Een joint visit, wat leer je er precies van?

Vorige week beloofde ik je dat ik deze week meer zou ingaan op wat je nu precies kan leren van een joint visit. Ik zal de belangrijkste 4 learnings voor jou benoemen.

De structuur

Het allerbelangrijkste is de structuur van een gesprek. Een effectief gesprek begint altijd met vragen stellen aan de klant. Want vóór je gaat vertellen wat je allemaal kunt betekenen voor een klant, wil je weten:

• Hoe hij naar zijn business kijkt
• Wat hij belangrijk vindt
• Waar hij tegen aanloopt

Pas als dat helder is, kan je vertellen welke relevante(!) diensten jij aanbiedt. Draai je de volgorde om, dan heb je geen idee wat relevant is voor jouw klant. Je loopt dan het risico om maar ‘wat in het wilde weg te ratelen’. Dat is natuurlijk zonde.

In mijn joint visits let ik op de structuur van een gesprek.

De regie

De regie zegt iets over wie er in de lead is. En in salesgesprekken is een handige regel;

Wie de vragen stelt is in de lead!

Ik zie regelmatig dat verkopers de lead verliezen aan hun klanten. Klanten stellen dan vragen die in de beginfase van het gesprek nog niet handig zijn. Je herkent ze vast wel: “Wat kost het eigenlijk?”, is zo’n vraag die je in de beginfase van het gesprek liever nog niet beantwoordt. Je wilt eerst je toegevoegde waarde erkend hebben, toch?

Zodra je de regie ‘kwijt’ bent, stelt de klant vragen en geef jij antwoord. Dat is de omgekeerde wereld! Het wordt dan lastig om een logische volgorde van het gesprek aan te houden. En al helemaal om de benodigde informatie van een klant te verzamelen. Het terugpakken van de regie is lastig, dus zorg dat jij de regie houdt.

Je kan het beste breed beginnen en dan langzaam naar meer gedetailleerde vragen gaan. Als klanten de regie in gesprekken nemen, bestaat de kans dat je te snel naar de details gaat, waardoor je te weinig aanknopingspunten hebt voor bijvoorbeeld de afsluit- of onderhandelfase.

In mijn joint visits let ik op wie er in de lead is: Jij of de klant?

Relevante informatie over jouw eigen diensten

Het geven van relevante informatie over jouw eigen diensten is natuurlijk essentieel. Geloof me, dit klinkt veel makkelijker dan het is. Als je namelijk in de eerste fase van een gesprek (informatie verzamelen) iets laat liggen, kom je in deze fase geheid in de problemen. Een klant herkent dan bijvoorbeeld niet waarom jouw oplossing interessant is voor hem. En een klant die in jouw aanbod geen oplossing herkent zal niet kopen. Punt. Zo simpel is het.

In mijn verslag en feedback geef ik terug waar in de informatiefase het precies mis ging. Zodat je de volgende keer hier scherper op kunt zijn.

En omdat ik het hele gesprek (ja echt!) meeschrijf, kan ik je precies laten zien op welk moment jij vergat door te vragen, of iets liet liggen. En precies dát maakt deze joint visits zo waardevol.

In mijn joint visits let ik op de relevantie van jouw aanbod, naar aanleiding van wat de klant heeft verteld. En geef ik aan waar je iets laat liggen.

Vóór een joint visit: Voorbereiding

Verder neem ik vóór het gesprek start, met de verkoper door wat hij heeft voorbereid en waarom ( nee, niet met de klant erbij). Natuurlijk bespreken we ook het doel van de afspraak. En dat is niet altijd VERKOPEN.

Door samen naar de voorbereiding te kijken, kan ik zien of er daadwerkelijk haakjes zijn voor de afspraak of dat je nog hulp nodig hebt bij het bellen om de afspraak te maken. Want waarom is het voor de klant interessant om met jou te gaan zitten?

Ik zie helaas nog vaak dat er afspraken worden ingepland om aan je afsprakentarget te komen. In plaats van een relevante aanleiding om aan tafel te komen. Hierover later meer.

In mijn joint visits kijk ik samen met jou naar de voorbereiding van jouw salesgesprek.

Klik hier voor meer informatie en testimonials van joint visits.

Vorige week had ik een aantal joint visits, zie hier mijn video.

Win een gratis joint visit!

Iedereen die met mij in gesprek gaat over joint visits of telefonisch meeluisteren binnen nu en 29 maart, maakt kans op een gratis joint visit inclusief feedback en verslag! Je hoort dus precies wat je goed doet en waar nog winst te behalen is.

Ik zal de loting op zaterdag 30 maart doen en als je gewonnen hebt krijg je van mij persoonlijk bericht! Weet jij nog meer mensen die graag een joint visit zouden willen hebben, deel deze nieuwsbrief dan met ze. Ik ben je erg dankbaar en zij waarschijnlijk ook!

Meer weten? Bel me gewoon! Op 06-13294222. Tot zo!

Ik wens je een succesvolle week!