Hoe kan je op een elegante manier een ander overtuigen van jouw gelijk?

Deze week gaf ik training aan een groep jonge, enthousiaste consultative sellers (adviserende verkopers).

De vraag die ze mij stelden is:

Hoe kan je op een elegante manier een ander overtuigen van jouw gelijk?

Mijn antwoord:

Niet. Dat kan niet. Het is onmogelijk.

Zo, door naar de volgende training…

Nee natuurlijk niet! Want deze vraag kreeg ik niet voor het eerst. Ik hoor heel vaak dat verkopers willen leren op een prettige manier hun klanten te overtuigen.

Maar daar zit precies de crux. Zodra je gaat overtuigen (duwen), gaan bij jouw gesprekspartner de hakken in het zand. En terecht!

Niemand wil overtuigd worden en al helemaal niet als je zelf ook denkt gelijk te hebben.

Wil je gelijk of wil je geluk?

Wil je gelijk of wil je geluk, zeg ik wel eens. Want als je gaat voor gelijk, verlies je de relatie… En wil je geluk dan is de kans groot dat die relatie intact blijft. Daarnaast kan het zijn dat jouw klant je ook nog eens gelijk geeft. Uh? Ja, echt. Dat zit namelijk zo:

Zodra je voelt dat je een kant wordt opgeduwd, gooi je de kont tegen de krib. Maar als iemand eerst wil weten waarom jij denkt wat je denkt en daarbij ook echt luistert naar het antwoord, kan er ruimte ontstaan voor iets nieuws. De ander kan dan nieuwsgierig worden naar jouw zienswijze. En als je echt voor elkaar openstaat, kan het zijn dat één van de twee zijn mening bijstelt. Maar dat hoeft niet.

We agree to disagree, hoor ik wel eens. Grappig genoeg is dat idee helemaal niet Engels maar hartstikke Nederlands. In Engeland gaan ze voor: there is only one opinion leaving this table! Leerde ik bij de nonnen in Vught, toen ik daar een training volgde voor mijn business English. Ik bleek veel te moeten leren op dat gebied. Dus elke dag oefende ik met giving and asking opinions en agree and disagree op een elegante manier… Pff, dat was me wat hoor. Maar ik heb er behoorlijk wat van op gestoken! Ik kon deze kennis blijkbaar goed gebruiken.

Het onderzoeken van elkaars overtuigingen

Het onderzoeken van elkaars overtuigingen noemen ze dat ook wel eens in trainingstermen. Dat betekent dat je zonder oordeel vragen stelt aan de ander en vooral ook luistert naar het antwoord. Dat resulteert vaak in een weder vraag: Hoe zie jij dit dan? Of hoe kijk jij ernaar? Zo komt er ruimte voor beide overtuigingen (meningen) zonder oordeel.

Het mooiste wat er kan gebeuren is dat jij (en niet de ander) jouw mening bijstelt. Dat lijkt misschien verliezen, maar het tegendeel is waar.

Als je blijft bij je standpunten

Want als je blijft bij je standpunten dat zou dat impliceren dat je nooit meer slimmer wordt dan je vandaag bent. Dat zou zonde zijn toch? Als je nooit meer kennis vergaart, of diepere inzichten krijgt dan je nu hebt…

Wil jij gelijk?

Ik probeer elke dag een beetje slimmer naar bed te gaan dan dat ik opstond. Misschien werkt dat voor jou ook? Maar misschien vind jij het wel lekker om gewoon bij je standpunt(en) te blijven. Dat is natuurlijk ook helemaal prima!

Ik wens je hoe dan ook, een slimme week!