch. Als je niet specificeert wordt het moeilijker, niet makkelijker.

Vorige week hielp ik een vriend met de teksten op zijn website. Hij is een techneut die heel speciaal werk doet met onder andere scheepsmotoren. Hij gebruikt specifieke termen en noemt zijn klanten op de website ‘u’.

In mijn geval zou dat de plank totaal misslaan. Mijn ideale klanten stellen ‘u’ niet persé op prijs. Integendeel zelfs. Als je weet wie jouw ideale klanten zijn, kan je dus veel makkelijker teksten schrijven, omdat je weet tegen wie je praat en welke toon daarbij past. En zoals ik in de vorige nieuwsbrief al aangaf is het handig om te weten waar jouw klant van wakker ligt of waarnaar hij verlangt.

Als je alles wilt zijn voor iedereen eindig je als niets voor niemand

Vanmorgen bij deze potentiële klant vertelde ik hoe het voor mij was in 2008. Toen ik net begon als ondernemer en ik nog dacht dat ik alles kon zijn voor iedereen…pfff. Niks glitter en glamour…keihard werken! Ik bedacht elke training opnieuw, want er was er niet één hetzelfde. Hierdoor ontwikkelde ik geen routine, geen gemak, altijd opnieuw het wiel uitvinden. En er was geen klant die begreep wat ik deed of kon doen voor hem. Want er zat totaal geen lijn in. Ook kon ik geen gebruik maken van mond- tot mondreclame. Omdat ik voor iedereen iets anders deed. Als je alles wilt zijn voor iedereen eindig je als niets voor niemand.

Pas in 2010 koos ik voor verkoop. En toen ik ook nog besloot dat ik bepaalde klanten wel wilde en anderen niet, kwam het pas echt goed:

Mijn ideale klanten

Mijn ideale klanten zijn organisaties die zakendoen met andere organisaties (BtoB). Ze verkopen diensten en hun verkopers hebben een belangrijke adviesrol (consultative sellers). Ze geloven in lange termijn relaties met hun klanten én met mij. Ze geloven niet in quick fixes. Ze zijn daarnaast leergierig en reflectief. En ze begrijpen dat zij diegene zijn die het verschil gaan maken. Niet ik. Wat zijn jouw ideale klanten?

Het geheim van klanten aantrekken

Het geheim van klanten aantrekken is eigenlijk heel simpel. Je kunt het vergelijken met een feestje waar je was. Je krijgt een dag later alle foto’s te zien. Welke foto’s zijn voor jou het meest interessant?

Juist! De foto’s waar je zelf op staat. Iedereen (dus ook jouw klanten) willen zichzelf herkennen alsof ze naar een foto kijken waar ze zelf op staan. Klanten die jouw website lezen willen zichzelf herkennen. Ze willen lezen over klanten die dezelfde problemen hebben en dezelfde oplossing verlangen.

Wat voor type is jouw ideale klant?

Het mooie is dat je kunt kijken naar het type bedrijf, als ideale klant, maar je kan nog een stapje verder gaan. Wat voor mens is jouw ideale klant? Iemand die wat behoudend is, of juist een innovatief type?

Volgende week zal ik weer iets meer vertellen over jouw klant of potentiële klant. Ik zal dan iets meer vertellen over welke typen er grofweg zijn en hoe je de verschillende typen kunt herkennen. Maar ook hoe je de verschillende typen kunt benaderen om meer resultaat te kunnen halen. Want ze hebben allemaal hun eigen gebruiksaanwijzing!

Informatie over mijn boekavontuur Verkopen zonder te Verkopen

Voor wie benieuwd zijn hoe het gaat met mijn boekavontuur: Morgen (vrijdag 3 maart) word ik door mijn eigen uitgever geïnterviewd over mijzelf. Dat zal terug te zien zijn in de vorm van een tekst op https://boeken.cafe/boek/verkopen-zonder-te-verkopen/. Daar kan je nog meer info vinden over het boek en het zelfs al bestellen. Zodra ik weet wat de officiële publicatiedatum is, zal ik je informeren.

Verder is er zojuist een folder gemaakt die naar relaties en boekwinkels gestuurd wordt. Hier kun je hem bekijken. Folder verkopen.pdf. Het voelt steeds echter met al die linkjes die bestaan over mijn boek (dat nog niet bestaat hahaha).

Ik wens je een week waarin je precies weet met wie jij zaken wilt doen! Have a good one!