Het geheim van rapport in verkoop
Rapport? Nee… Rappòrt. Op zijn Frans. Je spreekt de ‘t’ niet uit. Niet te verwarren met rapport (wat je bijvoorbeeld krijgt op de lagere school of wat bij bedrijven vaak in een bureaula verdwijnt…😉)
Wat is rapport?
In tegenstelling tot veel onderwerpen die ik beschrijf in mijn nieuwsbrieven is rapport geen vaardigheid maar meer een houding. Het is dus ook wat lastiger uit te leggen.
Als je rapport hebt met een ander zit je ‘op dezelfde golflengte’ of ben je op ‘elkaar afgestemd’. Een ander woord voor rapport is dan ook afstemmen.
Waarom is rapport belangrijk?
Wat mij betreft is rapport na authentiek zijn het belangrijkste onderdeel in verkoop. Het zorgt namelijk voor echt contact met de ander. Misschien herken je wel dat als je net verliefd bent, dat je helemaal in elkaar op kunt gaan. Je wil de andere helemaal ervaren en luistert echt goed naar wat hij/zij zegt. Je bent uitnodigend omdat je hem/haar écht wilt leren kennen, je wilt eigenlijk zoveel mogelijk van de ander weten. Je luistert niet alleen naar de woorden die iemand gebruikt, maar je luistert ook de intonatie. Je kijkt naar hoe iemand beweegt, lacht, etc. Als je van een afstand naar twee verliefde mensen kijkt, zie je dat ze in elkaar opgaan, ze bewegen hetzelfde, ze lachen op het zelfde moment. Dat is rapport.
Het is dan ook geen vaardigheid maar meer een uitnodigende, oprecht nieuwsgierige houding ten opzichte van een ander.
Wie rapport kan maken, is in staat om met iedereen te kunnen ‘opschieten’, een prettig gesprek te kunnen voeren en anderen te begrijpen. Voor verkoop dus ontzettend belangrijk. Dit is overigens niet hetzelfde als het met iedereen eens zijn. Je kan prima rapport hebben met iemand met wie je het niet eens bent.
Hoe maak je rapport?
Zoals ik al zei is het meer een houding dan een vaardigheid. Het begint allemaal bij echt willen weten. Echt willen begrijpen hoe de ander de wereld ziet, zonder oordeel. In deze nieuwsgierige houding wil je geen gelijk, maar ben je echt opzoek naar wat maakt dat de ander vindt wat hij/zij vindt. Je ziet de verschillen en die zijn ok. En je ziet nog meer de overeenkomsten. Wat zou je kunnen doen om rapport te krijgen?
Het begint dus met een nieuwsgierige, gelijkwaardige houding waarbij je in beginsel je bewust bent van de overeenkomsten met anderen. Dit kan op een niveau van: “hé hij houdt ook van honden, of motoren, of kamperen”, tot en met het niveau: “Hij is ook mens, ook wereldburger, heeft ook angsten en verlangens”. Daarnaast kan je een aantal dingen doen die de rapport bevorderen. Ik noem er hier een paar:
· Dezelfde woorden gebruiken
· Dezelfde intonatie gebruiken
· Het zelfde spreektempo aanhouden
· De ademhaling even diep/ondiep aanhouden
· Het tempo van ademhalen aanpassen aan de ander
· Een soortgelijke houding (fysiek) aannemen
Bij die laatste heb ik nog wat kanttekeningen. Het aannemen van dezelfde houding wordt ook wel spiegelen genoemd. En over spiegelen bestaan veel onzin verhalen in mijn optiek. Ik hoor soms verkopers (of verkooptrainers!) zeggen dat spiegelen is om te zorgen dat de ander (klant) dan denkt: “Hé, hij lijkt op mij, dus ik vind hem sympathiek, dus ik wil wel kopen”. Ik zie dit echt anders. Ik geloof niet in trucjes. Wat je met spiegelen kunt bereiken is veel nobeler en zelfs een beetje magisch. Ja echt!
Als je de houding aanneemt van diegene met wie je in gesprek bent, dan ben je letterlijk beter in staat iemand te begrijpen. Je kunt zelfs voelen wat die ander voelt. Ik heb een hele gave oefening om je te laten ervaren hoe dat werkt. Echt ongelooflijk. Natuurlijk heb ik die oefening ooit zelf gedaan in mijn opleiding tot NLP Counselor en ik geloofde gewoon niet, hoe precies mensen blijkbaar in staat zijn om een ander aan te voelen. Echt magisch dus!
En als je voelt wat een ander voelt en hem daardoor beter begrijpt, dan begrijp je dus ook beter waar de ander misschien nog mee zit, of wat hem nog tegenhoudt.
Het is toch geen wetenschap!
Ik heb hierboven een aantal elementen benoemd, die de rapport bevorderen. Nu kan ik me voorstellen dat je denkt: “Tja, dat wordt een hele wetenschap op zo’n manier. Als ik moet letten op de ademhaling, de woorden, de intonatie, de houding etc. Dan hoor ik toch niet meer wat zo’n klant zegt!” En dat klopt ook. De kunst is natuurlijk om in enkele seconden te zien waar het omgaat in relatie tot jouw klant, op dat moment. En dat krijg je dus alleen maar voor elkaar door te oefenen en te oefenen en te oefenen… Zoals ik vaak zeg in deze nieuwsbrief: verkoop leer je niet in een middagje, of zelfs 3 middagen. Verkoop leer je door het structureel te trainen en door veel te oefenen. Met klanten én in trainingsverband. Want dan krijg je direct feedback en leer je waar je op moet letten en wat je daarmee kan.
Als je het geheim van rapport kent, krijg je veel meer plezier in verkoopgesprekken én zal jouw klant jou ook als plezierige gesprekspartner ervaren.
Meer weten? Neem contact op, ik zie ernaar uit je (weer) te spreken!
