“Je moet spiegelen in een verkoopgesprek, toch?”

Sales succes verhogen, zo doe je dat!

“Je moet je spiegelen in een verkoopgesprek, toch?!”.  Hoor ik regelmatig tijdens mijn salesprogramma’s. Maar wat is spiegelen eigenlijk? En waarom zou je het überhaupt doen?

Wat is dat eigenlijk, spiegelen?

Bij het spiegelen van je gesprekspartner neem je (ongeveer) dezelfde lichaamshouding aan. Er bestaan veel verhalen over waarom je zou moeten spiegelen. Ik hoor bijvoorbeeld wel eens dat je moet spiegelen zodat jouw gesprekspartner het gevoel heeft dat je op hem lijkt. En als je op je gesprekspartner lijkt dan is hij eerder geneigd van jou te kopen.

Ik geloof zeker dat overeenkomsten helpen om een klik te hebben en vertrouwen te krijgen. Maar ik heb zelf een iets andere kijk op het nut van spiegelen.

Sales succes begint bij de ander écht begrijpen

In mijn optiek is spiegelen een enorm krachtig instrument om je te kunnen verplaatsen in jouw klant. Een lichaamshouding zegt iets over hoe iemand zich voelt. Je kan als het ware ‘meevoelen’ wat hij/zij voelt. Het gaat in mijn optiek dus niet om het ‘nadoen’ van je gesprekspartner. De kunst is je echt in iemand verplaatsen met als doel: De ander beter begrijpen. Nee, sales is dus nog niet aan de orde. Dan wordt het een naar trucje. Het begint bij de ander echt begrijpen.

Spiegelen op verschillende niveaus

Je kunt op verschillende niveaus spiegelen. In NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren, een prachtige communicatieopleiding die ik 4 jaar volgde) worden de volgende onderdelen onderscheiden waarop je kunt spiegelen:

• De houding van het lichaam (naar voren geleund, of juist achterover, of naar een zijkant)
• De houding van het hoofd ten opzichte van de romp (het hoofd iets naar voren in een luisterstand, of juist de kin wat omhoog alsof je misschien een andere mening hebt)
• Hoe beweeglijk zijn de handen (stil of juist ‘meepratend’)?
• Is de ademhaling diep en rustig of juist hoog en oppervlakkig
• Wat is de spanning van de gezichtsspieren (geknepen ogen, wenkbrauwen omhoog, kaken los of stijf op elkaar)
• etc.

Wanneer doe je wat?

Wanneer doe je nu wat? Als je in elk gesprek exact dezelfde houding aanneemt, denkt jouw klant waarschijnlijk dat je niet helemaal in orde bent. Of hij denkt dat je een ‘trucje’ toepast. En dat werkt natuurlijk ook niet. Bij mezelf merk ik dat ik deze technieken pas inzet als het gesprek niet loopt, of als ik mijn klant niet begrijp. Dan pas zet ik een aantal van de bovenstaande onderdelen in. Ik let in eerste instantie op 2 dingen: de houding van het lichaam en de ademhaling. Daar kan ik al iets uit aflezen (meevoelen). Want als mijn klant op het puntje van zijn stoel zit naar voren geleund met een hele snelle hoge ademhaling voelt dat totaal anders dan wanneer hij achterover zit en langzaam en diep ademhaalt. Probeer het maar eens.

Oefening baart kunst

Dit is niet iets wat je gelijk feilloos doet. Maar oefening baart kunst. Je kunt ook oefenen met je partner of met je kinderen ‘s avonds aan de eettafel. Maar natuurlijk zijn de gesprekken met jou klanten daar ook geschikt voor. Ik heb daar zelf echt bijzondere ervaringen mee. Zo heb ik wel eens gemerkt dat ik zo afgestemd was op mijn klant, dat toen hij zijn hand omhoog deed, mijn hand plotseling meeging. Of ik merk dat er een woord in mij opkomt, dat vervolgens door mijn klant wordt uitgesproken. Helemaal als dat een woord is dat ik zelf nooit gebruik, voelt dat heel bijzonder. Bij verliefde mensen zie je dat ook gebeuren. Ze gaan op dezelfde manier zitten en houden bijvoorbeeld allebei hun hand onder hun hoofd.

Spiegelen helpt bij het afstemmen op jouw klant

Spiegelen helpt dus bij het afstemmen op jouw klant, zodat je hem beter begrijpt. Dit kan ook helpen bij conflicten of in onderhandelingen met je klant. Het grappige is dat ik tijdens verkoopgesprekken nu ook regelmatig naast mijn klant plaatsneem, in plaats van tegenover hem. Op deze manier kijk ik letterlijk dezelfde kant op. Dat kan ook helpen. Ik nodig je van harte uit het eens te proberen.

Ik wens je veel sales succes!

Heb je hulp nodig bij het verhogen van je sales succes? Geef je op voor een strategiegesprek!