Hoe minder inhoud hoe beter
Een aantal jaar geleden gaf ik een training aan de grootste kinderopvang organisatie van Nederland. En de ontdekking die ik daar deed was: Hoe minder inhoud, hoe beter.
Ik leg je graag uit wat het betekent, maar vooral waarom het waar is.
Niet iedereen wist alles
Niet iedereen wist alles van alle 400 verschillende opvanglocaties. Dat begreep ik natuurlijk. De medewerkers hadden de locaties verdeeld onder elkaar. Zo had iedereen ongeveer 20 locaties. Het voordeel was dat je niet van alle locaties de ins & outs hoefde te weten. Iedereen had zich verdiept in zijn eigen 20 locaties. Zo wisten ze precies wat er speelde op hun eigen locaties. Klinkt logisch toch?
Meeluisteren
De training begon met meeluisteren. Ik ging met alle 20 verschillende mensen meeluisteren. Maar om dat goed in te regelen bleek ‘t het handigst als er gedurende de ‘meeluistertijd’ één iemand de telefoon opnam. Die rinkelde continu, dus dat kwam goed uit.
Gesputter
In eerste instantie werd dat idee ontvangen met een hoop gesputter. Want nu kregen ze ook ouders die klant waren bij andere kinderopvanglocaties, dan hun eigen. En van die locaties wisten ze niet van de hoed en de rand. Dus hoe konden ze nu een goed gesprek voeren met deze potentiële klanten?
Wat bleek tot ons aller verbazing
Maar wat bleek tot ons aller verbazing? Ze waren veel nieuwsgieriger en voelden zelf ook dat deze gesprekken veel beter verliepen dan de gesprekken met klanten over hun eigen locaties! Dat was raar! Ze hadden toch goed nagedacht over de verdeling? En net als ik, vonden ze de verdeling heel logisch. Toch ontdekte we dat gesprekken over ander locaties – die ze niet goed kenden – veel beter gingen.
Hoe minder inhoud hoe beter
Hoe minder je van de inhoud weet, hoe beter je een gesprek doet, was de conclusie. En ik zal je vertellen waarom dat zo is. De grootste valkuil van een verkoper is vervallen in zenden. Praten dus. Vertellen. Hoe meer je weet, hoe meer je wilt vertellen. En in het geval van dit voorbeeld, konden ze ineens niets vertellen omdat ze niets wisten. Ze moesten het dus anders aanpakken.
Van vertellen naar vragen
Ze switchte van vertellen naar vragen. Want dat konden ze wel. Ze werden veel nieuwsgieriger. En omdat ze zoveel nieuwsgieriger werden, kwamen de open vragen als vanzelf.
Dit waren vragen die ze stelden:
Per wanneer zoekt u opvang?
Wat vindt u belangrijk in de opvang?
Wat kunt u vertellen over uw kindje?
Waar moeten we rekening mee houden?
Wat is de reden dat u locatie x overweegt?
Wat maakt dat voor u belangrijk?
etc.
Een positieve impact op het verkoopgesprek.
Omdat ze niet konden vertellen, stelden ze vragen. En ze voelden direct dat dat een hele positieve impact had op het verkoopgesprek. De klanten waren ook razend enthousiast. Ze werden echt gehoord. En konden vertellen over hun kindje en wat ze belangrijk vonden. Ze hadden nog niet eerder een kinderopvanglocatie gesproken waar ze zo benieuwd waren naar de ouders en het kind! Nou, hier wilden ze hun kindje graag naar toe brengen!
Zou jij dit ook willen ervaren
Zou jij dit ook willen ervaren? Dat je – als vanzelf – nieuwsgierig bent? Dan wil ik je de tip geven om af en toe eens te wisselen van klanten/locaties/product/regio etc. En voel maar eens hoeveel makkelijker het wordt om oprecht nieuwsgierig te zijn. De vragen die je stelt kan je daarna natuurlijk weer meenemen naar jouw eigen klanten/locaties/product/regio etc.
Zou dat niet leuk zijn om in de komende zomer eens te proberen?
Ik wens je weinig inhoud de komende week!
PS, de komende weken (van 20 juli tm 10 augustus) stuur ik je een nieuwsbrief met zoekplaatjes. Hoe leuk is dat? Ook leuk om samen te zoeken! Veel plezier!
