Wat je moet weten over jouw klanten

Zoals ik vorige week al aankondigde in mijn nieuwsbrief, zal ik de komende drie weken wat meer vertellen over de inhoud van mijn boek. Mijn boek bestaat uit verschillende onderdelen, waaronder:

1. Wat je moet weten over jouw klanten
2. Wie je moet zijn
3. Hoe je het doet

Wat je moet weten over jouw klanten

Voordat je kunt verkopen, is het belangrijk dat je iets weet over jouw klanten. Als je in staat bent door de ogen van jouw klanten te kijken, zie je wat zij zien. Zo ontdek je bijvoorbeeld waarvan zij wakker liggen. Wat hun ‘probleem’ is. Of waarover zij zich zorgen maken? Je hoeft natuurlijk niet alles te weten van de zorgen van jouw klanten. Maar als het gaat om zorgen die te maken hebben met diensten die jij aanbiedt is het uiteraard wel relevant.

Hoe meer je weet over jouw klanten, hoe beter jij jouw aanbod in een gesprek kunt afstemmen op wat jouw klanten nodig hebben. En hoe groter de kans op een ‘ja’ wordt.

Maakt jouw klant zich zorgen over hoe de markt zich zal ontwikkelen? Of over hoe ze aan nieuwe klanten zullen komen? Of misschien wel over de prijsstijgingen die zij moeten doorvoeren?

Voor iedere verkoper geldt dat het slim is om te weten waar jouw klant tegenaan loopt. Hoe meer je weet hoe groter de kans dat jouw klant ‘ja’ zegt.

Voor mijn klanten geldt dat zij zich zorgen maken over

• Hoe komen we aan nieuwe klanten?
• Op welke manier kunnen we de prijs verkopen (zonder korting te geven!)?
• Hoe is het gesteld met de expertstatus van onze verkopers (zijn ze wel goed genoeg?)
• Hoe tevreden zijn klanten over ons?
• Wat kunnen we doen om onze omzet te verhogen?

Voor jou en jouw team zal dat natuurlijk weer net anders zijn. Je kunt dit in het salesoverleg met elkaar bespreken.

Waar verlangt jouw klant naar?

Zodra klanten voelen dat er een probleem is/zij zorgen hebben, wordt hun verlangen gestimuleerd. Ze verlangen naar een oplossing, een resultaat. Waar verlangt jouw klant naar? Mijn klanten verlangen naar deze zaken:

• De prijs verkopen zonder gezeur
• Aan tafel komen bij interessante prospects
• Van toegevoegde waarde zijn voor klanten
• In staat zijn de omzet omhoog te ‘sturen’
• Een ‘ja’ krijgen van klanten

Dit zijn dan ook de zaken waarmee ik mijn klanten help. Dat mijn klanten open vragen moeten stellen om hier te komen is een procesonderdeel. Een onderdeel van de oplossing. Maar dat verkoop ik niet. Ik verkoop alleen de bovengenoemde resultaten. Hoe we daar komen zie ik als mijn expertise.

Niemand wil een duur ICT systeem kopen en daarvoor ook nog training volgen. Maar veel klanten willen wel op elk moment kunnen zien hoe ze ervoor staan. En naar aanleiding van een rapport weten welke beslissingen ze kunnen nemen. Zie jij het verschil?

Ik vermoei mijn klanten niet met het proces. Ik geef ze alleen resultaten. Naar welke resultaten verlangen jouw klanten?

Er is nog veel meer te weten over jouw klanten

Zoals beloofd zal ik je de komende weken meer vertellen over de inhoud van mijn boek. Volgende week zal ik ingaan op

• Hoe kan een klant zich herkennen in jouw oplossing?
• Wat voor type is jouw klant?

Alles in één boek over verkopen

Mocht je alle informatie over verkopen gestructureerd bij elkaar willen hebben, zodat je in één keer kunt lezen waar voor jou nog winst te behalen is? Dan kan je mijn boek hier bestellen. Let wel: het wordt pas gepubliceerd in mei. Op dit moment zijn we bezig met de opmaak en het ontwerpen van de cover.

Ik wens je alles wat je wilt weten over jouw klanten!