Waarom de Trechter in verkoopgesprekken onmisbaar is

Iedereen die weleens een verkoopgesprek heeft gevoerd, kent ‘m wel: de verkooptrechter. Zo’n handig denkmodel waarmee je stap voor stap van algemeen naar specifiek gaat. Het lijkt logisch: je begint breed, verkent de context, en zoomt steeds verder in op de details. Maar hoe vaak zie ik niet dat verkopers direct halverwege de trechter instappen? Ze gaan meteen in op het product, de oplossing, of zelfs de prijs. En dat is precies waar het misgaat.

Waarom? Omdat een gesprek dat begint halverwege de trechter weinig kans van slagen heeft. Je mist niet alleen cruciale informatie, maar ook de kans om écht een connectie te maken. Laten we eens kijken waarom beginnen bovenaan de trechter zo belangrijk is.

Het Grote Plaatje Eerst

De bovenkant van de trechter draait om het begrijpen van het grote plaatje:

Wat zijn de doelstellingen van het bedrijf?
Welke uitdagingen spelen er?
Welke ambities liggen er op tafel?

Dit is geen luxe, maar een noodzaak. Hier leg je de basis voor het gesprek. Je leert niet alleen de zakelijke context kennen, maar ook de persoonlijke drijfveren van je gesprekspartner. Wat houdt ze wakker? Wat willen ze bereiken?

Door deze vragen te stellen, laat je zien dat je luistert. Dat je écht geïnteresseerd bent. En vooral: dat je begrijpt dat jouw dienst pas relevant wordt als het een oplossing biedt voor iets wat er écht toe doet.

Van Breed naar Smal

Wanneer je eenmaal de doelstellingen, uitdagingen en behoeften hebt verkend, kun je stap voor stap inzoomen:

Wat gaat al goed binnen het salesteam en de gesprekken? Wat nog niet?
Wat voor oplossingen hebben ze al geprobeerd?
Waar zitten de pijnpunten écht?

Pas als je deze vragen beantwoord hebt, kom je bij het onderste deel van de trechter. Hier komen de details: jouw product, jouw dienst, jouw oplossing. Maar nu ben je niet meer zomaar iets aan het pitchen. Nee, je hebt laten zien dat jouw oplossing een antwoord is op hun specifieke situatie. Je gesprekspartner voelt zich gehoord. En dát is waar vertrouwen ontstaat.

Wat Gebeurt Er Als Je Halverwege de Trechter Start?

Simpel: je mist de kans om je gesprekspartner echt te leren kennen. Als je direct naar de details springt—“Hier is mijn dienst, en dit kan het!”—dan voelt het alsof je een standaard verhaal afdraait. Je gesprekspartner denkt misschien: “Leuk, maar hoe weet ik dat dit bij ons past?”

En wat als je na dat detailniveau ineens probeert terug te keren naar het grote plaatje? Dat voelt raar. Alsof je eerst een rekenmachine verkoopt en daarna vraagt: “Trouwens, waarvoor had je ‘m nodig?” Het is niet logisch, en het haalt de flow uit het gesprek.

De Trechter is goed waard: Eerst Boven, Dan Onder

Beginnen bovenin de trechter vraagt om een andere mindset. Je moet durven loslaten dat je direct over je product wil praten. Je moet vertrouwen op het proces:

Stel open vragen.
Laat stiltes vallen.
Geef je gesprekspartner de ruimte om zijn of haar verhaal te doen.

Zie het als bouwen aan een brug. De fundering leg je aan de bovenkant van de trechter, bij de brede vragen. Pas daarna bouw je de pijlers en werk je toe naar het uiteindelijke doel: de perfecte oplossing.

Conclusie: Vertrouw op de Trechter

Als je iets onthoudt van deze blog, laat het dan dit zijn: begin altijd bovenaan de trechter. Door te starten met het grote plaatje, bouw je een stevig fundament voor een sterk gesprek. Het voorkomt dat je in een vroeg stadium de plank misslaat of kansen misloopt.

Dus de volgende keer dat je een verkoopgesprek ingaat, neem even een moment. Vraag jezelf af:
“Weet ik al waar dit bedrijf écht naartoe wil? Ken ik hun uitdagingen en behoeften?”

Pas als je die vragen met een volmondig ‘ja’ kunt beantwoorden, ben je klaar om verder te gaan. Succes!

Inspiratie nodig?
Wil je oefenen met de kunst van open vragen stellen of leren hoe je een gesprek soepel door de trechter leidt? Neem contact op en ontdek hoe je verkoopgesprekken naar een hoger niveau tilt. Samen maken we van verkopen een kunst.

Ik wens je een week waarin je bovenaan begint en onderaan eindigt!