Waarom gedragsverandering of begrip soms zo lastig is

Op dit moment ben ik een training aan het voorbereiden voor een salesteam. Het zijn stuk voor stuk prachtige mensen. Allemaal met een eigen karakter en een eigen historie, een eigen verhaal.

En juist deze karakters en verhalen maken dat ik mijn werk bestempel als de leukste baan van de wereld. Ik kan zo genieten van de eigenheid van mensen. Ze ontroeren me. Ze raken me. Ze brengen me in vervoering, ze maken me aan het lachen.

Maar deze karakters en verhalen hebben regelmatig moeite met andere karakters en verhalen. Zoals zo vaak in teams. Het is net het echte leven. Ook daar botsen mensen soms. Omdat ze iets anders doen dat wat anderen doen. De omgang met Covid is daar een schrijnend voorbeeld van. Wel vaccineren, niet vaccineren. Wel of niet eens met de regels.

Waarom gedragsverandering of begrip soms zo lastig is

In het voorbereiden van de deze training kom ik weer in contact met de theorie van Gregory Bateson. Hij beschreef als een van de eersten de ‘(neuro)logische niveaus’. Het is nog altijd ‘favoriete kost’ van mij. Ik deel graag met jullie wat hij bedacht. Omdat het zo inzichtelijk maakt waarom gedragsverandering of begrip soms zo lastig is. Maar ook omdat het de sleutel tot succes is bij gedragsverandering.

De (neuro)logische niveaus van Bateson

Bateson ging ervan uit dat gedrag gestuurd wordt door iets wat hoger in de orde zit. Hij benoemde de logische niveaus (of de logische orde) als volgt:

Zingeving – Waar sta ik voor?

Identiteit – Wie ben ik?

Overtuiging – Wat geloof ik?

Vaardigheden – Wat kan ik?

Gedrag – Wat doe ik?

Omgeving – Waar ben ik?

De hierarchie in de logische niveaus

Er zit een duidelijke hiërarchie in de logische niveaus. Om een simpel voorbeeld te geven: Wat je kan, dat doe je. Wat je niet kan, doe je niet. Als iemand je in het Frans aanspreekt, maar je spreekt geen Frans, zul je geen antwoord in het Frans geven. Spreek je wel Frans dan zou je kunnen antwoorden in het Frans. Maar geloof je zelf dat jouw Frans niet goed genoeg is, zal je het misschien toch niet doen. De beslissing ligt namelijk hoger dan Gedrag en Vaardigheden. In dit geval zit je op het niveau van Overtuigingen. Ik geloof dat mijn Frans niet goed genoeg is, dus praat ik geen Frans.

Gedragsverandering

Veel trainingen zijn erop gericht om gedragsverandering te bewerkstelligen. Mijn trainingen ook. Maar ik heb inmiddels wel geleerd dat gedrag veranderen veel makkelijker is als we hoger in de orde kijken naar een aanpak.

Het mooie is dat Einstein al zei: Een probleem kan niet worden opgelost op hetzelfde niveau als waarop het ontstaat/tot uiting komt. Zouden Bateson en Einstein elkaar gekend hebben? Of is dat de conclusie van alle slimme mensen?

Stel dat je meer open vragen zou willen stellen. Maar je hebt de overtuiging dat een klant niet zit te wachten op een heel verhoor. Dan kan ik nog zoveel vragen met je doornemen, de kans dat jij die open vragen gaat stellen is nihil. Want je gelooft iets dat jouw nieuwe gedrag in de weg staat.

Overtuigingen

In mijn trainingen ga ik in op het deel Overtuigingen. Op het moment dat je daar iets kunt veranderen, wordt het ineens heel makkelijk om ander gedrag te vertonen. Met een andere overtuiging wordt het namelijk logisch om ander gedrag te vertonen.

Werken met overtuigingen is veel duurzamer. Het is geen trucje. Het verandert wezenlijk hoe je naar de dingen kijkt. Het nieuwe gedrag beklijft dus veel makkelijker omdat je ergens anders in bent gaan geloven. En ja, een training is dan niet in een middagje gepiept. Want werken met overtuigingen duurt langer.

Weer even terug naar dit schitterende salesteam. Door niet alleen naar gedrag van elkaar te kijken, maar nieuwsgierig te worden naar wat er achter dat gedrag zit (Overtuigingen, Identiteit en Zingeving), wordt het makkelijker om te begrijpen waarom iemand doet wat hij doet. Sterker nog, het wordt zelfs logisch!

Het effect daarvan is dat er meer begrip is over en weer en dat iedereen akkoord is met het anders zijn van de ander. Je hoeft het niet met elkaar eens te zijn. In het Engels zeggen ze dan:

“We agree to disagree”.

Nieuwsgierig zijn naar het anders zijn van de ander

En nu komt het allerleukste: Daarvan leer je dus het meest! Het nieuwsgierig zijn naar het anders zijn van de ander!

Mijn persoonlijke doel is om elke dag weer een beetje slimmer naar bed te gaan dan ik opstond. En juist door nieuwsgierig te zijn naar het anders zijn van de ander lukt me dat bijna elke dag. Kan je nagaan, hoe slim ik ben tegen de tijd dat ik doodga! Ik zou er bijna zin in krijgen…ware het niet dat ik daar natuurlijk niet lang van kan genieten…huh, oké laat maar.

Wil jij nu ook met jouw team bezig gaan met Overtuigingen? In een lerende organisatie (die ook elke dag een beetje slimmer is dan de dag ervoor) is dat absoluut noodzakelijk. Bel me dan, of schrijf je direct in voor mijn training Haal meer uit je salesteam!

Geloof me, je krijgt er een schitterend salesteam voor terug!

Ik gun je een schitterend salesteam!