New Business, de laatste van de drie knoppen
In de driedelige serie: aan welke salesknoppen kun je draaien, zijn we bij de laatste aangekomen.
Nog even op een rij: aan welke 3 salesknoppen kun je draaien?
- New business (nieuwe klanten binnenhalen)
- More business (upsellen aan bestaande klanten)
- Retentie, klanten behouden (de achterdeur dichthouden)
Over more business en de achterdeur dichthouden, heb ik in de vorige nieuwsbrieven gesproken. Nu is de derde knop aan de beurt:
New business
New business is eigenlijk alles wat geen more business is, in de manier waarop ik het benader tenminste. Want anderen zullen daar wellicht anders naar kijken. En dat is natuurlijk helemaal oké.
New business moet je niet verwarren met koude acquisitie. Dat hoeft zeker niet. Want wie vaker training van mij heeft gehad, weet dat ik eerder kijk naar ‘een koud contact warm maken’, dan naar koude acquisitie doen om new business te genereren.
De allersimpelste manier van new business doen
De allersimpelste manier van new business doen is om aan jouw bestaande klanten te vragen of ze nog anderen kennen die ook baat hebben bij jouw dienst, die hetzelfde probleem hebben, die hetzelfde verlangen kennen.
Dit is ook direct de reden dat het zo belangrijk is om te werken met ideale klanten. Want ideale klanten kennen andere ideale klanten. Dus als jouw klanten je aanraden in hun netwerk, is de kans groot dat ze dat doen bij andere ideale klanten.
Helaas werkt het andersom ook zo…Klanten die altijd op de centen letten, kennen andere klanten die dat ook doen…
Nog een simpel voorbeeld van new business
Nog een simpel voorbeeld van ‘low hanging fruit’ is om jouw netwerk te vragen om je aan te raden (denk aan jouw LinkedIn connecties bijv.) Maak het jouw netwerk zo makkelijk mogelijk. Door bijvoorbeeld al een tekst te maken die ze direct kunnen doorsturen.
10 new business klanten voor de prijs/inspanning van één
Het mooiste is natuurlijk als je 10 new business klanten kunt krijgen voor de prijs/inspanning van één. En eigenlijk is dat heel simpel. Veel van mijn klanten organiseren bijvoorbeeld kennissessies over een bepaald onderwerp waarvoor zij hun new business klanten (soms gratis) uitnodigen. Maar ook sparringsessies met gelijkgestemden kan heel interessant zijn voor klanten. Zeker in een branche waarin het niet gebruikelijk is om elkaar een kijkje in de keuken te gunnen, kan dit heel veel meerwaarde hebben.
Uiteraard zorg je voor een bijzonder aanbod aan de deelnemers in deze sessie, dat ofwel een prijsvoordeel heeft (omdat jij hier vandaag aanwezig was…) of een urgentie (dit aanbod geldt alleen vandaag…).
Hier zijn zoveel leuke dingen rondom te organiseren. Natuurlijk kan je het hele salesteam een rol geven hierin. Ook het voorbereiden van een relevante pitch en specifieke vragen aan jouw publiek kunnen dit tot een groot succes maken.
Opdracht om new business te genereren
Wat kan jij organiseren waarbij je een aantal new business klanten tegelijk kunt uitnodigen? En wat zou daarbij jouw aanbod kunnen zijn?
In het voordeel van de klant
Sowieso is het belangrijk dat je in het voordeel van de klant denkt. Bij het bellen van potentiële klanten moet je zelf helder hebben waarom jouw aanbod deze specifieke klant zou kunnen interesseren. Dat kan bijvoorbeeld zijn omdat zijn concurrent klant is bij jou en erg goede resultaten haalt.
Opdracht in het voordeel van de klant
Wat is het voordeel van jouw dienst voor jouw new business klanten? Noteer per dienst, maar ook per branche/business wat het voordeel is van jouw dienst in de ogen van de klant.
Deze tekst kan je gebruiken in je telefoongesprekken met new business om aan tafel te komen.
Hulp nodig bij new business
Laat het me vooral weten als je hulp nodig hebt bij new business of bij het bepalen van jouw beleid voor de drie verschillende knoppen. Bijvoorbeeld omdat je nu accountplannen wilt maken voor het komende jaar.
Ik wens je een week met veel new business klanten die ja zeggen tegen jouw aanbod!
