Schakelen in een verkoopgesprek

Afgelopen week mocht ik weer meeluisteren met mijn klanten naar hun verkoopgesprekken. Deze klant volgt al een verkooptraining bij mij. Dus bij het meeluisteren, wat ik samen met de manager doe, kunnen we ontdekken wat verkopers in de praktijk toepassen.

Schakelen in een verkoopgesprek

Op dit moment is één van de dingen die we leren: Schakelen in een verkoopgesprek. Wat ik daarmee bedoel is dat je je voorbereidt op een bepaald gesprek maar dat de praktijk je terplekke vraagt om iets anders te doen dan je hebt voorbereid. Dit zijn voorbeelden van de noodzaak te schakelen in een verkoopgesprek.

• Je belt om te vertellen over een nieuwe dienst die zou kunnen passen bij jouw klant, maar in het gesprek vertelt een klant je, dat ze zojuist mensen hebben moeten ontslaan ivm de economische situatie
• Tijdens een verkoopgesprek blijkt dat de eindverantwoordelijke er niet bij is en dat de andere persoon niet gemachtigd is beslissingen te nemen
• Je hebt jouw collega niet goed begrepen en een klant is helemaal niet op zoek naar een nieuwe leverancier.

Dit zijn zomaar wat voorbeelden uit de praktijk. Maar je kent vast jouw eigen voorbeelden.

Wat je niet moet doen

Wat je niet moet doen is: blijven bij jouw verhaal, want dat verhaal past nu niet meer. Het zou heel gek zijn als je in het eerste geval (voorbeeld van ontslag) het gesprek aangaat over jouw nieuwe dienst, terwijl de klant iets heel heftigs vertelt. Dat zou zelfs heel ongevoelig zijn. En dat is in elk geval niet wat je wilt overbrengen, toch? Dus wat doe je dan wel?

Wat doe je dan wel?

Wat doe je dan wel? Je eigen verhaal vasthouden doe je niet, hebben we net geconstateerd. Je moet dus schakelen. Sommige noemen dit meeveren met de klant. Zelf vind ik dat nogal onduidelijk. Want wat is meeveren precies? Met schakelen bedoel ik dat je inziet dat jouw verhaal nu niet meer relevant is en dat je dus het verhaal van de klant moet volgen.

Hoe bereid je je voor op schakelen in een verkoopgesprek?

Hoe bereid je je hierop voor? Want het is natuurlijk vooraf niet duidelijk welk verhaal de klant heeft en of dat past bij jouw doel. En daar zit dus precies de oplossing. Wees voorbereid op het feit dat je misschien moet schakelen in een verkoopgesprek. Wat ik zelf doe – en misschien heb jij daar ook iets aan – is het gebruiken van een mantra. Oh, rustig maar, ik ben helemaal niet zo spiritueel, hoor. Ik noem het een mantra omdat ik hem steeds opnieuw gebruik. Mijn mantra is: Ik ben benieuwd! Ik bereid me voor op een verkoopgesprek, maar op het moment dat ik het gesprek in ga ben ik benieuwd naar een aantal dingen:

• Hoe het met de klant gaat?
• Wat er op dit moment speelt?
• Waar een klant tegen aanloopt?
• Welke nieuwe dingen ik dit keer zal horen?
• Etc.

Doordat ik benieuwd ben, houd ik al rekening met het feit dat ik verrast kan worden. Het schakelen in verkoopgesprekken wordt veel makkelijker als je rekening houdt met ‘verrast worden’. En dat kan dus door gewoon benieuwd te zijn.

En weet je wat nu zo handig is? Dat dit ook werkt op het moment dat een klant onverwacht met een klacht komt, of als je zelf van tevoren erg gespannen bent voor het verkoopgesprek. Want als je gewoon benieuwd bent, sta je open voor wat een klant brengt en dat zorgt er al voor dat je meer ontspannen in het gesprek zit en dus makkelijker kunt schakelen.

Ik wens je een week waarin je heerlijk schakelt met jouw klanten!