Are you a teller or a seller?

Elke goede verkoper weet dat je vragen moet stellen in verkoopgesprekken. De betere verkoper zal er zelfs een aantal voorbereiden. Maar Are you a teller or a seller?

De praktijk
Maar wat gebeurt er in de praktijk? Je hebt keurig je vragen uitgeschreven voor je liggen en je begint met de eerste vraag. Nog vóórdat de klant antwoord heeft gegeven, stelt hij JOU een vraag: “Hebben jullie eigenlijk ook een oplossing voor….?”.

In 19 van de 20 gevallen zal een verkoper dan antwoord geven. En voor je het weet ben je aan het vertellen over wat je allemaal kan betekenen voor jouw klant. En blijft de klant vragen stellen en blijf jij vertellen.

Eén van mijn klanten Michiel Andreae (de Body Language Coach) vertelde mij dat hij in een intake de juiste vragen stelde aan zijn klant. Zo goed, dat de klant een aantal van deze vragen zelfs nog nooit gesteld had gekregen! Daarnaast stelde hij vragen waar de klant het antwoord niet zo snel op wist. Zijn klant leerde dus een en ander, terwijl hij antwoord gaf. Want hier had hij nog nooit over nagedacht. Hoe gaaf is dat eigenlijk, dat jouw klant iets leert van de vragen die jij stelt?

Het gevolg was dat Michiel zijn offerte akkoord kreeg. Lachend vertelde de klant aan Michiel nog hoe er vorige week, nog een aanbieder langs was geweest, die een echte ‘teller’ was geweest. Hij had een half uur gepraat en stond toen weer buiten…zonder deal natuurlijk.

Zeg eens eerlijk: Ben jij een teller of een seller?

Een teller geeft informatie, een seller vergaart informatie.
Tellers willen vragen vermijden, omdat ze bezwaren willen vermijden.
Sellers zoeken naar bezwaren, zodat ze deze kunnen pareren.
Tellers delen hun kennis, Sellers hebben de focus op de behoefte (én het waarom) van de klant.
(En sinds ik Fortnite speel om te begrijpen waar mijn kinderen mee bezig zijn…) Tellers make you cry and Sellers make it rain!