What’s in it for me?

14 jaar geef ik al verkooptrainingen. En ik blijf mijn klanten steeds vertellen: zorg dat jouw klant het voordeel ziet van jouw dienst. Dat begint natuurlijk met weten wat het voordeel is voor jouw klant.

Afgelopen week zat ik heerlijk in mijn bubbel in Bouillon (De Ardennen) samen met 4 andere auteurs in spé. Want zoals ik je laatst vertelde ben ik bezig met het schrijven van mijn salesboek. Het is de bedoeling dat ik al mijn kennis, kunde en ervaring eens gestructureerd opschrijf.

Gelukkig werd ik ondersteund door Laurence Verwee, mijn schrijfcoach.

Blinde vlekken

Hoe vaak ik ook aan anderen vertel dat je altijd in het voordeel van de ander moet denken, bleek dat ook voor mij een behoorlijke uitdaging. Net als bij de meeste mensen, bleek ik ook te beschikken over blinde vlekken… En zelfs nadat er regelmatig licht op de blinde vlekken werd geschenen, was het nog niet zo eenvoudig om er iets aan te doen.

Ik liet mij meeslepen door prachtige verhalen uit de praktijk en zat met het puntje van mijn tong uit mijn mond, gespannen te schrijven. Elke dag om 10.45 uur mocht ik op ‘audiëntie’ bij Laurence en kreeg ik feedback op de stukken die ik had ingeleverd. Dat was best een spannend moment kan ik je vertellen. Schrijven geeft toch een gevoel van naaktheid. Je geeft jezelf bloot en bij mij gaf dat soms best wat spanning.

What’s in it for me

Of ik een vlakke leercurve heb of niet, laat ik even in het midden, maar wat mij opviel is dat ik de eerste vier dagen steeds dezelfde feedback kreeg:

“Sjoske, het zijn prachtige verhalen, maar je moet de lezer nog meer meenemen. What’s in it for me?, is iets wat de lezer steeds opnieuw wil voelen”.

“Oh ja!”, dacht ik dan en ging weer aan de slag met de ‘What’s in it for me’. Maar steeds als ik even onderweg was, ging ik toch weer ‘mijn verhaal’ vertellen.

Ik zie dat in verkoopgesprekken ook regelmatig gebeuren. Op het moment dat een verkoper enthousiast wordt, vergeet hij dat het niet om hem (of haar) gaat. Hij (of zij) gaat dan vooral zenden, zonder rekening te houden met de ander.

Bij de loodgieter lekt de kraan

Precies dát deed ik dus ook. In mijn enthousiasme vergat ik dan dat mijn lezers en potentiële klanten er wel echt iets aan moeten hebben. ‘Je moet in dienst van de lezer schrijven’ gaf Laurence aan. En ze heeft natuurlijk gelijk. Bij de loodgieter lekt de kraan, blijkt. De salestrainer heeft ook nog wat te leren! Het boek is nog niet af. Maar ik hoop in oktober te kunnen vertellen wanneer het klaar is. Ik houd je op de hoogte.

Ik wens je een week waarin je in dienst van jouw klant het gesprek kunt aangaan!