Van verkopen naar kopen

Veel verkopers willen niet ‘verkoperig’ overkomen. Jij bent er vast ook zo één. Ik in elk geval wel. Met ‘verkoperig’ bedoel ik dat je doorduwt, ook al wil de klant niet. Dat je niet goed luistert.

Gisteren sprak ik een verkoper die in het verleden (dit zijn zijn woorden) ‘het vak nog niet echt onder de knie had’. Hij was samen met zijn manager bij een klant en probeerde zijn dienst te verkopen. Dat lukte niet.

Toen ze na de afspraak samen in de auto zaten, zei zijn manager: “Hij wilde niet he?”. “Nee!”, gaf hij aan. “Maar je had het niet door he?”. “Nee, ik had het niet in de gaten!”, gaf hij toe.

Dat lijkt een beetje op verkopen met je voet tussen de deur. Dat is heel onprettig.

Van verkopen naar kopen

Maar stel nou dat je van verkopen naar kopen kan gaan. Dus in plaats van verkopen aan jouw klant, koopt hij van jou. Dat is een heel andere dynamiek, toch? Ik geloof hier heel erg in. Dit komt dan ook terug in al mijn trainingen. Ik geloof niet in bluffen, blaffen of een voet tussen de deur. Ik noem dat verkopen zonder te verkopen.

Verkopen op waarde

Ik geloof in verkopen op waarde. En om jouw klant waarde te kunnen bieden, moet je eerst weten wat voor hem belangrijk is. En om daarachter te komen stel je vragen. Open vragen. Je stelt alleen maar vragen waarop je het antwoord écht wilt weten. Dus geen vragen, omdat je daarmee laat zien, dat je verdiept hebt in de klant, of waarmee je laat zien dat je verstand van zaken hebt, of gewoon om interessant te doen.

Nee, alleen vragen omdat je benieuwd bent naar het antwoord. En geloof me: oprechte nieuwsgierigheid voelt voor een klant veel fijner dan vragen die andere doelen dienen. Mensen hebben het feilloos door en noemen dat dan verkoperig.

Vergeet verkopen

Stel dat je in elk gesprek van verkopen naar kopen zou kunnen gaan? Dat zou toch tof zijn! Als je van verkopen naar kopen wilt gaan, is het belangrijk gewoon benieuwd te zijn. Dat doe je door de volgende vragen te stellen.

Stel deze vragen als van verkopen naar kopen wilt gaan

• Hoe ziet jouw klant de wereld?
• Waar heeft hij mee te maken in zijn business?
• Waar loop hij tegenaan?
• Waar verlangt hij naar en waarom?
• Waar heeft hij behoefte aan?
• Hoe zou jij voor hem van waarde kunnen zijn?

Wedden dat je leuke gesprekken krijgt waarin jou klant graag van jou koopt! Dat is van verkopen naar kopen! Je kan waarschijnlijk nog veel meer vragen bedenken waar je benieuwd naar bent.

Laat je me weten hoe dat gaat? Het ontspannen verkopen.

Ik wens je een week waarin klanten veel van jou kopen!