Hoe kom je aan tafel?
“Als ik eenmaal aan tafel zit, dan lukt het wel!”, hoor mijn klanten regelmatig zeggen. Ik herken dat. Zeker in de tijd dat je live en fysiek tegenover elkaar zit, is contact maken met jouw klant gemakkelijk en fijn. Maar ja,dan moet je wel een afspraak krijgen met jouw (potentiele) klant.
Hoe kom je aan tafel?
Hoe kom je aan tafel met een klant? Dit is eigenlijk het aller lastigst van verkoop. Want als iemand jou al kent, lukt het vaak wel af te spreken. Maar als iemand jou nog niet kent, hoe kom je dan aan tafel met een klant?
Hoe het niet moet
Wat ik toch nog heel vaak hoor – maar hoe het niet moet is – door te vertellen waarom jij iets vindt. Een voorbeeld: “Volgens mij is … wel interessant voor jullie!”.
Stel dat ik jou als salestrainer zou vertellen: ”Volgens mij is mijn nieuwe salestraining wel interessant voor jullie!”. Dan zou het mij niet verbazen als jij denkt: “Dat maak ik zelf nog wel uit! Ajuutjes!”. En terecht.
Verkopen in het voordeel van de klant
Verkopen in het voordeel van de klant is dan ook het devies. En dat geldt ook voor het ‘verkopen’ van de afspraak. Een klant zal sneller JA zeggen tegen een afspraak als hij er zelf het voordeel van inziet. Klinkt logisch toch?
Maar nu…Want je hebt voor het maken van een afspraak vaak maar heel weinig tijd om een klant geïnteresseerd te krijgen. De eerste klap is een daalder waard. Dus hoe doe je dat nu?
Beantwoord de volgende vraag:
Wat is eigenlijk het voordeel van een afspraak met jou?
Waarom zou een klant beter worden van een gesprek met jou?
Als je nu echt geen flauw idee hebt, moet je jezelf achter de oren krabben, want dan is er meer aan de hand. Gelukkig weet ik uit ervaring dat de meeste verkopers wel degelijk een idee hebben, maar dat nog niet helemaal scherp hebben.
Maak het voordeel niet te specifiek
De kunst is om het voordeel niet te specifiek te maken. De reden hiervoor is dat een klant het oneens kan zijn met een reden die te specifiek is. Kijk maar:
“Ik leer verkopers met een adviesrol om meer open vragen te stellen, zodat klanten sneller JA zeggen tegen een aanbod”.
Hier kan een klant denken: “Mijn verkopers kunnen allang open vragen stellen. Sterker nog, ze doen niet anders! “Waarom moet ik dat invullen in het CRM systeem? Waarom moet ik een klant nabellen die toch niet tevreden is? Hoe moet ik dit doen? Waar kan ik zus vinden?” etc. Ik word juist gek van al die open vragen!
Meer open vragen is dus eigenlijk te specifiek.
Hoe algemener hoe beter
Hoe algemener hoe beter. Want met een algemenere opmerking is iedereen het eigenlijk eens. Kijk maar:
Veel klanten die ik help zien dat er meer in het salesteam zit, dan er nu uitkomt. Ik help daarbij.
In dit voorbeeld vertel ik niet wat er niet goed gaat. Sterker nog, ik raak aan een verlangen van de klant: meer uit het salesteam halen. Eigenlijk zeg ik hier zelfs: Je hebt een goed salesteam! (Het moet er alleen nog uitkomen).
Dit nodigt veel meer uit tot een afspraak. Dus direct daarachteraan zou ik kunnen zeggen: In hoeverre herken jij hier iets van? En na een reactie van een klant: Zullen we daar binnenkort eens een afspraak voor maken?
Hoe zou jij dit kunnen toepassen en aan tafel kunnen komen?
Natuurlijk is één nieuwsbrief/blog voor dit onderwerp lang niet genoeg. Het is belangrijk om te oefenen met verschillende zinnen. En verschillende zinnen bij verschillende klanten te kunnen inzetten. En daarom heb ik onder andere voor dit onderdeel een training ontwikkeld.
In 5 weken je conversie omhoog!
Dit kan je allemaal leren in mijn gloednieuwe training: In 5 weken je conversie omhoog!
In deze training leer je nog veel meer behalve aan tafel komen met jou klant door een afspraak te maken in het voordeel van een klant. Dit is wat je nog meer leert:
- Hoe je jezelf als expert neerzet
- Hoe je verkoopbezwaren kan voorkomen
- Welke informatie je nodig hebt van een klant om jouw doel te halen
- Exact welke vragen je dus moet voorbereiden
- Hoe je zorgt dat jouw klant je alles vertelt wat je nodig hebt/wilt weten
- Verkopen zonder te verkopen – hoe je jouw klant laat kopen!
- Hoe je de prijs verkoopt, zonder gezeur!
- Op welke manier je waarde levert in elk klantgesprek. Ook in een verkoopgesprek.
- Verkopen met een prettig gevoel (voor jou en jouw klant)
Herken je deze verlangens? Zou jij dat ook willen kunnen? Lees dan verder. Klik hier voor meer informatie en inschrijven.
Als je je inschrijft vóór 28 april, betaal je geen euro 497,- maar slechts euro 97,-! Voor deze training geldt namelijk dat het ook voor mij een bijzondere pilot is. Ik test mijn nieuwe online platform en jij kan daarbij zijn. Er is maar plek voor 25 deelnemers. En je krijgt daarnaast mijn persoonlijke aandacht in de Mastermindsessies!
