“Zullen we weer eens koffie drinken?”

Beloofd is beloofd. Deze week gaat mijn blog over ‘verkopen’. Er valt gelukkig zoveel te leren en te weten, dat ik heel graag wat meer deel met jou.

Het krijgen van afspraken is niet voor iedereen even gemakkelijk. Het is soms best een geworstel om met een klant om de tafel te komen. Dus als jij dat ook hebt dan ben je echt niet de enige. Een hele opluchting, toch?

Om mij heen hoor ik ondernemers afspraken maken door klanten uit te nodigen voor de welbekende kop koffie. “Zullen we weer eens koffie drinken?”, zegt een ondernemer dan, als reden voor een afspraak, tegen zijn (potentiële) klant. Een van mijn klanten vertelde dat hij op die manier graag acquisitie deed. Toen ik vroeg wat de reden is dat hij die zin gebruikt, vertelde hij mij “dat maakt de drempel laag voor een klant om in te stemmen met de afspraak”. Dat kan zo zijn. Je kan je hierbij echter afvragen welke verwachting je richting je klant schept! Welke verwachting heeft een klant ten aanzien van een afspraak om koffie te drinken?

Nadelen van koffiedrinken als reden voor een afspraak. Er zijn namelijk ook nadelen te noemen bij het verkrijgen van een afspraak onder het mom van ‘weer eens koffiedrinken’. Ik noem er een paar, je herkent ze absoluut:

• Jouw klant ziet niet wat het hem kan opleveren om tijd voor jou te maken.
• Hierdoor kan hij de afspraak minder serieus nemen.
• Klanten die een afspraak minder serieus nemen zijn geneigd de afspraak eerder af te zeggen (of zelfs te vergeten).
• Het wordt voor jou zelf een stuk lastiger om over verkoop te beginnen. Het kan voelen als een trucje: je komt voor koffie en voor je het weet probeert iemand je iets ‘aan te smeren’.
• Een klant bereidt zich niet voor op dit gesprek.

Wat kun je dan beter wel doen?

Zorg dat de reden voor de afspraak hem iets oplevert. Dus geef aan waarom het voor HEM belangrijk is om de afspraak met jou te maken. Niet voor jou, maar voor hem (of haar natuurlijk) dus. Je hoeft ook niet een heel verhaal te vertellen, want het maken van een afspraak kan kort.

Bijvoorbeeld

“Je vertelde tijdens ons laatste gesprek dat jullie problemen hebben met … Ik denk dat ik jullie verder kan helpen, maar ik heb eerst nog wat aanvullende vragen om te weten hoe …. Wanneer zullen we dat doen?”.

Of

“Ik ben bezig met het ontwikkelen van … en omdat ik weet dat jullie … ben ik er van overtuigd dat het jullie ook kan helpen. Het zou jullie zoveel … opleveren. Wanneer kunnen wij elkaar daarover ontmoeten?

Of iets van gelijke strekking natuurlijk. Gebruik altijd je eigen woorden. Dat bekt het lekkerst.

Voordelen van het benoemen van het resultaat voor een klant:

• Een klant weet waarover de afspraak gaat.
• Hij heeft ingestemd met het onderwerp.
• Hij kan zich (beter) voorbereiden.
• Jij profileert je als expert!
• De agenda is duidelijk voor beiden.
• Omdat de agenda duidelijk is, is het een stuk gemakkelijker om te verkopen in zo’n gesprek.

Je maakt het jezelf dus veel makkelijker als je kan aangeven wat het resultaat voor de klant is.

Ik wens je veel succes met het maken van afspraken deze week!